Оцінка ринку

(market assessment) Виявлення та оцінка ринку для якогось певного товару чи послуги, щоб з'ясувати його розміри та намітити ціну, за яку вони можуть продаватися. також: маркетингові дослідження (marketing research).

Бізнес. Тлумачний словник. - М.: "ІНФРА-М", Видавництво "Весь Світ". Грехем Бетс, Баррі Брайндлі, С. Вільямс та ін. Загальна редакція: д.е.н. Осадча І.М. . 1998.

Оцінка ринку англ. market assessment

оцінка, що полягає у визначенні ємності ринку та ціни наміченого на випуск товару чи послуги; у виявленні наявності на ринку аналогічних товарів та послуг методом спостереження та подальшої статистичної обробки результатів спостережень.

Словник бізнес-термінів. Академік.ру. 2001 .

Дивитись що таке "Оцінка ринку" в інших словниках:

• Оцінка на конкуренцію — (англ. competition assessment) є процес оцінки державних норм регулювання, нормативних та/або законодавчих актів, спрямований на досягнення двох основних цілей. По-перше, виявляються ті норми, які без ... Вікіпедія
• Оцінка нерухомості — Оцінка вартості нерухомості процес визначення ринкової вартості об'єкта або окремих прав щодо об'єкта нерухомості, що оцінюється. Оцінка вартості нерухомості включає: визначення вартості права власності або інших прав, … Вікіпедія
• оцінка перспектив енергетичного ринку учасниками торгів - - [А.С.Гольдберг. Англо-російський енергетичний словник. 2006 р.] Тематики енергетика загалом EN energy market sentiment … Довідник технічного перекладача
• Оцінка конкурентоспроможності товару — розрахунок здатності продукції бути більш привабливою для споживача порівняно з іншими виробами аналогічного виду або призначення завдяки кращій відповідності своїх якісних та вартісних характеристик вимогам певного… Фінансовий словник
• Оцінка запасів корисних копалин — (appraisal of mineral reserves) область оціночної діяльності, що відноситься в основному до підприємств (компаній) гірничодобувної промисловості. Для таких підприємств О.З.П.І. становить найважливішу частину оцінки бізнесу. Запаси корисних копалин … Економіко-математичний словник
• оцінка запасів корисних копалин — Область оціночної діяльності, що стосується переважно підприємств (компаній) гірничодобувної промисловості. Для таких підприємств О.З.П.І. становить найважливішу частину оцінки бізнесу. Запаси корисних копалин і корисних копалин, що містяться в них… … Довідник технічного перекладача
• ОЦІНКА КОНКУРЕНТОЗДАТНОСТІ ТОВАРУ — розрахунок здатності продукції бути привабливішою для споживача порівняно з іншими виробами аналогічного виду та призначення завдяки кращій відповідності своїх якісних та вартісних характеристик вимогам даного ринку та… … Юридична енциклопедія
• оцінка - 3.9 оцінка (evaluation): Систематичне визначення ступеня відповідності об'єкта встановленим критеріям. Джерело: ДЕРЖСТАНДАРТ ІСО/МЕК 12207 99: Інформаційна технологія. Процеси життєвого циклу програмних засобів … Словник-довідник термінів нормативно-технічної документації
• ОЦІНКА ВАРТІСТЬ ЗЕМЛІ — (англ. land appraisal) – процедура визначення корисних властивостей земельних ділянок різного призначення та виду використання у фізичному чи грошовому вираженні.До 1991 була поширена оцінка фізико хіміч. властивостей землі… … Фінансово-кредитний енциклопедичний словник
• Оцінка державної політики та програм на ринку праці — Основна стаття: Оцінка програм Зміст 1 Оцінка державної політики та програм на ринку праці… Вікіпедія

Аналіз ринку: як вибрати метод та провести дослідження

Щоб відкрити бізнес та успішно ним керувати, потрібно добре знати ринок. Підприємець має розуміти, хто його конкуренти та що вимагають клієнти. Також він має вміти правильно розподіляти фінанси компанії. Щоб закрити всі ці питання, маркетологи та керівники компаній проводять аналіз ринку. У цій статті розповімо, що таке маркетингове дослідження ринку і чому воно таке важливе для бізнесу. Покажемо, як проводити аналіз ринку та обговоримо поширені помилки підприємців.

Що таке аналіз ринку

Припустимо, підприємець планує відкрити масажний салон у невеликому місті. Але поки що він вивчив лише одного потенційного конкурента, тому не знає, ким будуть його майбутні клієнти. Щоб старт був успішним та без зайвих втрат часу та грошей, підприємцю необхідно провести детальний аналіз ринку послуг. <>

• Оцінку загального обсягу ринку та частки конкретного бізнесу у ньому.
• Перспективи розвитку бізнесу.
• Виявлення особливостей ринку.
• Вивчення цільової аудиторії.
• Конкурентний аналіз.
• Адаптацію найкращих практик конкурентів під діяльність компанії.
• Ясне визначення місії та цілей підприємства.

Маркетингове дослідження ринку допомагає зрозуміти хто цільова аудиторія і що їй потрібно.Підприємець аналізує, які послуги пропонують інші компанії та які ціни встановлюють.

Ці дані допомагають побудувати бізнес-модель, вибрати місце для салону і розробити ефективні маркетингові акції.

Навіщо потрібний аналіз ринку

Головна мета аналізу ринку - уникнути безглуздих витрат часу та грошей компанії. Крім цього, маркетинговий аналіз допомагає досягти кількох цілей.

Дізнатись попит на продукт

Необхідно визначити, скільки людей готові купити товару чи послуг. Це залежить від ціни, доходів у регіоні та наявності аналогічних пропозицій. Попит на продукт можна оцінити через опитування, ретельний аналіз статистики або використати формулу:

Попит = кількість покупців × середній чек.

Виявити конкурентів

Потрібно шукати слабкі та сильні сторони конкурентів. Аналіз конкурентного середовища допомагає зрозуміти тенденції ринку, покращити продукти та зробити маркетингові кампанії більш ефективними. Все це сприяє збільшенню продажів.

Визначити цільову аудиторію

Глибокий аналіз ринку проводиться, коли потрібно визначити портрет цільової аудиторії. Це можна зробити через опитування або аналіз даних про існуючих клієнтів. Розуміння аудиторії робить рекламні кампанії більш цілеспрямованими та ефективними.

Оцінити потенціал ринку та можливості для зростання

Потрібно вивчити загальні тенденції та динаміку змін у ніші. Це показує, наскільки великий та перспективний ринок.

Мінімізувати ризики

Маркетинговий аналіз проводиться, як у початковому етапі компанії необхідно розробити план управління кризами. Усвідомлення ризиків дозволяє підготуватися до непередбачених ситуацій та переконати партнерів та інвесторів у стабільності проекту.

Аналіз ринку може дати необхідні знання, які дозволять підприємству як вижити, а й успішно розвиватися за умов конкуренції.

Основні види аналізу ринку

Не існує універсальної стратегії аналізу ринку, яка б підійшла абсолютно всім видам бізнесу. Залежно від цілей та доступних ресурсів обирають різні методи дослідження. Розберемо найпопулярніші з них.

Первинний аналіз

Цей спосіб дослідження включає збирання нових даних, які ще не були оброблені. Щоб отримати цю інформацію, можна використати різні методи:

• Організувати фокус-групи для опитувань.
• Провести зустрічі з експертами.
• Інтерв'ювати співробітників.
• Провести опитування цільової аудиторії.
• Аналізувати активність у соціальних мережах.

Вторинний аналіз

Це аналіз, який передбачає дослідження вже існуючої інформації. Це можуть бути внутрішні документи компанії, такі як звіти про продаж або дані про цільову аудиторію. Також можна використовувати готові маркетингові дослідження, річні звіти інших компаній та дані сервісів статистики. Цей метод зазвичай обходиться дешевше первинного, тому що не вимагає витрат на збирання та аналіз інформації.

Кількісний аналіз

Ця стратегія наголошує на числах і фактах. Вона дає змогу оцінити ринок за допомогою доступних статистичних даних. Джерела такої інформації:

• Державні статистичні служби.
• Інформація від торгових та професійних асоціацій.
• Публікації у журналах, де тестуються продукти.
• Звіти про поточний економічний стан від банків.
• Інформація маркетингових організацій.

Ці дані допомагають краще зрозуміти, які обсяги продукції чи послуг споживачі готові набувати та які фактори впливають на попит.

Якісний аналіз

Направлений на розуміння мотивацій та переваг споживачів. Це досягається через:

• Спілкування з колегами по роботі та експертами галузі.
• Інтерв'ю із співробітниками конкурентів.
• Розмови з потенційними клієнтами.

Ці розмови дають глибоке розуміння причин, через які люди обирають той чи інший продукт. Вони можуть швидко показати, як ваш продукт чи послуга буде сприйнятий на ринку.

Всі ці способи аналізу часто використовують у комбінації, щоб отримати найбільш повне та детальне уявлення про ринок.

Щоб підібрати потрібну стратегію для аналізу ринку, скористайтеся цією таблицею:

Як організувати аналіз ринку

Для організації аналізу ринку можна вибрати один із трьох способів:

Найняти рекламне агентство: варіант не з дешевих, але він сильно знижує ризики та економить час

Використовувати ресурси компанії: якщо у компанії є відділ маркетингу чи маркетолог, можна доручити дослідження їм.

Самостійне дослідження: доведеться витратити чимало часу та сил, але такий підхід заощадить гроші. Далі розкажемо, як провести маркетингове дослідження ринку самостійно.

Як провести аналіз ринку

Нема універсального плану, який підійде для всіх видів бізнесу. Проте є загальні етапи, якими проводиться аналіз. Їх можна адаптувати під будь-які потреби.

Крок 1. Поставте мету

Насамперед потрібно чітко визначити, що ви хочете дізнатися з аналізу ринку. Складіть список питань, на які шукаєте відповіді. Наприклад:

• Проаналізувати попит певні товари.
• Вивчити цінові категорії.
• Визначити характер споживачів та їх очікування.
• Виявити вузькі місця у ніші.
• Вивчити конкурентів.

Крок 2. Вивчіть основні дані ринку

Наступний етап - збір та оцінка необхідних даних. Потрібно зібрати дані щодо ринку за останні 5 років. Це дозволить отримати повне уявлення про поточний стан та тенденції. Насамперед зверніть увагу на чотири показники.

Ємність ринку

Місткість ринку показує максимально можливу кількість продуктів, які можуть бути продані за певний період. Оцінити цей показник можна за допомогою наступної формули:

Цей розрахунок допомагає оцінити обраний сегмент ринку, зробити аналіз продажу та передбачити можливий дохід.

Обсяг ринку

Цей показник відбиває, скільки продукції фактично продали за вказаний період.

Припустимо, виробник смартфонів продав лише 200 тисяч пристроїв із потенційних 2 мільйонів. Керівники компанії здійснили аналіз обсягу продажів. У ході дослідження з'ясувалося, що погана реклама та висока ціна стримували попит. Тому компанія переглянула маркетингову стратегію та знизила ціни. Ці зміни призвели до збільшення продажів у наступних кварталах.

Дослідження обсягу ринку дозволяє зрозуміти, наскільки ефективними є поточні маркетингові стратегії та які товари чи послуги користуються найбільшим попитом серед споживачів.

Методика PAM, TAM, SAM, SOM

Методику PAM, TAM, SAM, SOM часто використовують стартапи та зростаючий бізнес. Вона допомагає оцінити обсяг ринку та його перспективи.

• PAM (Potential Available Market) – це весь потенційно доступний ринок.
• TAM (Total Addressable Market) — загальний обсяг ринку, де можна продати конкретний продукт.
• SAM (Served Available Market) доступний обсяг ринку, тобто. ринок прямих конкурентів
• SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально досяжний обсяг ринку, який компанія може отримати.

Наприклад, стартап виробляє електросамокати. У цьому випадку:

• PAM – всі, хто може їздити на самокатах.
• TAM - всі, хто зацікавлений у покупці електросамокатів.
• SAM – ті, хто вже купує самокати у конкретного бренду чи конкурентів.
• SOM - обсяг продажів, який компанія реально може досягти найближчим часом.

Існує два способи розрахунку за цим методом - "зверху вниз" і "знизу вгору". Перший підхід починається з аналізу ринку, тобто метрики TAM. Другий ґрунтується на оцінці того сегменту ринку, який компанія реально можете охопити – метрики SOM. Краще застосовувати обидва методи. Часто вони дають різні результати, але так можна глибше зрозуміти ситуацію на ринку.

Після аналізу шести метрик слід порівняти їх результати попарно, щоб виявити причини їх відмінностей.

Динаміка ринку

Важливо визначити, як змінився ринок протягом останніх 5-10 років. Це покаже, наскільки стабільним є ринок і які тенденції можна помітити. Наприклад, якщо виробник електронних книг бачить зростання продажів на 15% щорічно, це добрий знак для подальших інвестицій у виробництво.

Тренди

Тренди можуть стимулювати чи гальмувати зростання ринку. Наприклад, якщо аналіз ринку показує, що інтерес до екологічно чистих продуктів зростає, виробники упаковки повинні подумати про перехід на матеріали, що біорозкладаються.

Крок 3. Визначте цільову аудиторію

Після того, як ви дізналися про основні показники ринку, наступний крок — визначити, хто ваші основні клієнти. Це допоможе зрозуміти, хто принесе більшу частину прибутку і як краще збудувати маркетинг.

Перед початком аналізу цільової аудиторії розділіть всіх потенційних покупців групи. Використовуйте такі критерії, як вік, стать, дохід чи освіту.Подивіться скільки людей у ​​кожній групі може купити ваш товар. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, вашою головною аудиторією можуть бути молоді батьки.

Дайте відповідь на кожне з цих питань:

• Який вік та соціальний статус типового клієнта?
• Чи має значення освіти клієнта для вибору вашого продукту?
• Які потреби клієнта задовольняє продукт?
• Що може залучити клієнта до продукту, а що — відштовхнути?

Крок 4: Проаналізуйте зовнішні фактори

На цьому етапі важливо зрозуміти, як зовнішні умови впливають ринку. Особливо зверніть увагу на ці фактори:

• Зміни у законах: збільшення податку на алкоголь може знизити його продаж.

• Економічні санкції: обмеження торгівлі можуть стимулювати розвиток місцевих виробників.

• Технологічний прогрес: перехід від плівкових до цифрових фотоапаратів призвів до зменшення попиту плівку.

• Модні тенденції: тренд на здоровий спосіб життя збільшує попит на органічні продукти, фітнес-послуги та спортивні товари.

Важливо відрізняти ефекти часу від довгострокових трендів. Наприклад, збільшення продажів іграшок та подарунків напередодні новорічних свят — тимчасове явище. У той же час, зростання інтересу до віддаленої роботи може мати довгострокові наслідки для ринку офісної нерухомості та ІТ-сервісів.

Крок 5: Вивчіть конкурентів

Визначте, скільки компаній конкурують у вашому регіоні. Досліджуйте, який асортимент вони пропонують та які у них є якісні переваги.

Також дізнайтеся, яка у них цінова політика та стратегія просування продуктів. Якщо більшість конкурентів ведуть цінову війну, значить потрібно наголосити на унікальності та якості пропозиції.Вивчення конкурентного середовища допоможе вам побудувати ефективну стратегію продажу.

Використовуйте модель 5 сил Портера

Це фреймворк, розроблений економістом Майклом Портером для аналізу конкурентного бізнесу. Цей корисний метод допомагає оцінити п'ять основних аспектів ринку, які впливають на стратегічні рішення.

1. ‍Конкуренція у галузі. Дивіться на кількість та силу ваших прямих конкурентів. Чим більше компаній пропонує схожі товари або послуги, тим вищий тиск на ціни та прибуток.‍
2. Загроза нових учасників. Оцініть, наскільки легко новим компаніям увійти до вашої галузі. Бар'єри для входу можуть бути різними, наприклад великі стартові інвестиції або суворі нормативні вимоги. Низькі бар'єри підвищують ризик появи нових конкурентів.
3. ‍Влада покупців. Аналізуйте, як покупці можуть впливати на ваш бізнес. Припустимо, покупців небагато і кожен із них купує великий обсяг продукції. У такому разі вони можуть диктувати умови, наприклад, вимагати зниження цін.
4. ‍Влада постачальників. Визначте, наскільки ви залежите від постачальників. Наприклад, у вас лише кілька джерел матеріалів або послуг. Тоді постачальники можуть використати свою владу: підвищувати ціни чи обмежувати постачання.
5. ‍Загроза продуктів, що заміщають. Враховуйте, як альтернативні продукти чи технології можуть загрожувати вашому бізнесу.

Крок 6. Вивчіть канали збуту

Аналіз ринку збуту необхідний у тому, щоб вирішити, якими каналами продукт дійде до покупця. Наприклад, це можуть бути:

• Роздрібні магазини.
• Онлайн-платформи.
• Оптові основи.
• Прямий продаж.

Подумайте, як кожен канал дозволить вашому товару досягти кінцевого користувача. Проаналізуйте витрати на кожен канал, включаючи вартість доставки та зберігання товарів.

Крок 7. Візуалізуйте дані

Щоб дослідження було ефективнішим, необхідно зробити аналіз ринку наочними. Візуалізація допомагає швидко побачити важливі моменти та зробити правильні висновки. У цьому вам допоможуть діаграми, таблиці та графіки для подання інформації.

Всебічний аналіз даних у зручній формі дозволить вам та вашій команді швидше приймати рішення та адаптувати стратегію розвитку. Використовуйте Excel, дошки або програми для інтелект-карт.

Крок 8. Підсумуйте

Коли ви зібрали і впорядкували всі дані, настав час приступати до їх аналізу. Дві популярні методики обробки даних: SWOT та PEST. Ці інструменти допоможуть оцінити поточне положення та спланувати такі кроки.

SWOT-аналіз

Завдяки цьому методу можна швидко оцінити внутрішній та зовнішній стан вашого бізнесу. Розділіть інформацію на чотири категорії:‍

1. ‍Сильні сторони: високий попит на товари або послуги, унікальні технології, які ви використовуєте, або наявність вільних ніш на ринку.‍
2. Слабкі сторони: фактори, що заважають зростанню. Це може бути висока конкуренція чи великі витрати на дистрибуцію.‍
3. Можливості: зовнішні чинники, які можуть допомогти бізнесу, на зразок нових ринкових тенденцій чи змін у законодавстві.‍
4. Ризики: загрози, які можуть стати на заваді вашому успіху. Наприклад, нові конкуренти на ринку чи негативні зміни в економіці.

PEST-аналіз

Цей аналіз докладно розглядає зовнішні чинники, які можуть вплинути на бізнес:

1. ‍Політичні: зміни у торговельній політиці чи нове законодавство.‍
2. Економічні: інфляція, курс валют, економічне зростання.‍
3. Соціальні: демографічні та культурні аспекти, аналіз переваг та поведінки споживачів.‍
4. Технологічні: як нові технології можуть змінити вашу індустрію.

Під час аналізу даних намагайтеся зберігати об'єктивність. Судіть про бізнес як сторонній спостерігач. Орієнтуйтеся лише на значні фактори та перевірені джерела інформації.

Незважаючи на те, що жоден аналіз не є повним захистом від провалів, ретельне дослідження ринку значно підвищує шанси успішного розвитку бізнесу.

Помилки під час аналізу ринку

Пропуск аналізу

Багато компаній ігнорують регулярні маркетингові дослідження. Вони починають аналізувати ситуацію лише тоді, коли компанія вже має серйозні проблеми. На той час виправити щось буває вже пізно.

Ненадійні джерела даних

Використовувати стару статистику чи дані із сумнівного сайту – погана ідея. Завжди обирайте актуальну інформацію від відомих організацій.

Мало даних

Якщо опитати лише 20 осіб, результати не показуватимуть реального стану речей. Краще провести опитування серед кількох сотень чи навіть тисяч людей. Також варто аналізувати продаж не за один рік, а за п'ять чи десять років.

Суб'єктивне сприйняття

Тяжко прийняти неприємні істини, які виявляє дослідження, але важливо залишатися об'єктивним. Не можна інтерпретувати дані так, щоб вони підтверджували лише ваші очікування.

Висновок

Маркетинговий аналіз ринку потребує часу, сил та грошей. Однак це вкладення виправдане, якщо ваша мета - досягти успіху в бізнесі. Добре проведене дослідження ринку є важливим елементом успішної роботи компанії.Воно не гарантує успіху саме собою, але дає цінну інформацію до прийняття важливих стратегічних рішень.

Хоча деякі компанії обходяться без систематичного аналізу ринку і навіть досягають успіху, це скоріше виняток, ніж правило. Правильний аналіз ринку є корисним інструментом, який допоможе уникнути багатьох помилок та вивести бізнес на новий рівень.

Оцінка ринку: навіщо і як його рахувати

Ділимося висновками з лекції інвестиційного аналітика Фонду розвитку інтернет-ініціатив Олександра Скуріхіна про те, як сформулювати питання до продукту, до клієнтів та як оцінити, наскільки споживачеві цікаво те, що ви робите

Розкажи швидко та зрозуміло, що таке ринок і для чого нам потрібен його розрахунок

Ринок це сумарний обсяг грошей, які може заробити проект. Коли ви вважаєте ринки, завжди думайте про гроші. Розмір ринку — річний дохід фірми за умови, що це потенційні покупці придбають її товар. І перш ніж виходити на ринок потрібно обов'язково його порахувати. Тобто мало бачити ринок, що швидко росте, і сміливо йти в нього, як, наприклад, у ринок віртуальної реальності.

Є нюанси: коли ми рахуємо ринки, потрібно переконатися, що на ринку є відповідна проблема. Якщо проблема велика, то ринок великий. Якщо проблема маленька, то користувачі не готові віддати за її вирішення великі гроші, отже, ринок маленький. Потрібно переконатися, що на ринку достатньо клієнтів, які можуть скористатися вашим продуктом та заплатити за нього.

Ти сказав про великі та маленькі ринки. На якому з них найкраще стартувати зі своїм продуктом?

Великі ринки – це завжди добре. Уявіть, що ви пірнули в маленький ринок, як у невеликий ставок: трохи пропливли — і вже видно інший берег.А великий ринок — як океан, де ви пливете, а берега не видно. Тобто, великі ринки — це завжди необмежені можливості для зростання продукту.

Разом із зростанням ринку може зростати й компанія. Хороший приклад зростання з підхопленням трендів - хайпові ринки біткоінов, вейпів, спіннерів. У глобальному масштабі ці ринки не такі великі, але вони дуже швидко розросталися в якійсь конкретній локації, як ринок спіннерів десь на вокзалі, наприклад.

Ще на великому ринку можна змінювати правила гри. До агрегаторів таксі було багато таксопарків, бомбардував, завжди завищені ціни та неякісні послуги. Прийшли великі компанії та змінили: встановили свої ціни, спростили порядок користування, приділили увагу сервісу. З'явилася клієнтоорієнтованість.

На маленьких ринках, щоби чогось досягти, потрібно докласти багато зусиль. Ваш продукт має бути суперпроривним. Маленькі ринки - мінімум зворотних інвестицій та висока смертність компаній.

Як визначити розмір потрібного ринку?

Вдамося до зв'язки TAM - SAM - SOM:

• TAM (Total Available Market) — сумарний ринок попиту товару чи сервісу. Це те, скільки грошей ми можемо отримати, якщо всі люди, чию проблему потенційно вирішує наш продукт, прийдуть до нас та заплатять.
• SAM (Segmented Addressable Market) — це сегмент ТАМ, на який націлені ваші продукти, географічно досяжний ринок, де ваш продукт може заробити певну кількість грошей.
• SOM (Share of Market) — частина SAM, яка досягається у найближчій перспективі (2–4 роки) у рамках поточної бізнес-моделі. Це те, скільки грошей продукт може заробити найближчим часом.

Коротко: TAM – як розвивається сфера, SAM – як розвивається сегмент, SOM – скільки грошей ви зможете заробити на цьому продукті.Ваші продукти повинні бути орієнтовані на SAM та SOM.

Якщо ми продаємо лампочки, то наш ТАМ — усі люди та організації, яким потрібне світло. Сюди можна увімкнути весь світ. Проте є регіони, де є люди, але немає доступу до електрики. Або де електрика є, але людям не вистачає коштів, щоб купити прилади освітлення. SAM наш продукт обмежений цими факторами. SOM це ті споживачі, що куплять саме наші лампочки.

Сегментування ринку лампочок

З чого починати розрахунок ринку

Продукт вирішує конкретну проблему конкретного клієнтського сегмента. Кордон ринку визначається проблемами клієнтів. Отже, щоб порахувати їхнє число, потрібно відповісти на запитання, скільки людей мають проблему, яку вирішує ваш продукт.

Почніть із гіпотези про клієнтський сегмент. Дайте відповідь на запитання:

• Хто ваш клієнт?
• Скільки таких потенційних клієнтів на доступному вам ринку?
• Скільки у середньому можна заробити на кожному?
• Чи є обмеження у клієнтів щодо користування вашим продуктом?
• Яка стеля за виручкою в найближчому майбутньому?
• Які специфічні характеристики у клієнта саме вашого продукту?

Наприклад, клієнтський сегмент студентів як соціальної групи дуже різнорідний: хтось навчається відмінно і багато займається, хтось задовольняється середньою успішністю, а хтось постійно на межі відрахування. Ці групи можуть мати власні лише їм властиві проблеми.

Тому треба відрізати непотрібні групи від великого сегмента питаннями:

• Кому найбільше потрібно, щоб ідея була реалізована?
• Чому вони можуть хотіти, щоб продукт з'явився?
• Мотив є у всієї групи чи її невеликої частини?
• Чи має група додаткові мотиви?
• Чи є інші групи зі схожими інтересами?

Кейс правильного сегментування клієнтів — один сервіс пошуку готелів для груп з 10–1000 осіб. Фірма пропонувала розміщення на заданий бюджет через обслуговування бронювання. Спочатку вони вважали себе конкурентами Booking.com, але, послідовно сегментуючи ринок, обмежилися роботою в полі b2b: почали розміщувати учасників конференцій, спортивні команди, компанії, які інспектують якісь об'єкти. І заробили краще за свого великого конкурента.

Виходить, сегментування ринку лише початок. Що далі? Які варіанти розрахунку ринку використати?

• Через запити пошукових послуг. Щоб знайти вирішення проблеми, люди подають запит до пошукової системи браузера. Тому ринок можна порахувати через Яндекс Wordstat. Вважаємо так:

• Через "портрет". Можна звернутися до даних Росстату, який дає числа в середньому у Росії. Ще цінну інформацію може дати налаштування таргета ВКонтакте (які люди і якого віку цікавляться продуктом, що просувається) або Яндекс Карти і 2ГІС (скільки організацій поряд з вами вже продають подібний продукт).
• Скільки витрачають клієнти? Вважаємо, коли з'ясували кількість потенційних клієнтів. Для цього проводимо проблемні інтерв'ю, вивчаємо річні звіти компаній, показники конкурентів. Вся ця інформація необхідна, щоб підвищити цінність продукту та чек щодо нього. Не варто виготовляти продукти з низькою цінністю, на них не вийде заробити.
• Розрахунок ринку «згори». Припустимо, ми поставили за мету зайняти на ринку частку 10%. Орієнтуємося на обмеження галузі та ринку, середній чек у галузі, обсяг ринку в кількісному та грошовому вираженні. І на те, яку частку в них займають інші гравці, скільки загалом клієнтів на ринку.Про цю модель ми говорили, коли сегментували ринок (розрахунок за TAM, SAM та SOM).
• Розрахунок ринку «знизу» характерний для ситуацій, коли ви, наприклад, заробляєте з комісії від підписок, тобто від кількості людей у ​​продажу. Тут орієнтирами будуть внутрішні обмеження компанії, її бізнес-модель, виробнича потужність, кількість потенційних клієнтів: чи взагалі на ринку необхідна для нашого продукту кількість клієнтів.

На чому при оцінці ринку необхідно звернути увагу?

Враховуйте цикл ринку. Зародження, молодість, зрілість, спад - у кожній стадії очікування за темпом зростання різні. Є "крива хайпа Гартнера" ​​- графічне відображення фаз, які проходить нова технологія на ринку:

1. Етап завищених очікувань, коли ажіотаж довкола продукту може значно перевищити його реальний потенціал.
2. Найнижча точка розчарування у продукті, коли початковий хайп проходить випробування реаліями ринку.
3. Етап усвідомлення, як і виробник, і ринок починають адекватно оцінювати потенціал продукту.
4. Плато продуктивності, коли товар займає своє місце над ринком.

Крива хайпа Гартнера

Добре сегментуйте. Один великий гравець погано, багато маленьких теж погано. Приклад першого — це ринок електроенергії, який сегментований: один постачальник займає 90% ринку, для маневрів залишається 10%. Інша ситуація — на ринку таксі: щоб заробити, потрібна проривна ідея, що виділяє вас із багатьох конкурентів.

Не спирайтеся на думки, беріть до уваги лише підтверджену інформацію. Не екстраполюйте досвід вже наявного ринку на свій без урахування специфіки. Якщо США онлайн-продажу становлять 30%, не обов'язково, що у Росії вони становитимуть стільки ж.