Сарафанне радіо: визначення, принципи, опис, ефективність та відгуки

При просуванні будь-якого товару та послуги багато маркетологів згадують про такий народний спосіб реклами, як сарафанне радіо. У чому його особливість, яке може бути підводне каміння? Чи йде воно на користь бізнесу чи, навпаки, на шкоду? Для початку давайте розберемося в тому, про що йдеться, а також як можна використовувати сарафанне радіо з користю для компанії та просування товарів та послуг.

Що таке сарафанне радіо?

Спочатку так скептично називали любов представниць прекрасної статі ділитися одна з одною своїми враженнями про якийсь новий товар, послугу, фірму. Оскільки жінки схильні передавати інформацію під час обговорення, то й охарактеризували цей метод поширення за класичною формою жіночого одягу — сарафану. Хоча варто відзначити, що коли йдеться про техніку чи автомобілі, то чоловіки не сильно поступаються цим питанням.

Зараз багато хто так називає спосіб передачі інформації про товар або послугу з вуст в уста.

Плітки чи джерело достовірної інформації?

Почасти сарафанне радіо можна назвати джерелом та методом поширення чуток та пліток. Все залежить від того, наскільки добре знайома людина, яка повідомляє інформацію. Найчастіше такий ефект якраз і потрібний продавцям товарів та послуг. Психологія людей влаштована таким чином, що ми схильні довіряти інформації, отриманій від людини, яку ми добре знаємо і яка має великий авторитет у наших очах. Покупці вважають, і недаремно, що продавець зацікавлений у збуті свого товару, тому може навмисно замовчати про його недоліки.Тому думка інших покупців, які вже придбали та випробували товар чи послугу, вважається більш цінною та об'єктивною в очах решти потенційних клієнтів.

Як з'явився цей термін

Словники визначають значення цієї фрази як «чутки та плітки», проте точний час та автор цього виразу достовірно невідомі. Фраза регулярно трапляється у літературних творах минулого століття, але авторство, певне, належить народу.

Втім, це не так уже й важливо. На сьогоднішній день ефект сарафанного радіо активно використовується в рамках маркетингового просування, як доповнення до основних, більш традиційних методів рекламування.

Приклади

Саме з метою сафаранного радіо рекламники ангажують за нечувані гонорари знаменитостей для зйомок у рекламних роликах. Фанати зірок швидше почнуть наслідувати спосіб життя зірок і куплять якусь продукцію, про яку позитивно відгукнувся їхній кумир. Багато виробників безкоштовно надають селебріт одяг і гаджети, щоб тільки ті в ньому з'явилися на вулиці і потрапили в кадр папараці.

Також не раз використовувалися так звані підсадні качки, коли в громадських місцях люди або читали певні журнали та каталоги (наприклад, метро чи автобуси), чим викликали інтерес попутників. Адже багато хто від нудьги вивчає, хто що читає із сусідів.

Деякі компанії формують штучний інтерес до своїх продуктів. Одним із класичних прикладів є історія про дівчину, яка заходила до барів та нічних клубів, зображуючи важливу персону, і просила налити певний вид напою.Коли його не було, вона голосно обурювалася і говорила, що раз кращого з варіантів у них немає, то вона не буде нічого замовляти. Це робилося навмисно голосно, щоб привернути увагу відвідувачів, які з цікавості теж хотіли спробувати такий напій. Це класичне сарафанне радіо. Маркетинг любить використовувати такі способи підвищення попиту — змушувати людей бажати, про що вони п'ять хвилин тому і не чули.

Дивним способом скористався один письменник, чиї книги дуже погано продавалися. У розпачі він подав оголошення до газети приблизно такого змісту: "Молодий і симпатичний мільйонер познайомиться з дівчиною, схожою на головну героїню такого роману". Як слід припустити, протягом буквально кількох днів весь тираж розібрали.

Світ продажів знає такі унікальні рекламні трюки, але повторити їх означає приректи себе на провал. Кожен експромт має бути неповторним, іноді навіть епатуючим.

Іноді навіть негативний відгук може допомогти. Приклади стосуються солодких газованих напоїв та ресторанів фаст-фуду. Скільки сотень і навіть тисяч статей було написано про шкоду того чи іншого напою, а також про шкоду швидкої їжі, але продажі незмінно зростають. Дивовижний результат. Адже іноді головне підтримувати інтерес покупців. Саме з цією метою маркетологи вигадують будь-які інформаційні приводи, щоб знову і знову нагадувати про свою продукцію. Причому робити це так, щоб здивувати і навіть потішити споживачів.

Як запустити ефект сарафанного радіо?

Принципи сарафанного радіо вже досить давно і добре вивчені фахівцями з просування.Необхідно відзначити, що не останню роль відіграє висока якість товару чи послуги. Сарафанне радіо миттєво рознесе враження досить клієнта, який готовий рекомендувати фірму, де йому сподобалося. Для того щоб запустити цей варіант, потрібно, щоб клієнт пішов задоволеним. Багато компаній використовують цей метод під назвою «Приведи друга» і обіцяють клієнтам, яким вдалося залучити своїх друзів та знайомих, великі знижки, бонуси та подарунки.

Інший спосіб – залучити на свій бік впливових та авторитетних людей, чия думка має вагу для цільової аудиторії споживачів. Зараз дуже часто з цією метою залучають популярних блогерів, пропонуючи їм безкоштовно скуштувати товар чи послугу та написати про неї позитивний коментар. Їх часто використовують як сарафанне радіо. Відгуки топ-блогерів можуть сформувати необхідний імідж в очах покупців.

Плюси сарафанного радіо

Такий метод реклами має безперечні та очевидні плюси. Насамперед, сарафанне радіо може бути практично безкоштовним для власників бізнесу. При грамотній побудові продажів або надання послуг клієнти самі будуть давати рекомендації своїм друзям та знайомим. Якщо надати споживачеві зручний форум на сайті, візитки та іншу рекламну продукцію, ефект може значно перевищити результати від звичайної реклами або піару.

Можливі недоліки

Найважливіший мінус у сарафанного радіо – неможливість його якимось чином проконтролювати. Будучи занедбаним – самим замовником чи клієнтами самостійно – він стає неконтрольованим. Існує ризик спотворення інформації за принципом зіпсованого телефону і результат може виявитися не тим, на який розраховував замовник.

У наш час людина щодня отримує величезну кількість інформації, яку необхідно обробити. Людям потрібно постійно давати привід говорити про певний товар чи послугу, інакше інтерес до однієї теми швидко згасає. Те, про що жваво говорили тиждень тому, зараз можуть навіть не згадати.

Поради

Є різні методики того, як правильно використовувати сарафанне радіо в Інтернеті. Перед тим як звертатися до лідерів думок, необхідно докладно з'ясувати досвід їх висловлювань та відгуків про інші товари та послуги, а також реакцію аудиторії на ці рецензії. Ретельно продумана стратегія принесе відчутні результати, тоді як не остаточно опрацьований план може зашкодити репутації компанії та продаж продукту. Адже нічого немає гіршого за клієнта, який відчув себе обдуреним. Та й негативні відгуки люди залишають набагато охочіше, ніж позитивні.

Психологія людей така, що позитивними думками люди діляться не так часто, ніж коли вони злиться і незадоволені. Всім компаніям необхідно уважно працювати з усіма негативними коментарями, щоб постаратися їх ліквідувати та внести зміни до продукту чи послуги, якщо це буде потрібно.

Люди завжди обговорювали і обговорюватимуть один одного, товари, послуги, вдалі покупки та місця з невисокими цінами на потрібну річ. Так ми влаштовані, і це незаперечний факт. Якщо виробник не використовує цей факт собі на благо, то цим можуть скористатися його конкуренти, тому відмовлятися від сарафанного радіо також не варто. Головне — робити це розумно та грамотно.

Що таке сарафанне радіо, плюси та мінуси інструменти та використання принципу в маркетингу

У світі сучасного маркетингу, де реклама та просування товарів та послуг відіграють важливу роль, компаніям доводиться шукати нові та ефективні способи досягнення своєї цільової аудиторії. Одним із таких способів є використання сарафанного радіо.

У цій статті ми розглянемо, що таке сарафанне радіо, навіщо воно потрібне у маркетингу, як воно працює, як його можна запустити, а також у статті розглянемо плюси та мінуси для бізнесу.

Що таке «сарафанне радіо»?

Сарафанне радіо - це поняття в маркетингу, яке описує процес передачі інформації та рекомендацій від однієї людини до іншої, ґрунтуючись на особистих зв'язках та усних розмовах, а не на рекламі. Термін «сарафанне радіо» утворений від аналогії з давнім звичаєм, коли жінки, які носили сарафани, обмінювалися новинами та інформацією. Також такий вид реклами товарів та кращих сервісів називається «з вуст в уста».

На відміну від традиційних засобів масової комунікації, таких як реклама у ЗМІ чи інтернеті, сарафанне радіо спирається на особисті стосунки, авторитет та рекомендації між людьми. Як приклад — це включає розмови між друзями, колегами, сім'єю або навіть випадкові розмови з незнайомцями. Людина, яка отримує інформацію через сарафанне радіо, схильна більше вірити їй, оскільки вона йде від знайомих чи близьких людей, а не від формальних джерел.

Сарафанне радіо може бути особливо сильним впливом на рішення щодо купівлі товарів чи послуг. Якщо людина отримує позитивні відгуки, поради та коментарі про продукт від перевіреного джерела, це може суттєво вплинути на його думку та мотивацію для покупки.Цей тип маркетингу ґрунтується на припущенні, що люди довіряють думці своїх близьких і звертаються до них за персональною радою при прийнятті рішень.

Навіщо потрібне сарафанне радіо в маркетингу?

Сарафанне радіо відіграє важливу роль у маркетингу та може бути цінним інструментом для компаній. Ось кілька основних популярних причин, чому сарафанне радіо потрібне і чому воно є невід'ємною частиною маркетингової стратегії та сервісу:

1. Авторитет та рекомендації. Це є головним чинником. Люди схильні більше покладатися на поради та рекомендації від своїх друзів, сім'ї чи колег, ніж рекламі. Сарафанне радіо дозволяє компаніям скористатися цією довірою, використовуючи існуючі особисті стосунки, щоб поширювати позитивну інформацію та відгуки про свої продукти чи послуги. Коли люди отримують пропозиції від близького джерела, вони часто розглядають ці поради як достовірніші та надійніші.
2. Ефективність та охоплення. Сарафанне радіо дозволяє компаніям досягти широкої аудиторії за рахунок багатьох зв'язків між людьми. Якщо один задоволений споживач рекомендує продукт або послугу своєму оточенню, це може призвести до ланцюгової реакції, в результаті якої інформація про компанію поширюватиметься далі і досягне великої кількості потенційних клієнтів.
3. Низькі витрати на маркетинг. Сарафанне радіо є відносно недорогим способом просування. Замість інвестувати значні суми в рекламні кампанії, компанії можуть стимулювати загальну передачу інформації через сарафанне радіо, пропонуючи програми лояльності, реферальні бонуси або інші механізми винагороди за поради.
4. Підвищення впізнаваності бренду.Коли компанія створює позитивний досвід у своїх клієнтів, вони схильні ділитися цим досвідом зі своїми знайомими та близькими. Саме це може призвести до успіху та збільшення впізнаваності бренду серед споживачів та розширення його охоплення у цільовій аудиторії.
5. Вища конверсія. Дослідження показують, що сарафанне радіо має вищий рівень конверсії у продажу проти іншими формами маркетингу. Коли побажання приходять від знайомих та експертів, це збільшує впевненість покупця та стимулює його до здійснення покупки.

Сарафанне радіо є найпотужнішим інструментом у маркетинговій стратегії, оскільки воно дозволяє компаніям використовувати силу особистих контактів для поширення інформації про свої продукти чи послуги. Приклад: при правильному підході сарафанне радіо може стати ефективним способом просування бренду та бізнесу, збільшення значення продажів та залучення нових клієнтів. А як правильно запустити радіо – розповідаємо нижче у статті.

Як працює сарафанне радіо?

Сарафанне радіо в маркетингу працює на основі передачі інформації та рекомендацій від однієї людини до іншої. Ось основні етапи роботи та особливості:

1. Створення позитивного досвіду. Важливим першим кроком у роботі сарафанного радіо стає створення продукту чи послуги, що викликає позитивні емоції у клієнтів та залишає гарне враження. Якість продукту, рівень обслуговування та задоволення клієнтів відіграють ключову роль у успішній передачі інформації через сарафанне радіо.
2. Рекомендації та розмови.Коли клієнти бізнесу відчувають позитивний досвід, вони схильні ділитися своїми враженнями, говорити про товари та рекомендувати продукт чи послугу своїм друзям, родині, колегам та знайомим. Наприклад, реклама може виникати просто як у ході неформальних розмов, так і в онлайн-спільнотах, включаючи соціальні мережі або електронну пошту.
3. Ланцюгова реакція. Коли одна людина рекомендує продукт іншій, це призводить до ланцюгової реакції. Отримавши інформацію від знайомого, нові люди передають інформацію та відгуки далі своєму оточенню. Таким чином, повідомлення про продукт або послугу поширюється від людини до людини.
4. Вплив індивідуальних зв'язків. Сарафанне радіо ґрунтується на довірі та комунікації. Люди схильні довіряти думці та порадам своїх близьких. Тому, коли інформація про продукт або послугу надходить від таких джерел, вона має велику значущість та вплив на рішення про покупку.
5. Використання цифрових платформ. У сучасному світі сарафанне радіо стало більш поширеним через цифрові платформи, такі як соціальні мережі, блоги та форуми. Наприклад, люди активно обмінюються своїми належними та корисними думками, рекомендаціями та відгуками про продукти та послуги в онлайн-спільнотах, що допомагає інформації швидко поширюватися та досягати більшої аудиторії та потрібного споживача.

Важливо, що компанії можуть активно стимулювати передачу інформації через сарафанне радіо, пропонуючи програми лояльності, реферальні бонуси чи інші механізми винагороди за рекомендації. Це потрібно, щоб посилювати ефект сарафанного радіо та залучати більше клієнтів через цей канал комунікації.

Як запустити сарафанне радіо?

Запуск сарафанного радіо у маркетинговій стратегії потребує стратегічного підходу. Ось деякі ключові моменти, які допоможуть вам запустити сарафанне радіо:

1. Створіть відмінний продукт чи послугу. Перш ніж почати використовувати сарафанне радіо, важливо мати якісний продукт чи послугу, що викликають позитивні емоції у клієнтів. Переконайтеся, що ваш продукт унікальний, відповідає потребам вашої цільової аудиторії та перевершує очікування клієнтів від сервісу.
2. Побудуйте лояльність клієнтів. Лояльні клієнти є сильними пропагандистами сарафанного радіо. Створіть програму лояльності, запропонуйте винагороди та бонуси за рекомендації. Це може включати знижки на наступні покупки, ексклюзивні пропозиції або привілеї для тих, хто рекомендує ваш продукт.
3. Підтримуйте активну онлайн-спільноту. Розширте присутність вашої компанії в соціальних мережах та створіть активну онлайн-спільноту, де клієнти діляться своїм досвідом та рекомендаціями. Беріть активну участь у спілкуванні, відповідайте на запитання та зворотний зв'язок клієнтів.
4. Спровокуйте розмови. Створіть контент, який буде викликати обговорення та розмови в онлайн-спільнотах. Це може бути цікавий блог, відеоконтент, конкурси або унікальні акції. Заохочуйте клієнтів ділитися цим контентом зі своїми знайомими та друзями.
5. Запропонуйте ініціативи щодо рекомендацій. Подумайте про можливість запропонувати бонуси чи винагороди тим клієнтам, які залучать нових клієнтів через сарафанне радіо. Це може бути знижка на наступне придбання або подарунок при залученні нових клієнтів.
6. Вивчіть та відстежуйте результати. Важливо належним чином вивчати та відслідковувати результати вашої стратегії сарафанного радіо.Аналізуйте, звідки надходять рекомендації, скільки нових користувачів вони залучають і який рівень конверсії ви отримуєте. В цьому випадку це допоможе вам оптимізувати вашу стратегію та зробити коригування на сайті за потреби.

Запуск сарафанного радіо вимагає терпіння, постійної роботи та взаємодії з користувачами. Однак, якщо правильно виконати ці кроки, сарафанне радіо може стати потужним інструментом у просуванні вашого бренду та залученні нових клієнтів – люди будуть говорити про вас.

Плюси та мінуси сарафанного радіо

Сарафанне радіо має свої плюси та мінуси. Розглянемо деякі з них.

Плюси сарафанного радіо для бізнесу:

1. Вплив. Інформація від друзів мають велику значущість та вплив на ухвалення рішення про покупку. Коли люди отримують інформацію від своїх друзів, сім'ї чи колег, вони схильні більше ділитися цією інформацією, розповідати про неї та брати до уваги її при прийнятті рішення.
2. Безкоштовна реклама. Сарафанне радіо дозволяє компаніям отримати безкоштовну рекламу. Коли люди рекомендують продукти або послуги своєму оточенню, вони розповсюджують інформацію та відгуки про бренд без додаткових витрат на рекламні кампанії.
3. Висока конверсія. Сарафанне радіо може мати високий рівень конверсії у продажу. Коли інформація та реклама приходять від довірених джерел, це може збільшити впевненість покупця та стимулювати його до здійснення покупки.
4. Розширення аудиторії. Сарафанне радіо дозволяє досягати нових аудиторій, які можуть бути недоступними через традиційні рекламні канали. Клієнти, які отримали рекомендацію, можуть передавати інформацію далі своєму оточенню, що допомагає розширити охоплення аудиторії.

Мінуси сарафанного радіо для бізнесу:

1. Відсутність контролю. Коли інформація передається через сарафанне радіо, компанія втрачає контроль над повідомленням. Виникає ризик спотворення інформації чи негативних відгуків, які можуть спричинити репутацію бренда.
2. Непередбачуваність. Сарафанне радіо не завжди можна контролювати чи передбачити. Незважаючи на зусилля компанії щодо стимулювання передачі інформації, вона може бути непередбачуваною та залежати від ініціативи клієнтів.
3. Обмежена цільова аудиторія. Сарафанне радіо більшою мірою орієнтоване на вузьку цільову аудиторію. Воно може бути ефективним у невеликих спільнотах чи певних соціальних групах, але може бути менш ефективним для залучення масової аудиторії.
4. Залежність якості продукту. Поширення інформації через сарафанне радіо залежить від якості продукту або послуги. Якщо продукт не відповідає очікуванням клієнтів або викликає негативні емоції, радіо сарафан працює проти вас і поширює негативну інформацію.

Важливо розуміти, що сарафанне радіо може бути повністю контрольованим чи гарантованим інструментом маркетингу бізнесом. Воно вимагає стратегічного підходу, управління репутацією, сайтом та постійної взаємодії з клієнтами.

Висновок

Сарафанне радіо є потужним інструментом у маркетингу, заснованим на усних рекомендаціях та передачі інформації від однієї людини до іншої. Воно дозволяє компаніям розповсюджувати повідомлення про свої продукти чи послуги, використовуючи довіру та вплив особистого спілкування. Добре спланована стратегія сарафанного радіо може принести значні переваги у просуванні бренду та збільшенні продажів товарів.Проте необхідно враховувати як плюси, і мінуси цього підходу, щоб успішно використовувати їх у маркетингової стратегії. Сподіваємось, у цій статті ви знайшли корисну інформацію!

Спеціально для вас ми зібрали окрему добірку кращих онлайн-курсів з маркетингу на ринку та порівняли їх за ціною, тривалістю та відгуками студентів.

Сарафанне радіо

У конструкторі Unisender живе вмілий AI асистент.
Він допоможе придумати тему та текст листа,
намалює відповідні картинки і дасть поради,
як покращити розсилку.

Сарафанне радіо — це процес, під час якого люди радять друзям та знайомим товари та послуги, якщо вони їм сподобалися. Часто так передають контакти добрих репетиторів, лікарів, будівельників. Маркетологи навчилися частково керувати цим явищем підвищення продажів.

Звідки взявся вираз «сарафанне радіо»

Достеменно невідомо. Використовувати його стали у 20-30-х роках XX століття - тоді в Росії радіо стало популярним, з'явилася мережа радіостанцій. Але радіоприймачі були ще далеко не в кожній родині.

У селах люди збиралися та разом слухали радіопередачі та новини. А потім переказували та обговорювали почуте. Відповідно до стереотипу, розносили інформацію переважно жінки, тому перше значення виразу «сарафанне радіо» — «плітки і чутки». Нині так переважно називають рекомендації про товари та послуги, які люди передають один одному.

Члени комуни «Серп і молот» слухають радіо лекцію про сільське господарство, 1930 р. Після таких спільних прослуховувань люди передавали інформацію далі. Можливо, звідси і з'явився вираз «сарафанне радіо»

Навіщо потрібне сарафанне радіо в маркетингу

Сарафанне радіо – це безкоштовна реклама, яку створюють самі клієнти.Вона ж найефективніша.

90% людей вважають рекомендації друзів та знайомих надійним джерелом інформації, якому можна вірити.

Для порівняння, за даними дослідження Nielsen, контекстній рекламі довіряє лише 41% респондентів.

Згідно з іншим дослідженням, 83% людей починають цікавитися товаром, якщо почули про нього від друга чи члена сім'ї.

Для бізнесу сарафанне радіо є важливим маркетинговим інструментом, який допомагає отримувати нових лояльних клієнтів з мінімальними витратами.

Сарафанне радіо — один із різновидів партизанського маркетингу. По суті, ви і самі можете чути про те, що ваш товар хороший. Але у випадку з широкою цільовою аудиторією набагато краще працюють спецпроекти, креативна реклама та незвичайні плейсменти.

Як працює сарафанне радіо

Рекомендації про продукт можуть поширюватись різними способами.

Органічно. Ви порадили автомийку другові, той - своєму другові і так далі. При цьому кожен учасник цього ланцюжка не прагне заробити, а просто ділиться із близькими корисною інформацією. Такий процес відбувається спонтанно та практично некерований, тому називається органічним.

Сюди можна віднести відгуки про товар, якщо автору за них не заплатили.

На Ozon люди залишають тисячі відгуків до товарів, щоб допомогти іншим зробити вибір. Товари з хорошими відгуками частіше купують інші користувачі, які теж залишають відгуки - так запускається сарафанне радіо

Через інфлюєнсери. Звичайна людина може поділитися рекомендацією продукту зі 150 людьми – це середня кількість соціальних зв'язків, яку виявив професор Оксфорда Робін Данбар. Але блогер може одночасно дотягнутися до тисяч і навіть мільйонів передплатників, які дослухаються до його думки.

Сарафанне радіо, запущене через інфлюєнсери, відрізняється від звичайної реклами, тому що блогер не просто розповідає про товар, а створює дискусію. Користувачі починають обговорювати продукт між собою у коментарях або ставити запитання, а блогер на них відповідає.

У свій час скаби Riche рекламував майже кожен блогер в Instagram*. Це запускало хвилю обговорень: А ти бачила? А ти пробувала?

Через створення приводів. Рідко яка людина розповідатиме всім: «Іду лікувати зуб у клініку „Посмішка“!» Хоча коли його спитають, де працює хороший стоматолог, він поділиться контактом.

Щоб допомогти клієнтам передавати інформацію одна одній, компанії створюють підстави обговорити товар: запускають незвичайні акції чи дарують подарунки. Наприклад, клініка «Посмішка» може попросити задоволеного клієнта зробити пост у соцмережах в обмін на безкоштовну профгігієну.

Розглянемо кілька способів запустити сарафанне радіо.

Як запустити сарафанне радіо

Деякі власники бізнесу вважають, що «сарафан» запустить себе сам, якщо продукт справді добрий. Але це не так: люди не схильні розповідати про свої покупки, коли все пройшло добре.

Ось як можна мотивувати клієнтів поділитись враженнями про товар.

Попросіть залишити відгук. Більшість людей йде на відгуки, тільки коли їм щось не сподобалося. Нагадайте, що залишити можна і позитивний відгук: розмістіть прохання біля каси або надішліть розсилку. Як подяка можна подарувати знижку або бонуси.

QR-код допоможе швидко перейти на сторінку компанії та залишити відгук.

Haier дарує бонусні бали за відкликання. Це мотивує покупців розповісти про покупку, навіть якщо все пройшло добре

Запустіть реферальну програму. Запропонуйте клієнтам порекомендувати ваш продукт друзям за невеликий бонус – знижку чи подарунок. Важливо не перестаратися з винагородою, щоб людина таки рекомендувала щиро, а не лише заради вигоди. Інакше нові клієнти можуть відчути себе ошуканими.

Реферальна програма видавництва МІФ мотивує рекомендувати книги друзям

Подаруйте мерч. Якщо людина користується ручкою з вашим логотипом, вона показує: "Я купую продукти цієї компанії, і вони мені подобаються". Тобто, рекомендує вас навіть без слів.

"Тінькофф Банк" дарує новим клієнтам кардхолдер зі своїм логотипом. Це допомагає розповсюджувати інформацію про бренд серед знайомих клієнта

Створюйте вау-ефект. Люди розповідають, що викликає у них сильні емоції. Можна спробувати створити їх навмисно: порадувати несподіваним подарунком чи вразити незвичайним інтер'єром. Можливо, навіть вдасться запустити вірусну кампанію.

Кафе Eggsellent дивує всім: яскравим інтер'єром, якісним сервісом, незвичайними стравами та напоями - наприклад, деякі додають блискітки. В результаті відвідувачі викладають сотні фотографій з позначками місця, а біля кафе регулярно збираються черги.

Як виміряти ефективність сарафанного радіо

Сарафанне радіо – процес стихійний. Але щоб хоч якось оцінити його ефективність, можна запитувати клієнтів: «Наскільки ви готові рекомендувати нашу компанію своїм друзям і знайомим?».

Ця метрика називається NPS - net promoter score, або індекс споживчої лояльності. Відповідати треба цифрами за шкалою від 0 до 10. Нуль - ніколи не рекомендуватиму, десятка - розповім усім і похвалю.

Так виглядає стандартне опитування для розрахунку NPS

Потім потрібно підрахувати, скільки серед респондентів промоутерів (тих, хто поставив від 9 до 10) і критиків (тих, хто поставив 6 або менше). Індекс споживчої лояльності дорівнює різниці між відсотком «промоутерів» та «критиків».

Допустимо, високі оцінки поставили 81% опитаних, а низькі — 11%. Різниця дорівнює 70%. Отже, NPS компанії дорівнює 70%.

Що цифра, то ефективніше працює сарафанне радіо.

Плюси та мінуси сарафанного радіо

Плюс: ефективно. У клієнтів, які прийшли за рекомендацією, LTV на 16% вище, ніж у покупців з інших каналів. Все через високу довіру до рекомендацій.

Плюс: недорого. Коли хороші відгуки про продукт розповсюджуються самі, компанія взагалі не витрачається на залучення. Навіть бонуси за реферальною програмою, мерч чи яскраві акції часто обходяться дешевше, ніж реклама у блогерів чи контекстна реклама.

Мінус: складно керувати. Інформація про хороший сервіс може поширитись сама, а може й ні. Ідеальної формули створення вірусного ефекту поки що не вигадали.

Мінус: негатив поширюється швидше за позитив. Потрібно постійно стежити за відгуками, реагувати на критичні та мотивувати клієнтів писати позитивні.

Сарафанне радіо: головне

• Користувачі довіряють рекомендаціям щодо «сарафану» більше, ніж будь-якій іншій рекламі.
• Стимулювати сарафанне радіо можна реферальною програмою, подарунками з логотипом компанії, вау-сервісом.
• Оцінити ймовірність, що ваш продукт порекомендують можна за допомогою метрики NPS.
• Важливо пам'ятати, що негативна інформація поширюється сарафанним радіо швидше, ніж позитивна. Потрібно відповідати на критику та стимулювати позитивні відгуки.