Продавці

Головне завдання продавця – продаж товару, підвищення обсягів збуту. Для виконання цього завдання продавцю необхідно здійснювати такі функції:

• - Організація власної роботи;
• - Управління відносинами з покупцями;
• - Презентація товару;
• - Надання послуг;
• - Пошук потенційних клієнтів;
• - Введення клієнтської бази даних;
• - Розгляд скарг;
• - Здійснення інформаційного зворотного зв'язку з клієнтами.

Типи продавців

• o Приймальник замовлень. Як правило, працює з клієнтами, які вже ухвалили рішення про покупку. Може працювати як на території клієнта, так і на своїй.
• o Торговий консультант. Основний вид його діяльності - консультування клієнта щодо функціональних та споживчих якостей товару. Як правило, працює на своїй території у демонстраційному залі. У пошуку клієнтів не бере участі.
• o Торговий представник. Працює біля клієнта. Як правило, має усталену мережу клієнтів. Від нього вимагається хороше володіння навичками продажу, знання території та мерчандайзингу, а також конкурентів.
• o Презентатор. Переважну частку його діяльності займає просування товару та інформування клієнтів про його переваги. Тут особливо потрібні навички презентації.
• o Торговий представник - мисливець на замовлення. Для нього вкрай важливе вміння знаходити нових клієнтів. Затребувані добрі навички продажу та ведення переговорного процесу, а також вміння встановлювати ділові відносини. Необхідне знання технологій пошуку та розвитку клієнтів.
• o Торговий представник для роботи з ключовими клієнтами. Його робота включає контакти з ключовими клієнтами та їх розвиток.Важливими є гарні навички продажу, вміння вести переговорний процес та будувати неформальні відносини. Необхідне відмінне знання бізнесу клієнтів.

Критерій оцінки результатів роботи торгового персоналу

Основним завданням продавця є підвищення товарообігу. Для успішного товарообігу мають велику важливість шість таких функцій:

• - Пошук перспективного покупця;
• - реєстрація покупців та їх відгуків;
• - самоврядування;
• - Обслуговування;
• - Управління відносинами;
• - усунення нарікань та скарг.

Для реалізації всіх цих вимог торговельний персонал повинен мати якомога більшу кількість характеристик, тобто мати якнайбільше індикаторів торгової придатності:

• - ентузіазм;
• - хороші навички мовлення;
• - Хорошу організацію;
• - очевидне честолюбство;
• - відмінну старанність;
• - Товариська.

Психологічні типи продавців

Р. Даймон виділив такі психологічні типи продавців:

• - жертви звички: орієнтовані заданий рівень заробітків;
• - задовольняються малим: забезпечують мінімальний рівень продажів, що дозволяє не втратити роботу;
• - прихильники компромісу: шукають компроміс між особистим життям та роботою, виходячи із власної системи життєвих цінностей, та перспектива більшого заробітку слабко впливає на них;
• - цілеспрямовані: спрямовані досягнення визнання з боку керівництва, і матеріальне заохочення служить лише підтвердження такого;
• - орієнтовані гроші: поведінка визначається можливістю заробити якомога більше денет.

Мотивування збутового персоналу

Для мотивування збутового персоналу компанії можна використовувати цикл мотивації, запропонований Р. Черчиллем і М. Фордом (рис. 4.48).

Мал. 4.48. Цикл мотивації Черчілля та Форда

Планування роботи збутового персоналу

У процесі планування діяльності збутового персоналу підприємства одним із найважливіших завдань є визначення його кількісного складу. Одним із зручних методів є метод визначення робочого навантаження1. Метод базується на формулі

де Nпр – необхідну кількість продавців; Nki – кількість споживачів товарів категорії i на рік; Iоб – середньорічна частота звернень споживачів товарів категорії i, i – кількість категорій клієнтів; Q – середня очікувана частота звернень, що припадають на одного продавця на тиждень; W – кількість робочих тижнів на рік.

Організація роботи збутового персоналу

Існує три основні підходи до організації збуту: за географічною ознакою, за асортиментом та за типом клієнтів. Сутність та характеристика даних підходів наведено у таблиці 4.22.

Таблиця 4.22. Характеристика основних підходів до організації збуту

Підхід

Сутність

Переваги

Обмеження

За географічною ознакою

Сфера збуту товарів компанії розбивається на певні території на основі врахування величини робочого навантаження та потенціалу клієнтів

Чітке визначення за продавцем його "території"

Близькість до споживачів

Можливість встановлювати довгострокові особисті стосунки

Розуміння та облік регіональних відмінностей

У разі високої різнорідності товарів важко забезпечити необхідний рівень компетептності продавця

Спеціалізація продавців здійснюється за товарними позиціями та рамками асортименту.

Дозволяє забезпечити необхідний рівень компетентності продавцем, сконцентруватись постачальнику на проблемах конкретного товару

Великі, ніж у попередньому випадку витрати.Може виникнути дублювання за клієнтом у межах однієї території

Продавці спеціалізуються на певних важливих для компанії цільових аудиторіях чи окремих клієнтах.

Види: "сегмент ринку", "масштаб клієнта", "нові/існуючі клієнти"

Чітке розуміння стану, тенденцій та мотивів клієнтів.

Можливість оперативного маркетингового реагування зміни.

Розуміння специфіки клієнтського ринку.

Можливість організації роботи із ключовими споживачами

У разі високої різноманітності товарів складно забезпечити необхідний рівень компетентності продавця. Великі, ніж у попередньому випадку, витрати

Товарорух

Товарорухопіо, або маркетингова логістика - це діяльність з планування, виконання та контролю фізичного переміщення товарів від місця виробництва до місця споживання з метою задоволення потреб клієнта та отримання прибутку.

Традиційний товарорух зазвичай починається із заводських складів і полягає в тому, щоб з найменшими витратами доставити товари від складів до споживача. У сучасних умовах переваги набуває маркетингова логістика. Вона починається з торгових точок і діє у зворотному напрямку – у напрямку заводу (підприємства).

Мета логістичної системи – забезпечення своєчасної доставки товарів у необхідне місце, у потрібній кількості, відповідно до запитів споживачів, а також запланованого рівня обслуговування з мінімальними витратами.

Основні функції логістики:

• - Управління замовленнями;
• - Складування;
• - Управління запасами;
• - Транспортування.

Логістика починається із замовлення на придбання товару. За допомогою системи обробки замовлень оформлюють рахунок-фактуру, яку потім передають виконавцям.

Взаємозв'язок відділу збуту зі структурними підрозділами компанії відображено на рис. 4.49.

Підприємство зберігає свої товари складі досі продажу. Збереження товарів необхідно, оскільки цикл виробництва та споживання часто не збігається.

Управління товарними запасами.

Рівень товарних запасів впливає задоволення інтересів споживачів. Існує три стратегії управління товарними запасами:

• o Стратегія фіксованого замовлення полягає в тому, що кількість замовлень є постійною і встановлюється у певному, фіксованому розмірі за домовленістю між постачальником та покупцем.
• o Стратегія фіксованого інтервалу передбачає, що інтервал між замовниками є постійною величиною, замовлення надходять регулярно, але змінюється кількість замовлень.

Мал. 4.49. Взаємозв'язок відділу збуту зі структурними підрозділами компанії

o Стратегія "один на один" полягає в тому, що до кожного виробу прикріплюється ярлик, розділений на дві частини. При продажу одну частину відривають та відправляють на склад, іншу залишають у покупця. Тим самим склад поповнює замовлення за короткий термін.

Основна мета функціонування логістичних систем полягає в доставці продукції виробничо-технічного призначення або товарів масового споживання в необхідній кількості та асортименті, максимально можливого ступеня готовності до використання або споживання.

Товарорух є найважливішою складовою, що впливає конкурентоспроможність предприятия1, його продукції, т.к. До. безпосередньо впливає терміни поставок, збереження продукції та її собівартість (рис. 4.50).

Мал. 4.50. Статистичні дані витрат розподілу

Етапи продажу

Побудуйте та автоматизуйте свою вирву продажів в OkoCRM.Підключіть усі канали продажу в одну систему.

Продаж - двигун прогресу будь-якого бізнесу. При цьому не має значення, про яке підприємство йдеться: про невелику квіткову крамницю, інтернет-магазин чи велике лісозаготівельне виробництво – всім потрібні продажі, всіх вони годують і тільки за рахунок них бізнес розвивається. Здорово те, що кількість продажів залежить не від успіху підприємця чи компанії, а від навичок продавця та дотримання правил продажу.

Нижче розберемо основні 5 етапів продажів та два додаткові в консультативній техніці, визначимо найважливіші правила продажу та обчислимо всі фактори, що впливають на завершення угоди.

Етапи класичної консультативної техніки продажу

Класична література про маркетинг та продаж пропонує п'ять етапів продажів, ось вони:

1. Встановлення контакту з клієнтом
2. Визначення потреб та цілей звернення
3. Презентація товару чи послуги
4. Обробка заперечень
5. Завершення (закриття) угоди

Зазвичай цих етапів вистачає, щоб закрити угоду у класичному її розумінні. Але, крім них, є ще два етапи, які дозволяють збільшити ефективність продажу:

1. Up-sell/Cross-sell – методики збільшення розміру середнього чека (допродаж чи пропозиція подібного товару з вищою ціною)
2. Отримання контактів чи рекомендацій

Усі перелічені етапи працюють лише за однієї умови, за умови чіткого дотримання правил продажу. Їх теж перерахуємо, перед докладним розбором кожного етапу.

Правила продажу

Щоб усе працювало правильно і угоди відбувалися, потрібно дотримуватись наступних правил:

1. Дотримуйтесь послідовності. Консультативні продажі працюватимуть лише в тому порядку, в якому вони перераховані нижче
2. Не пропускайте етапи. Кожен крок виступає – підведення до наступного.Є винятки, у деяких випадках етапи перемежуються, наприклад, обробка заперечень вливається у презентацію
3. Адаптуйтеся під клієнта. Консультанта повинен розуміти, як працювати з покупцем. Якщо це живе спілкування, посмішка та комплімент сприяють швидкому налагодженню контакту.
4. Виконуйте кожен етапВони придумані не просто для галочки, а для отримання результату: продажу послуги чи товару

Переходимо від слів до справи, розглянемо всі етапи активної вирви продажів на конкретних прикладах.

CRM-система, командний месенджер, управління проектами та завданнями, спілкування з клієнтами та канали продажів – все всередині OkoCRM.

Етапи консультативної техніки продажу

Етап 1: встановити контакт

Пропонувати товар або послуги без вітання, це як стріляти з рушниці без набоїв. Начебто натиснув на курок, а нічого не сталося.

Ось варіанти привітання для різних контактів:

• При дзвінку: «Здрастуйте, ви зателефонували в компанію OKO CRM. Чим я можу вам допомогти?»
• При прямому продажу в торговому залі: «Доброго дня, мене звуть Сергій, чи можу я вам допомогти?»
• При зустрічі у клієнта: «Здрастуйте, мене звуть Сергій. Я спеціаліст з роботи з клієнтами в OkoCRM. Судячи з того, що наша зустріч відбулася, вам цікавий наш продукт?»

Етап привітання найпростіший. вітатись правильнощоб ваше вітання не виглядало шаблонно і не викликало відторгнення у вигляді «Дістали ці менеджери».Потрібно створити враження простого вітання, мовляв, я не збираюся продавати, просто треба поспілкуватися про вашу проблему.

Етап 2: виявити потребу

На цьому етапі знаходиться інтерес та потреба клієнта. Це один із найскладніших етапів, тому що він вимагає від менеджера з продажу уваги до клієнта, цілковитої поглиненості його проблемою. Складність у тому, що дуже рідко клієнт приходить до продавця з чітко сформованою потребою. Він знає, що йому потрібно. Завдання продавця – допомогти зрозуміти, який продукт потрібен і сформувати в голові покупця чітку установку, що йому справді потрібно.

Якщо потреба визначена правильно, подальші кроки спрощуються, клієнт вже на гачку, залишається тільки потягнути за вудку.

Як шукати потреби

Бомбити питаннями в лоба – майже завжди погана стратегія. Спочатку потрібно підвести покупця до того, що далі ви допомагатимете йому, а не влаштовуйте допит. Підведіть його до діалогу простою комбінацією:

• Здрастуйте, мене звуть Сергій, компанія «Маркетинг тулз». Як я можу звертатися до вас?
• Олена
• Олена, я поставлю вам пару питань, вони потрібні, щоб зрозуміти, як краще просувати ваш продукт. Почнемо?
• Так, звичайно, питайте

Для виявлення потреб недостатньо поставити одне питання. Потрібно запитувати багато: 4 та більше питань. Так ви покажете зацікавленість та виявите всі проблеми.

Продовжимо наш приклад:

• Олена, я бачу, ви використовуєте Landing Page, чому саме він?
• Ну мені сказали, що такий формат найкраще працює
• Це так, але не у всіх нішах і не для кожної компанії. А ви користувалися Яндекс.Метрикою чи Google Аналітикою?
• Так, користувалася
• А чи можна отримати доступи, щоб наш маркетолог вивчив роботу сайту?
• Так, без проблем, якщо це допоможе
• А як ще ви намагалися просувати свій продукт?
• Пробувала соціальні мережі, але результату не було
• А як ви просувалися? Таргетинговою рекламою, залучали блогерів чи просто вели групу?
• Вела групу, відповідала на коментарі, пробувала націлення, але ефект слабкий
• А що ви розумієте під слабким ефектом?
• Я витратила 1000 рублів на рекламу, отримала 1 замовлення на 1200 рублів

Консультант поставив 5 питань і отримав купу важливої ​​інформації. Лендінг не працює, можна подивитися аналітику, реклама в соцмережах працює, звідти можна отримувати клієнтів. хороший продавець, наприкінці діалогу, коли всі проблеми виявлено, він додасть – «Олено, я передам інформацію нашим маркетологам, ми вивчимо всі проблеми у просуванні вашої компанії і завтра я зв'яжуся з вами для подальшого обговорення та підбору варіантів вирішення проблеми, коли вам буде зручно зв'язатися зі мною?».

Етап 3: провести презентацію

Презентація продукту або послуги – етап, на якому ви пропонуєте засоби для вирішення проблем, виявлених на попередньому етапі.

• Олена, добрий день, це Сергій, «Маркетинг тулз».
• Так, ми ж домовлялися, слухаю вас
• Ми проаналізували те, як ваша компанія представлена ​​в інтернеті та знайшли варіанти розвитку.
• Продовжуйте
• Наш SMM-фахівець проаналізував групу в VK і виявив кілька недоліків: групу можна краще оформити, потрібно опис, контакти, обкладинка. Також він виявив, що постінг публікацій був досить рідкісним
• Так, у мене не було часу займатися цим питанням, тому я оформляла пости 1-2 рази на тиждень, у кращому випадку
• Ці проблеми вирішуються, ми працюємо із соціальними мережами, просуваємо групи та акаунти в Інстаграм, VK, Однокласниках. У перспективі ми можемо розширити живу аудиторію вашої групи в ВК до 1500 осіб за 3 місяці за економії бюджету та за місяць за оптимальних витрат на націлення та налагодити постинг. Цікаво?

Далі розпочинається наступний етап. Сергій розповів Олені, як «Маркетинг Тулз» може допомогти її бізнесу. Залишилося опрацювати заперечення і Олена замовить.

Важливі правила етапу презентації:

1. Говоріть мовою клієнта. Підлаштовуйтеся під людину, якій ви продаєте, використовуйте її говірку, її фрази, так вона знайде у вас «рідну душу» продати буде простіше
2. Використовуйте не властивості, а вигоди. Залучаємо багато передплатників за короткий термін можна перетворити на «Залучимо 1500 осіб у групу за тиждень, це збільшить кількість повторних продажів на 30%»
3. Не хвалите компанію або продукт, розповідайте, що отримає клієнт. Ви отримаєте, у вас буде, вам допоможуть
4. Ще важливий момент у презентаціях. Намагайтеся закривати її стимулюючим питанням: «Готові? Почнемо? Оформляємо? або закликом «Замовляйте, спробуйте»

Етап 4: відпрацювати із запереченнями

• . до 1500 осіб за 3 місяці при економії бюджету та за місяць за оптимальних витрат на націлення, і налагодити постін?
• Ви знаєте, так, мені цікаво. Але скільки це коштуватиме?
• Сам розвиток групи коштує 5000 рублів + бюджет на розробку контенту та націлення
• Сергію, це дуже дорого. ІП «Попков та КО» робить все за 3000 рублів
• А що входить у цю вартість?
• Ведення групи та розробка контенту
• Олена, ми пропонуємо комплексне рішення.Ми ведемо групу, досліджуємо аудиторію, пишемо тексти, розробляємо та ведемо рекламні кампанії. І все це за 5000 тисяч. У «Гусарова» це коштує 15 000. Погодьтеся, наша пропозиція не така дорога, а ефект нічим не гірший.
• Ні, все одно дорого
• Гаразд, давайте так. Перший місяць ми ведемо групу за 4000, дивимось на результат, якщо вас влаштовує, ми продовжуємо працювати за нашою ставкою. Ці вкладення окупляться першого ж місяця. Спробуємо?
• Ну, давайте спробуємо

Це приклад обробки одного з найпопулярніших заперечень.

Які є заперечення.

Розберемо на прикладах побутової техніки:

1. Негативний досвід поводження із продуктом. Сестра купувала цю пральну машину, вона погана
2. Побоювання змін. Навіщо мені робот-пилосос, якщо дружина сама нормально справляється зі збиранням
3. Заперечення негативного емоційного характеру: таємна образа, ворожість, упередженість. Я не купуватиму у них, тому що вони відмовили мені рік тому

Пам'ятайте заперечення, з'являються тоді, коли ви неякісно відпрацювали на попередніх етапах. Усі заперечення – прогалини у презентації товару чи послуги. Презентуйте грамотно і угоду буде простіше закрити.

Етап 5: допродати

Цей етап необхідний підвищення ефективності кожного продажу. Поліпшити якість продажів можна двома способами:

1. Продати дорожчий товар (Up Sell)

Використовувати цей прийом актуально, коли клієнт не має заперечень щодо ціни. Тобто якщо він вибрав пральну машину за 15000 рублів і не говорить про те, що це дорого, ви можете запропонувати йому аналогічний товар за 20-25 тисяч, тим самим збільшити розмір чека.

Щоб правильно застосувати технологію Up Sell, ви повинні чітко розуміти потреби клієнта, ваша дорожча пропозиція повинна точніше потрапляти в інтереси покупця, ніж обране спочатку.

Використання Up Sell спрощується за наявності кредитування та розстрочки.

Класичний приклад застосування техніки з розстрочкою:

Машина коштує 20 000 рублів, на виплат на 18 місяців це трохи більше 1000 рублів. Що ви купите на 1000 рублів? Це один раз сходить у продуктовий. Згодні?

2. Допродати супутні товари (Cross Sell)

Це також метод збільшення розміру чека, тільки замість збільшення ціни основного товару ми додаємо в кошик клієнта додаткові товари.

• у магазині електроніки: до пральної машини – порошок, до плити – набір нового посуду, до пилососу – мішки
• в інтернет-маркетингу: до SEO – контекстну рекламу, до ведення акаунтів у соціальних мережах – націлення

При використанні Cross Sell потрібно продавати не самі товари, а ідеї того, що клієнт може використовувати продукт чи послугу більш ефективно.

Ви хочете, щоб SEO просування працювало швидше? Замовляйте контекстну рекламу. Вона збільшує трафік і підвищує поведінкові чинники, це сприятливо позначається на позиціях сайту.

Етап 6: закрити угоду

Закриття угоди – найпомітніший етап продажу. Однак це не робить його менш значущим. Полягає він у тому, що потрібно дати клієнту прямий посил про те, що настав час приймати рішення і завершувати угоду. І тому використовується мотивуючий питання чи заклик до дії, може бути завуальованими чи прямими.

• «Беріть, ви точно не пошкодуєте»
• "Якщо у вас більше немає питань, я надсилаю договір"

• "Вам допомогти донести покупки до каси?"
• «Заберете самі чи замовите доставку?»

Важливе правило на етапі завершення угоди – намагайтеся не використовувати закриті питання, які дають підстави для роздумів: «Брати або не брати». "Ну що оформляємо?", "Берете?". Не давайте вибору, запитайте так, щоб рішення вже було ухвалено, як у прикладах зі списку вище.

Етап 7: взяти контакти та рекомендації після угоди

Начебто б усе, угода завершена і можна йти зі спокійною душею пити чай.

Це важливо, тому що повторний продаж завжди проходить легше, ніж при першому контакті.

Також дуже добре, якщо на цьому етапі вдасться взяти рекомендації. Вони допоможуть продавати товари та послуги новим клієнтам. Показуючи рекомендації, ви зміцнюєте свій авторитет у власних очах покупця.

В одному вікні діалоги в Telegram, WhatsApp та Viber, Вконтакті та чат на сайті, пошта та інші канали продажів.

5 помилок у ході продажу

Не допускайте їх ви продаватимете краще:

1. Відсутність ініціативи. Саме ви маєте виявляти інтерес до клієнта. Ініціатива формує перше враження, якщо ви не цікавитеся клієнтом, його навряд чи зацікавить ваш товар чи послуга.
2. Недостатній рівень знань товару. Ви повинні показувати професіоналізм і компетенцію в питанні, з яким ви хочете допомогти клієнту.Говоріть з нею простою мовою, але показуйте, що ви знаєте, про що говорите
3. Надмірне вихваляння та перебільшення властивостей. Продати важливо, але не можна використовувати для цього підлі трюки.
4. Оцінка можливостей клієнта із зовнішності. Зустрічають по одязі - це правда, але не забувайте про те, що ми люди і нам властиво приміряти на себе різні становища. , Виявити реальний стан речей можна тільки в розмові
5. Перепустка етапів. Не можна продати, якщо ви не знаєте потреб, а з'ясувати потреби не вийде, якщо ви не познайомилися з людиною.

Помилки – це нормально на початкових етапах освоєння технологій продажів, але, як тільки ви їх виявили, з ними потрібно починати боротьбу всіма силами.

Що ще впливає на продаж крім дотримання етапів та технік

В якому секторі ви працюєте

Тут маються на увазі учасники угоди, хто продавець і хто покупець:

1. B2C (business to consumer)

B2C – це продаж товарів та послуг від бізнесу приватному клієнту для особистих потреб.

Особливості продажу в B2C-секторі:

• купівлі не завжди раціональні, часто стимулом до придбання будь-якого товару стають суб'єктивні бажання мати чимось.Класичний приклад такої спонтанної покупки – придбання дорогого смартфона в кредит
• пропозиції слабко персоналізовані. Вони розраховані на широку аудиторію, рекламне посилання визначається за гендерною приналежністю, географією, віком, іншими ознаками
• щоб досягти хороших продажів, майже завжди достатньо дотриматися трьох факторів: вдала рекламна кампанія + конкурентоспроможна ціна + якісний сервіс

Головна складність - У цьому сегменті висока конкуренція, тому рівень сервісу повинен підтримуватися на постійному високому рівні, і для просування компанії необхідно якісне УТП.

2. B2B (business to business)

У цьому сегменті бізнес надає послуги та продає товари іншому бізнесу. Приклади: наш продукт OKO CRM, який полегшує життя власникам бізнесу. Також це аутсорсинг IT-послуг, постачання спеціального виробничого обладнання та інше.

Особливості продажу в B2B-секторі:

• покупки завжди раціональні та обґрунтовані потребою у вирішенні конкретної проблеми бізнесу. Маркетинг потрібно орієнтувати на вигоди, які отримує компанія, використовуючи послуги або купуючи товари
• максимальна персоналізація пропозицій. Працювати на широку аудиторію в B2B-секторі не вийде, тому що споживачів товарів та послуг не так багато
• маржинальність угод зазвичай висока. Майже завжди вигідніше зробити одну велику угоду з підприємством, ніж розпорошувати зусилля на дрібні у приватному секторі

Головна складність - Вузький ринок. Це породжує потребу ретельної обробки та розвитку відносин із одним чи кількома клієнтами.

3. B2G (business to government)

У цьому сегменті бізнес взаємодіє із державними органами.Приклади: закупівля устаткування державного підприємства, держзамовлення розробку докладання для державних структур.

Особливості продажу в B2G-секторі:

• Сувора регламентація. Усі заходи чітко врегульовані законом, процедура ускладнена бюрократичними зволіканнями
• тендерна система закупівель. Усі угоди проходять лише у такому порядку
• стабільні бізнес-відносини. Як правило разове виконання держзамовлення перетворюється на довгострокову взаємодію

Основні складнощі: фінансові труднощі – розрахунок залежить від державного бюджету та складність узгодження – кожен крок регламентується та перевіряється.

4. C2С (consumer to consumer)

Цей сегмент продажів не входить у поняття бізнесу та передбачає продажі від споживача до споживача. Найчастіше в такий спосіб продаються речі для особистих потреб: ігрові приставки, автомобілі, житло.

Особливості продажів C2C:

• всі покупки здійснюються в особистих цілях і часто ґрунтуються на спонтанному бажанні
• угоди відрізняються невеликим середнім чеком
• клієнтів багато, обсяг замовлень невеликий

Складність – продаж часто обмежений вузьким інтересом до продукту.

Як продаєте

Є чотири часто застосовувані практично різновиди продажів:

1. Активні – їх називають холодними. Найскладніший тип продажів, за його допомогою часто залучаються клієнти, які нічого не знають про ваш продукт чи послугу для розширення клієнтської бази та збільшення кількості продажів у майбутньому
2. Пасивні – перелік етапів продажу для продавця сильно скорочується. У разі пасивного продажу, навіть не потрібна ініціатива з боку представника компанії, покупець здійснює угоду самостійно. Приклад: інтернет-магазин чи супермаркет
3. Прямі – взаємодія між продавцем та покупцем безпосередньо без участі в угоді третіх осіб. Приклад – автомобільний салон чи магазин техніки. Консультанти допомагають клієнтам з вибором, безпосередньо впливають на придбання або відмову в покупці.
4. Непрямі – залучається третя сторона: реклама у ЗМІ, франчайзинг, дилери

Залежно від типу продажів порядок завершення угоди може змінюватись. Наприклад, при пасивному продажу виключаються практично всі етапи, а при активному кожен максимально виражений і вимагає особливої ​​уваги до потреб клієнта.

ЛПР – знайти, переконати, продати

ЛПР - Особа, яка приймає рішення. Це особа, від якої залежить буде куплений товар чи ні.

Шукати особу, яка приймає рішення, зазвичай актуальніша для B2B та B2G-секторів, але це іноді актуально і для B2C-продажів.

Дивіться приклад для B2B та B2G:

Консультант компанії, що надає маркетингові послуги, пов'язується з приймальною директора швейного виробництва «Seams&Needles». Трубку бере секретар та відповідає, що Степан Володимирович (директор) зараз зайнятий.

Відмінність другого прикладу в тому, що консультант цікавиться проблемою директора і формує головний біль у секретаря – "У керівника є проблема, її можна вирішити, потрібно дати поговорити". У цьому випадку консультант продає ідею секретареві, тим самим виходить на ЛПР.

Пара молодих людей приходить в магазин ювелірних прикрас, щоб підібрати дівчину браслет на зап'ястя. Людини в цьому випадку дві, ЛПР одна, це лідер сім'ї. Швидше за все кінцевим ЛПР буде молодий чоловік, бо він оплачує подарунок.

Завдання консультанта в будь-якому з перерахованих випадків виявити та вийти на діалог з особою, яка приймає рішення, тільки за такої умови продаж може бути здійснений.

Коротко про головне

Технологія консультативного продажу – ефективний метод отримання клієнтів. Ви дізналися про кожен етап активних продажів, залишилося закріпити всю отриману інформацію.

• встановіть контакт
• визначте потребу
• презентуйте товар чи послугу
• обробіть усі заперечення
• запропонуйте додаткові товари
• закрийте угоду
• візьміть контакти для повторного продажу

Пам'ятайте, що на продаж впливає і те, з ким ви ведете діалог. Продати організації складніше, ніж звичайній людині в магазині. Прагніть показати користь, не розповідайте про себе, працюйте від інтересів покупця і ви станете добрим продавцем.