Етапи продажу меблів: що потрібно знати та як працювати з клієнтами?

Меблі - одна з найскладніших категорій для продажу. А етапи продажу меблів включають такі фактори:

• відповідність дизайну інтер'єру та розмірам приміщення, яке пред'являє клієнт
• необхідно знати лінійку продукції своєї компанії, чітко представляти ключові відмінності між тією чи іншою моделлю (матеріал, механізми та ін.)
• вміння працювати з запереченнями
• також, важливо враховувати те, що клієнт не завжди вибирає меблі, які знаходяться в залі, тому, необхідно знати як переконувати його маючи на руках тільки каталог.

Все це лише мала частина того, з чим у будь-якому випадку має зіткнутися продавець меблів у своїй роботі. Пропонуємо вам ознайомитися з цією статтею, щоб найповніше зрозуміти, як працювати з клієнтами і що потрібно знати під час продажу меблів.

ЕТАП 1: Встановлення довірчих відносин

Насамперед, як продавець у меблевому магазині, ви повинні бути відкриті та доброзичливі з клієнтом. Але це лише мала частина того, що необхідно для встановлення контакту з відвідувачем

Намагайтеся розмовляти насамперед не з клієнтом, а з людиною. Як варіант, можна сказати: "Дуже раді, що ви до нас заглянули, сьогодні саме надходження новинок"

Далі необхідно ставити закриті питання (з відповідями “так/ні”). Так поки клієнт не буде готовий йти на контакт — візьміть завдання ведення діалогу на себе. Поцікавтеся, чи бував він у вашому магазині раніше, якщо ні — розкажіть про ваше УТП. Або ж, якщо у вашому магазині діють знижки - підігрійте його інтерес, подробиці розповівши про те, що у вас можна вигідно придбати

Не забувайте також заохочувати та хвалити свого клієнта.Скажіть щось на кшталт цього: "Відмінний вибір відтінку, він чудово впишеться у ваш інтер'єр". Такі фрази надають стимулюючий вплив до покупки та допоможуть перейти на наступні етапи продажу меблів.

ЕТАП 2: Виявлення потреби

Не варто сліпо вивуджувати у клієнта, які меблі йому потрібні. Необхідно заглянути глибше і зрозуміти, як вона все-таки допоможе йому вирішити конкретну проблему

Виявіть ключові підстави клієнта для покупки. Зазвичай це може бути:

• економія
• зручність
• імідж
• безпека
• надійність
• цікавість

Тут важливо саме вислухати свого підопічного. Наприклад:

• "У сусідньому магазині ця модель коштувала дешевше." Мотив: економія. Переконайтеся в тому, що ваші меблі дійсно якісні та відповідають заявленій ціні. Покажіть сертифікати якості або запропонуйте безкоштовну доставку
• Чи давно ваша фірма працює на ринку? Раніше не чув про вас”. Мотив: безпека. Розкажіть у подробицях про те, що ваша компанія здобула собі гарну репутацію завдяки перемогам у різних виставках та конкурсах, а більша частина відгуків про вас-позитивна
• “Не знаю, яку модель вибрати. Минулий диван зламався за місяць”. Мотив: надійність. Поясніть роботу та характеристики механізмів меблів вашого магазину, переконайте, що вони реально довговічні і прослужать йому довго.

Не забувайте також враховувати психотип клієнта, завдяки якому можна вибрати правильну стратегію впливу. Більш докладно з типологією клієнтів можна ознайомитись у нашій статті

Загалом, на цьому етапі продаж меблів краще переходити на позицію активного слухача.Давайте більше простору свого клієнта, періодично з'ясовуючи якісь деталі за допомогою уточнюючих питань. Так, ви переконаєтеся, що однозначно розумієте, що йому потрібно

ЕТАП 3: Проведення презентації

Наступний крок – правильна презентація. Показ меблів повинен дати найбільш повне уявлення про те, як все ж вона відповідає поставленим вимогам споживача. Опишіть якість фурнітури, паралельно показуючи її, дайте клієнту посидіти на меблях, продемонструйте всі деталі (ручки, висувні частини, дверцята і т.д.)

Основне правило — це, щоб кожна ваша дія підкріплювалася певним мотивом клієнта. Наприклад, уявимо, що наш клієнт збирається придбати дитяче ліжко. Мотиви: безпека та вигода. Тоді доцільно використовувати такі вирази:

• “Матеріали з яких виготовлена ​​дана модель – екологічно чисті, конструкція – міцна. Ви можете не боятися, що вона зламається, якщо на ній стрибатиме дитина.”
• “Це ліжко зараз можна купити за дуже вигідною ціною, буквально через тиждень воно коштуватиме набагато дорожче”.

Спробуйте також після кожної такої фрази ставити запитання, на які клієнт даватиме ствердні відповіді. Наприклад: "Приємна тканина, погодьтеся?" або "Чудова ціна, чи не так?". Даний прийом автоматично підвищить впевненість у тому, що клієнт обов'язково має купити меблі саме у вас.

Після того, як ви пройшли через ці кроки, на вас чекають наступні важливі етапи продажу меблів - робота з запереченнями

ЕТАП 4: Ліквідація сумнівів та заперечень

На жаль, навіть якщо менеджер все робив правильно, гарантувати, що у клієнта не залишиться питань та сумнівів – не можна.Не завжди вдається охопити всі аспекти питання покупки меблів, а тому будьте готові, що у клієнта можуть виникнути сумніви.

Наведемо найчастіші приклади:

• "Мені необхідно подумати"
• "занадто дорого"
• "я сумніваюся, що мені потрібне це крісло"
• "не впевнений, що цей диван не зламається через тиждень, як було з минулим"
• "не згоден з вашою думкою з приводу ..."

• зрозумійте, що заперечення це нормально. Як правило, жодна угода не укладається без заперечень
• погоджуйтесь з думкою клієнта, але даючи при цьому свою відповідь, “так, можливо ви маєте рацію, але хочеться відзначити й інший момент…”
• найкращим рішенням буде мати список заготовок (скриптів), за якими ви зможете чітко пред'являти реальні аргументи щодо того чи іншого питання. В ACTIVE SALES ви можете замовити послугу з розробки скриптів, яка буде відповідати вимогам вашого бізнесу https://activesales.kz/skripty-prodazh/

ЕТАП 5: Укладання угоди

Після успішного виконання всіх вищевказаних пунктів продажу меблів настав час її закрити. Тепер перед менеджером ставиться нове завдання — детально обговорити те, яким чином здійснюватиметься оплата, куди платити, виконати необхідні виміри, розповісти, хто і коли доставить меблі

Створіть сприятливу обстановку для клієнта, щоб його витрата сприймалася не як "втрата великої суми грошей", а, як, "вкладення у довговічне та якісне облаштування свого інтер'єру та затишок"

Звичайно, може виникнути така ситуація, що клієнт все-таки не наважився придбати у вас меблі, навіть якщо ви зробили для цього багато чого. У такому разі, постарайтеся отримати номер його телефону, щоб стимулювати його до покупки надалі.Ви можете сповіщати його про останні акції, новинки, вигідні пропозиції і т.д.

Сподіваємося, що тепер ви дізналися, що все-таки включають етапи продажу меблів і зможете раціонально діяти в будь-яких умовах. Але, не забувайте, що ви завжди можете покращити свої навички продажу завдяки нашим тренінгам!

Записуйтесь на навчання поштою [email protected] або в месенджері за номером +375 29 605 30 32 (Viber/WhatsApp/Telegram)

Як правильно продавати меблі на маркетплейсах: докладна інструкція

За останні п'ять років темп життя виріс настільки, що люди почали купувати через інтернет не лише побутове приладдя, косметику та одяг, а й великогабаритні товари. Як відомо, попит народжує пропозицію, тому виробники меблів взялися до активного освоєння маркетплейсів. Про те, як успішно організувати торгівлю на майданчиках, розповімо у цій статті.

У чому особливості

• Меблі - товар дорогий. Її якість, параметри та опис обов'язково повинні відповідати очікуванням споживача.
• Рейтинг продавця та відгуки клієнтів – основа лояльності покупців. Для успішних продажів необхідні позитивні реакції та високі оцінки.
• Якщо планується продаж дитячих меблів, без сертифікату якості не обійтись.
• Правильна упаковка - гарантія безпечного транспортування та викупу в ПВЗ.
• Грамотне ціноутворення – важливий аспект торгівлі. Вивчивши юніт-економіку, продавець зможе самостійно визначати маржинальність товарів та приймати своєчасні, обґрунтовані рішення про динаміку цін, промоакції та знижки.
• Сезонні зміни рівня попиту є звичайним явищем не тільки для ринку нерухомості. Цей принцип працює і для меблів.Так, з вересня до квітня на маркетплейсах на неї в рази підвищується попит, а починаючи з травня і приблизно до липня спостерігається спад активності.

Плюси та мінуси реалізації меблів на маркетплейсах

У будь-якій сфері діяльності є місце переваг та недоліків. Ретельно вивчивши всі сторони питання ще на етапі підготовки до запуску проекту, можна нівелювати мінуси та отримати добрий прибуток.

1. Велика аудиторія Статистика свідчить, що покупки на маркетплейс щомісяця здійснюють 76% росіян. Майже половина придбань — імпульсивні. Така ситуація значно підвищує шанси на продаж меблів.
2. Витрати реклами мінімальні. У популярних маркетплейсів вже напрацьована лояльна клієнтська база, тому немає необхідності вкладати в просування великі суми.
3. Зацікавлення споживача. На маркетплейсі вже є зручний та зрозумілий інтерфейс, який максимально спрощує процес вибору та купівлі будь-якого товару, у тому числі й меблів. Торгові онлайн-майданчики дозволяють швидко порівнювати пропозиції різних продавців, дивитися фотографії та відеоогляди, читати відгуки. У випадку меблів є можливість оформлення доставки до порога. Такий підхід вигідний і продавцю, і покупцю.
4. Немає потреби у створенні свого інтернет-магазину. Це хороша економія на просуванні свого сайту. Вивільнені кошти можна вкласти у розвиток бізнесу.

1. Висока конкуренція. Торговий майданчик великий, продавців багато і чисельність їх з кожним днем ​​тільки зростає. Щоб не залишитися непоміченим на тлі тисяч подібних пропозицій та привернути увагу покупців до своєї сторінки в каталозі маркетплейсу, доведеться добре попрацювати.
2. Комісії.За користування платформою потрібно платити, а якщо замовлення було повернено і його потрібно зберігати на складі, орендна плата зростає.
3. Залежність продавця від платформи. Існують схеми співпраці з маркетплейсами, які обмежують контроль за товаром. Наприклад, передача платформі прав управління продажами, організацію доставки замовлень до ПВЗ чи порога замовника, послуги зберігання. Все це забезпечує маркетплейс і продавець не завжди може вплинути на процес.

Як продавати меблі: поради від експерта з технік продажів

3.1. Навчіться технікам роботи з покупцем

3.2. Як працювати з літературою

3.3. Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись!

3.4. Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців?

4. Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату

5. Ще одна історія продажів

6. Чому я так упевнений у працездатності технік меблевого продажу?

7. Формули продажів, які однозначно – працюють!

Якщо ви маєте пряме відношення до продажів меблів, то, швидше за все, вас цікавить, що нового з'явилося в цій галузі. Пропоную вам ознайомитись зі статтею «Поради продавцям меблів від експерта з технік продажів». Прочитайте всю публікацію і ви дізнаєтеся, що виявляється, можна досягти високого показника продажів, зовсім не маючи досвіду в меблевих продажах. І при цьому успішно збільшувати обсяги виручки протягом одного місяця. Це допоможе вам у побудові власної кар'єри продавця-консультанта меблів.

Що потрібно знати продавцю меблів

Для консультантів з продажу меблів, незважаючи на економічну кризу, настали цікаві часи. А саме: перспективи кар'єрного зростання, можливість самореалізації. І це не мої домисли, це факти.

Співробітники моєї компанії провели опитування: із 30 продавців-консультантів меблів, які проходили тренінг «АС меблевих продажів», 28 осіб вважають справедливою оплату їхньої праці, і 27 хочуть рости кар'єрними сходами. Якщо вам цікаво цей напрямок, поринайте в читання.

Система оплати практично скрізь однакова: оклад + відсотки обсягу продажу. У добрих продавців премія, яка виплачується за продажі, завжди перевищує окладну частину, часом у кілька разів. Просто потрібно навчитися перевіреним технікам продажу та конвертувати більшу кількість відвідувачів меблевого салону в покупців. Як це зробити, ви дізнаєтесь далі.

Реальна історія менеджера з продажу меблів без досвіду роботи

А зараз я хотів би звернути увагу тих, хто вважає, що менеджер з продажу без досвіду роботи не може розраховувати на гідну оплату своєї праці. Реальна історія дівчини з м. Кузбас, яка влаштувалася продавцем-консультантом у салон м'яких меблів.

У липні 2015-го за 27 моїх змін виторг торгової точки збільшився на 75%.

Уявіть собі претендента, який має такі досягнення в резюме з продажу м'яких меблів. Навіть якщо не доля, як у нас люблять нарікати, звільнення, скорочення, а у консультанта в портфоліо вже буде такий пунктик. Як думаєте, чи довго продавець шукатиме собі роботу? І це, незважаючи на те, що досвід роботи у продажу меблів у цієї дівчини на той момент був лише 3 місяці.

Можливо, вона від народження продавець? Це не зовсім так, а точніше зовсім не так. Їй трохи пощастило, а все інше – справа техніки. Точніше, технік продажів, який я даю у дистанційному курсі з підготовки професійних продавців меблів «Продавай як АС».

Пощастило їй тому, що до тренінгу вона потрапила «вимушено». До мене її направили від компанії, де вона працює продавцем-консультантом м'яких меблів. А далі вона почала активно застосовувати те, що давалося на тренінгу. Ось її дослівний відгук:

Мені дуже сподобалися Ваші уроки, вони мені дуже допомогли, т.к. у меблевих продажах я лише 3 місяці. Ви навчили мене технік продажів, які я намагаюся використовувати у своїй роботі. За липень місяць ТТ, де я працювала 27 змін, збільшила суму виручки на 75%. Працюємо з сегментом економ+ та середній. Дякуємо за Вашу активну роботу з нами протягом усього вебінару.»

І це не єдиний випадок, коли додавши до активності та ініціативності правильні прийоми продажу, виходить такий результат.

Поради продавцям меблів:

Навчіться технікам роботи з покупцем

Меблеві компанії, які розвиваються, а не стоять на місці, чи то опт чи роздріб, інвестують у навчання свого персоналу. Саме для таких компаній я проводжу тренінги. Компанії-лідери вибудовують системне внутрішньокорпоративне навчання, тому що вважають, що це один із найважливіших факторів стабільності та зростання.

А де ж кар'єра, перспективи, здібності? Запитайте ви.

Відповідно, якщо ви плануєте працювати і будувати свою кар'єру в меблевій галузі, обирайте компанії, які не просто продають якісні меблі, а тих, хто росте та масштабується за рахунок інвестицій у персонал: запитуйте про це на співбесіді, щоб не гаяти часу. Дізнайтеся у своїх колег під час стажування чи випробувального терміну, чи пропонують керівники можливість навчання.Якщо компанія, в яку ви хочете влаштуватися на роботу, не проводить для співробітників тренінги, курси, семінари, то вам знадобиться багато часу, щоб навчитися грамотної роботи з покупцем і буде складно вибудувати кар'єру. Тільки за певного збігу обставин ви зможете багато продавати та отримувати хороші премії за продажі.

Прикладом наслідування в плані систематизації навчання персоналу є компанія Elfa, яка навчає не тільки своїх співробітників, але і дилерів. Для їхніх регіональних представників я проводив тренінг у липні у Москві.

Але не потрібно лише покладатися на компанію, де ви працюєте. Розвивайте себе самостійно. Читайте літературу, присвячену продажам.

Я почав займатися продажами ще в 1994 році. Тоді знайти будь-яку книгу з продажу було важко, їх було мало у продажу. Часто ми навіть ксерокопіювали цілі книги, бо інакше їх не дістати! З того часу минуло багато часу, і я зібрав цілу бібліотеку.

Досі стежу за новими книгами, що з'являються у продажу. Але зараз на ринку продається дуже багато "переспівувань" тієї літератури, найчастіше, у гіршому виконанні. Горе-автори переписують прочитане і навіть не посилаються на першоджерело.

Тож, незважаючи на достаток книг у магазинах, знайти гарну літературу стало ще складніше.

Я, для себе, поділив літературу з продажу на 2 категорії: технологічну і особистісно-орієнтовану.

Технологічна (коротко позначу "Т") - та, в якій описуються переважно техніки продаж (Етапи продажів, як встановлювати контакт, ставити питання при з'ясуванні критеріїв вибору клієнтів, обробляти заперечення тощо).

Особистісно-орієнтована (коротко позначу "ЛО") - в ній описуються або загальні принципи, які ведуть до успіху і не тільки в продажах, а й у житті.

Є книги, в яких є обидва розділи (коротко позначу "Т+ЛО").

Як працювати з літературою

Не відкидати одразу ту інформацію, яка видається незрозумілою, непридатною, абсурдною, неприйнятною вам зараз.

Часто це так тільки на перший погляд. Але потім з'являється думка, як ту чи іншу техніку можна використовувати в своїй роботі.

А, можливо, таке сприйняття відбувається, поки ви той, хто є зараз, почавши займатися собою, проробляти свої якості, ви раптом виявите, що ті моменти, які здавались незрозумілими чи неприйнятними, стали очевидними.

Наприклад, проводячи тренінги, я постійно чую таке запитання: "А скільки разів можна намагатися встановити контакт із покупцем, якщо він так і не реагує? Чи не здаюся я настирливим?"

Як правило, це питання йде і від невпевненості в собі, і від нерозуміння основ комунікації, і незнання правильних технік встановлення контакту.

Після тренінгу зазвичай цей ментальний бар'єр знімається, тому що на ньому ми опрацьовуємо всі ці три області.

Після прочитання книги теж може знадобитися, щоб минув час для усвідомлення, як почати застосовувати нові знання в житті.

У мене був час, коли я починав читати книгу і раптом відчував якесь занепокоєння.Така «турбота» стала для мене критерієм гарної книги :)

Працюйте з книгами активно:

• - Наголошуйте потрібні місця;
• - Загинайте сторінки, до яких захочете ще повернутися;
• - пишіть на полях свої позначки.

В електронних книгах це все можна також легко робити!

Краще почати з цих книг:

• а) «Вчора невдаха, сьогодні успішний комерсант». (Т+ЛО).
• У легкій захоплюючій манері автор розповідає, як йому вдалося досягти величезного успіху у продажу страховок. На реальних діалогах та ситуаціях з Клієнтами Ф. Беттджер показує, які техніки він використовував для відмінювання їх до покупки страховок.
• У книзі також наведена дуже проста та дієва система розвитку своїх особистісних якостей. Я їй користувався сам, і це працює!
• б) «Удачливий торговець». (Т)
• Після прочитання 1-ої книги цю вже можна не рекламувати:) Вам самим захочеться продовження! Скажу лише одне, у ній наведено цілі сторінки з діалогів із Клієнтами. Дається докладний аналіз цих ситуацій і, що вплинуло той чи інший результат.

Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись!

Відвідуйте вебінари, семінари, тренінги. Багато хто з них зараз безкоштовний.

Якщо вам цікаво розвиватися не лише у продажах, то знадобиться література та курси з менеджменту, психології. Робіть запити мені на пошту, я підкажу, що почитати які заходи відвідати.

Кожен продавець-консультант меблів може заробляти більше, а хто захоче, зможе вибудувати кар'єру. До мене постійно звертаються керівники меблевих компаній у пошуку хороших продавців, адміністраторів, керуючих.

Ваш шлях може виглядати так:
продавець-консультант ►►►
старший продавець / адміністратор ►►►
керуючий однієї торгової точки або кількох ►►► директор усього роздрібу.

Ви можете піти і іншим шляхом, стати наставником для інших продавців, спеціалістом з навчання.

Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців?

Якщо перспективи зростання в меблевій галузі вам бачаться реальними, візьміть керування вашою кар'єрою у свої руки та дійте. Дайте знати посібнику, що ви хочете більшого, ніж звичайний продавець у салоні меблів. Дійте за таким алгоритмом:

• Скачайте безкоштовно книгу-інструкцію «Як стати асом меблевого продажу».
• У найближчу зміну застосуйте техніки продажів меблів на практиці. Переконайтеся, що вони працюють. Поділіться книгою з вашим колегою. Нехай колега застосує техніку, таким чином, ви зніміть сумніви на тему «не кожному дано». Покажіть книгу вашому посібнику та розкажіть про свої досягнення. Покажіть вашу зацікавленість у найкращих результатах. Адже вам не просто велика зарплата цього місяця потрібна, ви хочете збудувати кар'єру. Для цього зробіть наступний крок.
• Ознайомтеся зі змістом дистанційного курсу "Продавай як АС". Покажіть цю сторінку вашому керівнику, сказавши наступне: «Допоможіть мені та моїм колегам збільшити обсяги продажу меблевого салону наступного кварталу».

Під час навчального процесу ви навчитеся технікам продажів, які допоможуть більше відвідувачів конвертувати в покупців, що неодмінно позначиться на результатах продажів.

Кожен крок продавця в цьому курсі продуманий до найдрібніших подробиць:

• захоплення уваги → виявлення потреб → переконання → зняття заперечень → закриття угоди → дожим.

Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату

Прочитайте про те, як усі ці етапи на практиці проходив один із учасників вебінару в серпні, продавець кухонних меблів:

«Вирішив почати зухвало. Аж надто сподобалася ця фраза, яку Ви рекомендували використовувати "Ви до нас погуляти прийшли або замовлення хочете оформити?"

Дуже симпатизує мені цей стиль продажів – жорсткий та одразу, без соплів.

Зайшла дівчина років із 30. (стояв біля кухні з апельсином у руках).

Я, виждав секунд 5 і дивлячись у вічі з посмішкою так:

— Ви до нас погуляти прийшли чи хочете оформити замовлення?

Вона:

— Що ось прямий так відразу?!

Я:

— Цілком ні до чого відкладати таку захоплюючу подорож! Тим більше, Ви знаходитесь в кращому салоні нашого міста! (відходжу від кухні жестами пропонуючи озирнутися). Вас як звати, дозвольте дізнатися?

Вона:

- Вікторія!

Я:

— Чудово, Вікторіє! Моє ім'я Костянтине, дозвольте, я буду вашим помічником у світі кухонь?!

(Сама підходить ближче до кухні, біля якої я стояв).

Вона (посміхається – явно подумала, що щось з цим хлопцем не так):

— Допомагати ще в принципі нічим, то тільки плани.

Я:

— Платон стверджував, що світ речей починається зі світу ідей, тому Ви на вірному шляху! А приміщення під кухню вже існує?

Вона (Не перестає посміхатися):

- Так. Придбала квартиру, тепер голова довкола.

Я:

— Перший крок зроблено. Решту готовий взяти в свої руки. Почнемо.

Поставив запитання, відповів на неї, обмінялися контактами – на руках план квартири.

Висновок: Такий підхід можна використовувати на драйві. І, швидше за все, обережно. Бо цього ж дня до нас у салон зайшов чоловік, у руках у нього був куплений мисливський ніж у чохлі.З ним я таке провертати не став! Лише запитав – він до нас за кухнею чи до нашої душі! Чоловік усміхнувся і попросив каталог – відмовити йому я не зміг!»

Костянтин, Барнаул, кухні, сегмент середній плюс.

Такі історії викликають посмішку, захоплення та здивування: "А так можна з покупцями?" На тренінгу я розглядаю всі аспекти меблевих продажів, нюанси, про які Ви ніде більше не дізнаєтесь, і головне це взято з життя.

Ще одна історія продажів

від іншого мого учня:

«Жінка розглядає диванну подушку зі стразами, тримаючи її в руках.

— Таку думку можна замовити з будь-якої тканини, щоб вона гармонійніше вписалася у ваш інтер'єр. (Кажу, повільно наближаючись).

- Дякую. (Кладе подушку, починає рух від мене).

— Дивани теж можна замовити у будь-якій тканині та комплектації: прямі, кутові, П-подібні. (Не рухаючись зі свого місця).

Мовчки йде, дивиться на дивани.

— А ви собі який доглядаєте? В яку кімнату? (Потроху починаю рухатися слідом за нею).

- Просто дивлюся.

— Зайшли познайомитись із нашим магазином? Дуже добре! Ось, візьміть каталог, можна на сайті переглянути весь асортимент.

Бере каталог мовчки, повертає праворуч, на територію конкурентів, там також дивани.

— Праворуч у нас привізні дивани, ліворуч — наша виробнича база.

Повертається на нашу територію, проходить далі, зупиняється біля одного з диванів.

— Дуже цікава модель, за рахунок механізму «клік-кляк» має додаткове положення спинки, сядьте, спробуйте, як зручно.

- Так, зручно. (Сідає).

- Диван на орт.основі, крильця можна підігнути, він буде більш компактним і затишним (підгинаю крила на максимум), сядьте, тепер він ще зручніший.

Сідає, підтверджує зручність.

Встає зі словами:

— Ось тільки дві-три людини сядуть і все.

- А у вас зазвичай скільки людей одночасно сидить на дивані?

— Поки що я одна, але мало...

— Можна подивитися схожу модель у такому самому стилі з кріслом.

(Відкриваю каталог)

— Тут теж ортопедична основа, він також на ніжках, тільки інший механізм, це диван-книжка.

— Це навіть краще, такий надійний механізм.

— Диван можна замовити у шкірі, як на фото чи тканині. Причому в кольоровій тканині він виглядає ще цікавіше, давайте подивимося зразки.

Погоджується.

Дістаю однотонні варіанти, рельєфну тканину та з квітами та компонентами зі словами «ось ця мені особливо подобається», дивлюся на реакцію, більше дивиться і чіпає кольорову, продовжую:

— Дуже цікаві відтінки, можна диван замовити в кольоровому, а подушки і низ зробити однотонним, це зробить його ще цікавішим.

— Так, і відтінків тут багато, можна штори повісити і фіолетові, і сірі, і бежеві. Ви маєте рацію, подушки краще виглядатимуть однотонними. І на дотик мені подобається. А скільки буде коштувати?

— Диван у такій тканині 19900, виготовимо за 30 днів, доставимо безкоштовно.

- А є розстрочка?

- Так, причому без% (Пояснюю умови).

- Дякую, Ганно (ім'я подивилася на бейджику). Ви мене дуже зацікавили. Запишіть, будь ласка, назву дивана, тканини та ціну.

Записую, віддаю зі словами:

— Не затягуйте із рішенням, до кожного замовлення ми даруємо подарунки, але це лише до кінця тижня.

- Добре, дякую!

Ви помітили, як уміло продавець втягнула покупця у діалог і повернула його, коли він хотів уже йти?

Ці дві історії побудовані на тих техніках продажу, які давалися на Курсі «Продавай як АС». Ви зрозумієте, чому так складалися діалоги та які техніки застосовувалися, коли самі пройдете цей Курс.

Чому я так певен у працездатності технік меблевих продажів?

Тому що кожну з них я працював особисто.
Так! Я перевіряв методи продажу на собі.

Спочатку я спостерігав за тим, як працюють «зірки» меблевих продажів: що вони говорили, як поводилися під час спілкування з покупцями.

Сам продавець, який любить свою діяльність, інтуїтивно виходить на результативні прийоми, але він не може описати свої дії, бо вважає, що нічого особливого не робить – просто працює.

Потім я йшов сам продавати меблі замість продавця, щоб переконатися у високій результативності його методу та виключити вплив чарівності окремої людини.

Формули продажів, які однозначно – працюють!

Частина цих формул і техніки описана в «Інструкції, як стати зіркою», яку я рекомендував вище. Ще раз дублюю посилання, де ви зможете її скачати. Їх буде достатньо, щоб ви змогли збільшити свій дохід. А для того, щоб його примножити, приходьте на двомісячний Курс «Продавай як АС».

Пройшовши Курс, ви зможете не тільки систематизувати свій досвід, дізнатися про нове і почати продавати більше, а й згодом навчати інших. Це буде ще одним кроком у вашому професійному та особистісному розвитку та містком до кар'єрного зростання!

Записуйтесь на найближчий курс «Продавай як АС»!

• З повагою,
• Олександров Сергій Олександрович,
• Експерт та автор книги зі збільшення продажів меблів
• Міжнародний Меблевий Кадровий Центр