Скільки результативних дзвінків за день роблять Ваші менеджери?

Будь-який бізнес стикається з тим, що в певний момент продажу відстають від поставлених досягнень. щоб продажі прагнули до зазначених показників?

Відповідей небагато. І одна з них, мабуть, ключова — підвищити ефективність роботи менеджерів із продажу, змусити їх продавати більше.

Скільки дзвінків на день робить ваш менеджер у відділі продажів? середні показники в секторі B2B:

Сегмент. Кількість додзвонів на день:

• B2B: малий, середній бізнес – 100.
• B2B: середній, великий бізнес – 50.
• B2B: за наявності зустрічей - 20.

Зрозуміло, що у кожній компанії налагоджено свої бізнес-процеси, від яких залежить і довжина угоди, і зайнятість співробітників, але ці цифри будуть важливим орієнтиром для порівняння та коригування, вони дозволять вам побачити, чого можна і потрібно очікувати від роботи ваших продавців. якщо показники ваших менеджерів вас не влаштували, пропоную кілька способів досягнення зазначених показників.

І важливий елемент досягнення цих середніх, ще раз повторюю, середніх показників додзвонів, це правильно складений план роботи менеджерів.

Що потрібно робити, щоб план продажу був здійсненним?

1. Описати бізнес-процеси, встановити стандарти роботи менеджерів.
2. Визначити оптимальну структуру відділу продажу.
3. Налаштувати звітність.
4. Замотивувати персонал.

Тепер розберемо ці пункти детальніше.

Опис бізнес-процесів, встановлення стандартів роботи

Тут необхідно детально описати послідовність продажу, характерну для вашої фірми. Важливо позначити алгоритм роботи як з існуючими клієнтами, так і для залучення нових клієнтів. Етапами бізнес-процесу можуть бути: вихід на ЛПР, відправка комерційної пропозиції, призначення зустрічі, виставлення рахунку тощо. Неприпустимі розмиті формулювання, типу " клієнт думає " , " на узгодженні " , " у роботі " . Тільки точні, дозволяють визначити термін виконання, формулювання. Тоді у вас не буде проблем при переході з етапу на етап у вашій "воронці продажів". Це дозволить ставити проміжні цілі та нормативи (стандарти), які менеджери зобов'язані виконувати (кількість дзвінків, послідовність виконання операцій, тривалість окремих типів робіт тощо).

Проведіть тестування стандартизації роботи менеджерів протягом одного чи двох тижнів. І ви одразу помітите, де у вас проблемні місця, через які ви втрачаєте своїх клієнтів. Вже тільки цей крок дозволить вам збільшити продаж на 5-10%.

Виберіть оптимальну структуру відділу

За виконання цього пункту ключовим буде розподіл обов'язків серед менеджерів з продажу. Важливо, щоб усі не займалися всім, бо в результаті всі займатимуться нічим.

Розділіть менеджерів за регіональною ознакою, каналами залучення клієнтів, по роботі з роздрібною торгівлею та оптом, і так далі. Необхідно розподілити клієнтів за "великістю" та галузевою приналежністю, оскільки такі клієнти вимагають окремого підходу та різних технік продажів.

Налаштувати звітність

Цей крок допоможе вам бачити реальну ситуацію і тверезо оцінювати роботу менеджерів, зіставляючи її з планом.

Проведіть "оцифрування" роботи ваших менеджерів - принцип DA (digital aprouch). Вам знадобляться наступні звіти:

• Щотижневий звіт по каналах продажів: скільки потенційних клієнтів (лідів) ви отримуєте і звідки;
• Щотижневий звіт щодо конверсії лідів в угоду: буде відрізняється за галузями, але в середньому, за основу можна взяти такі цифри: перехід по теплих лідах - 20-30%, конверсія холодних лідів - 1-3%;
• Щоденний звіт щодо дії кожного менеджера (план/факт);
• Щоденний звіт щодо тривалості телефонної розмови. Співробітник повинен продавати, тобто говорити безперервно по 3-4 години на день, інакше це не менеджер з продажу. Не забирайте у ваших продавців роботу, дайте можливість реалізувати себе. Просте підвищення щоденної кількості дзвінків оперативно призведе до збільшення виручки на 10-15%;
• Щоденні звіти, щоб відстежити структуру та типи дзвінків: за потенціалом (новий або поточний) і тривалістю (1 хвилина, 1-3 хвилини, більше 3 хвилини).

Замотивуйте персонал

Ваші менеджери з продажу повинні чітко розуміти, за що їх винагороджуватимуть або каратимуть. Протягом однієї хвилини співробітник повинен порахувати скільки він зараз заробляє. Визначити проміжні результати, наприклад досягненню 50% плану протягом перших двох тижнів. Різниця між винагородою менеджерами, що виконали і не виконали план, повинна бути значною (точно не в розмірі 10 000 рублів). Робіть все, щоб продавати ваші товари чи послуги було і цікаво, і прибутково.

У цій статті наведено пункти, що дозволяють підвищити ефективність роботи менеджерів з продажу.Адже виконання плану продажу, отже, успішність вашого бізнесу багато в чому залежить від того, як ви організували роботу продавців. І ключовий показник організації – це кількість дзвінків співробітників відділів продажу. Який обов'язково потрібно планувати та порівнювати із середньогалузевими показниками. Але важливо пам'ятати, що не слід революційно збільшувати план дзвінків. Краще це робити еволюційно, щоб менеджери встигли перебудуватися, напрацювати певні навички, фізично та морально підготувати себе до нових досягнень.

Зростання вам продажів!

У Росії її склалося двоїсте ставлення до телемаркетингу. З одного боку, це джерело нових клієнтів, з іншого боку – примітивний рід

діяльності. Але факт у тому, що без нього не може обійтись практично жодна компанія. таке ставлення найчастіше складається через те, що багато компаній самі вирішують питання холодних дзвінків дуже примітивно. Виділяють приміщення, 1-3 дівчат-студенток, дають телефон і стос жовтої преси: "Дзвони і продавай!". Низька результативність їхньої роботи забезпечена.

Дівчина шукає телефон у довіднику, заносить його в зошит/ексель (у кращому випадку в програму), набирає номер на телефоні, чекає на відповідь, далі триває розмова, після чого оператор старанно заносить результат розмови в зошит/ексель. І далі те саме за схемою.

В принципі, процес потроєний логічно, але Ви замислювалися скільки повноцінних дзвінків оператор зможе зробити за день?

Наведу наступний розрахунок:

Середньостатистична розмова триває 3 хвилини плюс час на пошук (2 хвилини), набір номера та очікування гудків (1 хвилина), запис підсумку дзвінка (2 хвилини), в результаті виходить, що на один контакт йде 8 хвилин.Таким чином, якщо додзвонився, це 8 хвилин, якщо не додзвонився, це 2 хвилини. Це 30 дзвінків на годину (недзвонів) та 7,5 дзвінків (дзвонів), середня кількість дзвінків – 18 на годину. І ще є передзвони, які можуть тривати 30-70% часу, залежно від рівня особи в організації.

Отже: 9 годин робочий день – 1 година обід – 4*15 хвилин перерва = 7 годин на телефоні. Виходить 126 дзвінків, з яких розмов 63, а передзвонів 19 (30%). Разом нових 44 контакти.

Тепер побачимо, скільки буде результативних дзвінків. У Росії холодні дзвінки закінчуються продажем приблизно в діапазоні 1-5%. причому це не прямий продаж, а частіше призначення зустрічі. Середній відсоток – 3%,

63*3%= 2 ефективні дзвінки на день.

Цифра виглядає дуже невигідно. Це навіть без розрахунку витрат на телемаркетинг.

Як підвищити ефективність телемаркетингу? Тут є такі варіанти:

1. Створити власний контакт-центр із автоматизацією всіх процесів операторів. За сторонніми розрахунками це може коштувати мінімум 200 000 рублів на 5 операторів, причому щомісячне обслуговування буде коштувати близько 30% від цієї суми. Цей варіант часто вибирають великі компанії.

2. Звернутися до аутсорсингового контакт-центру, але це знову ж таки вийде в солідну суму і буде важко відстежувати якість роботи операторів, адже вони не знають ваш продукт/послугу.

3. Є вигідний та ефективний варіант – власний віддалений контакт-центр. Як це? Дуже просто. Ви реєструєтеся у програмі, яка працює через браузер. Завантажуєте базу контактів, вибираєте найбільш зручний вам варіант продзвону, оплачуєте абонентську плату (200-300руб. за кожного оператора на місяць) і все готово. Одним із таких віддалених контакт-центрів є сервіс Скородзвін

Що робити «Менеджери не дзвонять новим клієнтам»?

Найчастіше невдоволення на адресу відділу продажів від керівника це відсутність холодних дзвінків або недостатня їх кількість.

Скільки ж має робити холодних дзвінків хороший менеджер?

На це питання однозначної відповіді немає, і ось чому:

1. Багато залежить від кількості потенційних клієнтів. Якщо ви продаєте вертольоти, то навряд чи знайдеться більше 100 потенційних клієнтів, і ставити план по 30 дзвінків на день змила, ні.

2. План хребцям не може бути однаковим для нового менеджера, який ще не має своєї клієнтської бази, і більш досвідченого який витрачає значну частину часу на обробку заявок від існуючих клієнтів.

3. Дуже важливо розуміти, яку мету ви ставите на холодний дзвінок.

4. Також суттєву роль відіграє і компетенція менеджерів з продажу, матерого продавця на підготовку до дзвінка необхідно втричі-вчетверо менше часу, ніж новачкові.

Це не весь перелік факторів, які можуть впливати на кількість холодних дзвінків, але висновок є очевидним, у кожному конкретному випадку кількість розраховується індивідуально.

Чому ж менеджери не дзвонять?

На тренінгах з продажу я часто питаю, чи важливі холодні дзвінки у вашій роботі? її все рівно за залишковим принципом, якщо буде час, дзвонитиму (читай, як якщо буде бажання).Причин цьому багато: страх, невпевненість у собі, страх відмови або корона на голові, можна довго розбиратися, в чому причина у кожного конкретного співробітника відділу продажів. У цій статті я хочу розповісти, як можна змінити цю ситуацію.

П'ять кроків до змін!

Перше і найголовніше це поставити мету холодного дзвінка. Ціль має бути конкретним результатом дзвінка, який можна виміряти.

Виходячи з мети дзвінка і взявши до уваги фактори, що впливають на кількість дзвінків, описані вище, ставимо план холодних дзвінків на день і тиждень для кожного менеджера. Виходячи з мого досвіду, новий менеджер повинен витрачати 80% свого часу на пошук нових клієнтів, менеджер зі стажем не менше ніж 20%.

Наступним етапом необхідно розробити скрипт холодного дзвінка, це обов'язковий інструмент для недосвідчених менеджерів та бажаний для менеджерів із невеликим стажем. На просторах інтернету багато інформації, як створити скрипт холодного дзвінка самостійно або можна звернутися до професіоналів, наприклад до нас.

Далі потрібно організувати контроль. Це найскладніший етап і від нього залежить змінитися ситуація у вас у компанії чи ні. У перші два місяці контроль має бути щоденним. Будьте готові вислухати десятки причин, чому не виконано план по дзвінках сьогодні, іноді це будуть об'єктивні причини, частіше просто відмовки. З сучасними технологіями здійснювати контроль стало значно простіше, майже всі стоять системи CRM і всі дзвінки записуються.

Останнім етапом необхідно внести зміни до системи мотивації спеціалістів відділу продажу. Необхідно відобразити виконання/невиконання постеленого плану за холодними дзвінками.З особистого досвіду я не радив би сильно прив'язуватися до плану на день, тому що у всіх бувають завали, але план на тиждень має бути виконаний.

Холодні дзвінки у більшості компаній є найефективнішим способом залучення нових клієнтів. Виходячи з моєї практики, я з упевненістю можу сказати, що схема роботи, описана вище, найефективніша, але вимагає багато зусиль особливо на етапі контролю.

Кількість холодних дзвінків на день - це з основних показників, у якому грунтується оцінка результату роботи менеджера. За планом дзвінків та їхньою фактичною кількістю вважають план продажу та інші KPI співробітника. Про те, як правильно скласти план менеджера з холодних дзвінків і які умови потрібно врахувати під час проведення розрахунків, розповімо в нашій статті.

Наведемо наочний приклад, який можна використовувати за умови незначного коригування.

Як виконати розрахунок норми холодних дзвінків на день

Техніка розрахунку планових показників залежить від багатьох чинників, але ми перерахуємо основні їх.

Особливості товару чи послуги.
Чим складніші характеристики продукту і вища його унікальність, тим складніше провести презентацію. Фахівець повинен витратити багато часу, щоб розповісти про продукт та довести його переваги, що збільшує тривалість телефонної розмови.

Специфіка переговорів.
Чи потрібно обходити секретаря чи менеджер одразу веде переговори з особою, яка приймає рішення.

Якість основи.
Важко виконати план, якщо більшість контактів є недійсними, або до них надзвичайно часто зверталися.

Розрахунок плану менеджера з кількості холодних дзвінків на день можна виконати на основі середніх показників:

• тривалість 1 розмови – 2-7 хвилин;
• відсоток додзвону – 50-80% залежно від якості бази;
• оптимальна тривалість роботи - до 4-5 годин - рано-вранці, під час обіду, ввечері ефективність дзвінків різко знижується і витрачати на них робочий час недоцільно;
• відсоток продажу чи призначених зустрічей - 2-5% і більше.

Для наочності наведемо приклад розрахунку норми холодних дзвінків, що описує логіку та формули проведення обчислень, а також підсумкові показники. Додатково покажемо, як можна враховувати час, необхідний обробку і фіксацію результатів. Саме на звітах ґрунтується схема нарахування заробітної плати та розробки прогнозів на наступний період.

Приклад плану менеджера з холодних дзвінків

Теоретичний підхід
При тривалості розмови до 5 хвилин за 4 години можна обдзвонити 30-50 потенційних клієнтів, якщо менеджер працює з телефоном та excel, 40-80 при впровадженні CRM системи та телефонії, більше 100 якщо використовується професійна програма дозвону та обліку показників.
Досвідчений і активний співробітник може досягти хорошої конверсії - близько 10% потенційних клієнтів стануть реальними. Якщо працює новачок, або погана база, результативність складає всього 0,5-5%.

Практичний підхід
Для встановлення плану можна використовувати реальні показники, яких вдалося досягти у вашій компанії. Визначте середню тривалість розмови, кількість дзвінків, конверсію, і якщо дані показники сильно відрізняються від теоретично можливих, поступово змінюйте план у бік більшої ефективності. Для досягнення плану розробіть сценарій, або скрипт, яким будуть говорити співробітники.

Подібний зразок плану менеджера з холодних дзвінків можна без змін застосувати у власній компанії або підкоригувати з урахуванням поставлених завдань та особливостей сфери.

Безкоштовний курс «Керівник відділу холодного продажу»

Пройди онлайн-курс холодними дзвінками від сервісу Скородзвін і отримай іменний сертифікат.

Основна цифра, за якою необхідно стежити у відділі холодного продажу кількість холодних дзвінків на день на людину . Це головне правило керівника та основний показник ефективності менеджера з пошуку лідів.

Давайте вирішимо, скільки викликів повинен робити один фахівець. Це залежить від:

1. яка специфіка товару чи послуги: що складніше продукт, то довше доведеться розмовляти;
2. b2b чи b2c: чи потрібно обходити секретаря, використовувати складні техніки, чи можна просто запитати «воду хочете замовити?»;
3. наскільки якісна база: важко обдзвонити 300 контактів на день, якщо половина з них не бере слухавку (втім, тут ми можемо допомогти, читайте нижче!);
4. цілі менеджера: наприклад, призначати одну зустріч клієнту довше, ніж пошук лідів - виявити потребу у потенційного покупця, поставити завдання та передати контакт кваліфікованому продавцю для продажу.

Загалом, зазвичай можна просто дізнатися середню довжину розмови у вашому робочому процесі (засікайте за реальною розмовою та візьміть середню довжину). Якщо час до 1,5 хвилини - беріть максимальну цифру з наших розрахунків нижче. Якщо до 2,5 хвилин - щось середнє, та й якщо по 4 хвилини, то мінімальну цифру з розрахунків нижче. Якщо у вас розмова понад 4 хвилини, то здається, що у вас не зовсім холодні дзвінки.

Але і це ще не все, багато залежить від інструменту. Уявіть, що ви свого співробітника просите копати город і даєте йому вилку. Нерозумно йому ставити великий план, як на сусідньому городі, де є лопата. Ще дурніше виставляти план, як на фермі з мотоблоками та роботами.

Давайте подивимося на інструменти для активного продажу , ми вказуємо результат співробітника за 1 день інтенсивної роботи

• Телефон + excel. Від 30 до 50 дзвінків щодня.
• CRM + телефонія. Від 40 до 80.
• Професійний інструмент (Скородзвін). Від 120 до 200.
• Режим діалера у Скорозвоні. Від 180 до 350 за робочий день.

Не забувайте, що треба враховувати тільки розмови від 10-15 секунд, інакше легко буде «набрати» норму некоректними викликами.

Якщо ваші менеджери роблять значно менше норми, не ставте їм одразу високу норму холодних дзвінків на день. Дійте так:

1. проаналізуйте, які інструменти ви використовуєте, якість бази та довжину розмови, визначте ідеальні показники; якщо знадобиться – або змініть базу;
2. порахуйте поточні показники: скільки ваші хлопці дзвонять зараз;
3. якщо ви ніколи не ставили денний план за дзвінками, в перший тиждень просто поставте середній результат менеджера;
4. порахуйте різницю між ідеальним та поточним результатом, поділіть її на 3 (якщо різниця велика, то на 5 або 6), це буде щотижневий приріст до плану;
5. Щотижня підвищуйте план, поки не дійдете до хороших показників.

Не забувайте, що не можна вимагати від співробітників неймовірних результатів без правильної мотивації, хороших інструментів та робочого місця. Пам'ятайте про премії, заохочення, хороше ставлення, строгість до показників.

Безкоштовний курс «Керівник відділу холодного продажу»

Пройди онлайн-курс холодними дзвінками від сервісу Скородзвін і отримай іменний сертифікат.

Вебінар «10 фішок Скородзвіну, які допоможуть залишатися в тренді»

13 лютого Олександр Ліщенко розповість, які нові функції з'явилися у Скорозвоні та навчить ними користуватися.

Скільки дзвінків потрібно здійснити, щоб виконати план продажу?

Ми давно дотримуємося правил у нашому відділі продажу: більше дзвінків – більше продажів. Це правило неодноразово підтверджено досвідом, і керівник відділу чудово це знає. Тому менеджерам щодня ставиться план дзвінків, які вони мають здійснити.

Але, незважаючи на встановлені цифри, менеджери часто план не встигають виконати. Причому найчастіше саме тоді, коли керівника нема в офісі. 4 з 5 днів на тиждень він бере участь у зустрічах з клієнтами і не може весь день контролювати менеджерів.

Проблема посилюється ще й тим, що дізнається він про цифри лише наприкінці дня, коли повертається до офісу та відкриває кабінет телефонії.

Наймати окремо людину, яка просто стежитиме за відділом невигідно, і щоб виправити ситуацію, ми знайшли рішення, яке дозволяє бачити ситуацію із дзвінками у відділі продажів у реальному часі.

Ми на додаток до своєї телефонії встановили додаток на телефон, який збирає всю інформацію про дзвінки відділу та показує керівнику.

Найкрутіше, що прямо всередині можна встановлювати план дзвінків і відстежувати його виконання протягом дня.

Якщо до обіду менеджер не дійшов ще й до 40% виконання плану, то він може не встигнути, значить йому потрібно зателефонувати і нагадати про клієнтів.

До того ж, у менеджера теж стоїть на телефоні додаток і нагадує йому про виконання плану.

Так ми змогли знизити кількість днів, коли відділ не виконує поставлений план в середньому до одного на тиждень. Це означає, що кількість успішних дзвінків зросла.

Рекомендуємо до прочитання

Отримайте кращу якість зв'язку
SIP-телефонії

Проста реєстрація та налаштування телефонії
для швидкого продажу вашого бізнесу

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Підтримка

підтримка

Інтеграція

Підписуйтесь на нас у соцмережах

ТОВ «Сіпуні Рус» ОГРН 1087746620720

123112, Москва, Пресненська набережна,
буд. 12, 25 поверх, кімната №а7

ТОВ "Сіпуні Рус" внесено до єдиного реєстру російських програм для електронних обчислювальних машин та баз даних

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Є ідеї
для покращення SIPUNI?

Напишіть генеральному директору Мороко Артемію Юрійовичу

Що ви хотіли б покращити у SIPUNI?

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Відповідаємо за 5 хвилин у WhatsApp та Telegram:

Дякую! Наш менеджер передзвонить вам
протягом 15 хвилин.

А поки ви чекаєте, зареєструйтесь у SIPUNI
і відчуйте всю силу телефонії. Реєстрація за посиланням

Дзвінки здійснюються

Дякую, ми зв'яжемося з вами
найближчим часом!

Дякуємо вам за довіру до SIPUNI

Дзвінки здійснюються

Дякуємо за звернення, ми цінуємо
ваш внесок у наш розвиток!

Політика конфіденційності

Адміністрація цього Сайту не може передати або розкрити інформацію, надану користувачем (далі Користувач) при реєстрації та використанні функцій сайту третім особам, крім випадків, описаних законодавством країни, на території якої користувач веде свою діяльність.

Для реєстрації на сайті користувач повинен внести деяку персональну інформацію. Для перевірки наданих даних сайт залишає за собою право вимагати доказу ідентичності в онлайн або офлайн режимах.

Сайт використовує особисту інформацію Користувача для обслуговування та покращення якості послуг, що надаються.Частина персональної інформації може бути надана банку або платіжній системі, якщо надання цієї інформації обумовлено процедурою переказу коштів платіжною системою, послугами якої Користувач бажає скористатися.

Сайт докладає всіх зусиль для збереження особистих даних Користувача. Особиста інформація може бути розкрита у випадках, описаних законодавством, або коли адміністрація визнає такі дії необхідними для дотримання юридичної процедури, судового розпорядження або легального процесу, необхідного для роботи Користувача з Сайтом.

В інших випадках, ні за яких умов інформація, яку Користувач передає Сайту, не буде розкрита третім особам.

12 гарячих фактів про холодні дзвінки

Холодний дзвінок – це стратегія продажів, яка включає дзвінки потенційним клієнтам, з якими ви не взаємодіяли раніше. Це найскладніша частина роботи менеджерів із продажу, оскільки вона спирається на контакт із незнайомцем, який не готовий прийняти рішення про покупку негайно. Тим не менш, холодні дзвінки працюють набагато краще, ніж розсилки електронною поштою.

Ми зібрали факти про холодні дзвінки, які допоможуть вам підвищити ефективність цього інструменту продажу, краще побудувати комунікацію з клієнтом і, як наслідок, підвищити прибуток.

1. Покупці відповідають на 69% холодних дзвінків

Згідно з дослідженням Rain Group, 69% покупців у 2018 році відповідали на холодні дзвінки від продавців. Це доводить, що інструмент не мертвий, незважаючи на програмне забезпечення для смартфонів, яке дозволяє легко уникати дзвінків про продаж.
(Джерело: Rain Group)

На Російському ринку послугу визначення рекламних дзвінків з невідомих номерів пропонують Get Contact та Яндекс у рамках пошукової програми для Android та iOS.

2. Спрацює лише 1,7% контактів

Дослідження агентів з нерухомості Університету Бейлора показало, що лише один із 59 дзвінків призвів до зустрічі чи іншого повторного контакту з потенційним клієнтом.

3. Середній Менеджер з продажу робить 45 холодних дзвінків на день

Кількість набраних продавцем телефонних номерів на день

У 2018 році торгові представники робили в середньому 45 холодних дзвінків на день, а в 2014 – 47. При цьому результативність інструменту знизилася на 36
(Джерело: The Bridge Group)

Якщо об'єднати знання з перших трьох пунктів статті, ми дізнаємося, що для того, щоб призначити одну зустріч, вам або вашим продавцям доведеться набрати близько 85 телефонних номерів. менеджери з продажу А скільки зустрічей з потенційними клієнтами закінчується угодою у вашому бізнесі?

4. "Спочатку зателефонуйте нам" - кажуть 49% покупців

Незважаючи на все перераховане вище, 49% покупців стверджують, що віддають перевагу холодним дзвінкам як перша точка контакту Перше місце в перевагах займає електронна пошта.
(Джерело: Rain Group)

5. В IT-сфері 60% покупців чекають на холодні дзвінки

У ході опитування, проведеного серед 1000 осіб, які приймають рішення в галузі IT, респондентам ставили питання: ”Ви будь-коли призначали зустріч або були присутні на заході на запрошення, отриманого при холодному дзвінку або листом електронною поштою?” Результат виявився несподіваним.Майже 60% опитаних осіб, які ухвалюють рішення, відповіли "так" на обидва питання.

Це означає, що компанії, що працюють в IT-сфері, мають більше шансів досягти успіхів у продажах за допомогою холодних дзвінків.
(Джерело: DiscoverOrg)

Уважний читач запитає: якщо 50% людей не проти холодних дзвінків, то чому тільки 1,7% із них закінчуються угодою?

6. Нав'язливість відлякує 84% покупців.

Перше, що відлякує потенційних покупців – це настирливість (84%). На другому місці – нездатність дослухатися потреб покупця (62%), а 45% респондентів дратує, що продавці не знають, кому дзвонять.
(Джерело: HubSpot)

Вивчайте своїх клієнтів! Переконайтеся, що ви не надто наполегливі та нахабні під час розмови та переконайтеся, що уважно слухаєте потенційного клієнта, а не тараторите завчений скрипт.

7. Оптимальне співвідношення кажи: слухай - 55%: 45%

Продавців вчать більше слухати, ніж говорити. Це вірно на інших етапах процесу продажу, але не при холодному дзвінку.
(Джерело: Sales Hacker)

8. Надійність – це ключ до продажу

Фактором №1 при покупці є довіра до продавця (51%), за ним йдуть чуйність (42%), досвід у цій галузі (42%), вирішення проблем (37%) і відкритість (34%).
(Джерело: LinkedIn)

Цікаво, що "Вирішення проблем" назвали значущим лише 37% респондентів, адже в маркетингу саме цей фактор вважається ключовим складником комунікації.

9. Холодні дзвінки успішніше за середами

За статистикою, середа – найкращий день для дзвінків потенційним клієнтам, потім йдуть четвер, вівторок та понеділок. Імовірність домовитися про зустріч або здійснити продаж у результаті холодного дзвінка у п'ятницю на 70% менше, ніж у середу. Найкращий час для дзвінків протягом дня – з 14 до 16 години, другий за результативністю вікно – з 11 до 12 години.
(Джерело: CallHippo)

Складіть робочий графік таким чином, щоб зустрічі припадали на понеділок та п'ятницю, а холодні дзвінки робіть у середині тижня.

10. Ви продасте тільки з 6-ої спроби

Дослідження свідчать, що 93% лідів стають покупцями лише після 6-го дзвінка. З іншого боку, лише 50% продавців передзвонюють вдруге. Наполегливість окупається.
(Джерело: Velocify)

Не перестарайтеся: можливість купівлі після 7-го дзвінка на 45% нижче, ніж після 6-го.

11. Не пишіть багато

Якщо ви супроводжуєте дзвінок електронним листом (а ви повинні так робити), пам'ятайте, що ідеальна довжина листа становить від 75 до 100 слів. На такі листи дадуть відповідь з ймовірністю 51%. Тема листа має бути в межах 3-5 слів.
(Джерело: Boomerang)

Пишіть коротко, а подробиці розповідайте на зустрічі.

12. Продавці витрачають 40% свого часу на пошук контактів

Подумайте. Ваші менеджери продають лише 60% від свого робочого часу, решту часу вони шукають, кому можна зателефонувати.
(Джерело: InsideSales.com)

Висновки:

Чи працюють холодні дзвінки у сучасних реаліях? Так, працюють, але конверсія на покупку дуже мала, а вартість залучення клієнта – висока за рахунок ФОП кваліфікованих фахівців. Тому холодні дзвінки можна використовувати тільки для сфер з високим середнім чеком, зокрема b2b.

При цьому треба розуміти, що віддавати цю роботу в кол-центри недоцільно, тому що кваліфікація персоналу таких сервісів залишає бажати кращого, а, як ми пам'ятаємо, 42% покупців цінують досвід продавця, 62% лютують, коли їх не слухають. , а тараторять скрипт.

Що робити?

Уважно вивчіть факти з цієї статті та скоригуйте скрипти продажу та графік зустрічей продавців.