Вендор: найсильніша ланка в ланцюжку продажів

Вендор – це компанія, яка виробляє чи постачає продукцію ринку. Вендор займає верхню щабель у подальшому ланцюжку дистрибуції будь-якого продукту. Розберемо, що таке вендор з погляду маркетингу, чим відрізняється від постачальника, дистриб'ютора чи дилера, і навіть розглянемо особливості роботи вендора в IT.

Вендор: що це таке

• вендор завжди є власником торгової марки;
• вендор займається просуванням та рекламою свого товару;
• вендор реалізує свій товар через подальших учасників ринку;
• вендор дає гарантії та підтримку.

Типова схема продажів від вендора: вендор - дистриб'ютор - дилер - покупець.

Вендор продає товар дистриб'юторам, їх завдання – розподіл продукції вендора над ринком між дилерами. Дилери доводять продукцію споживачам.

Схема може скорочуватися та видозмінюватися. Кожен учасник намагається отримати свою частину прибутку, від цього зростає ціна кінцевого продукту. У деяких випадках компанія вендор може працювати без посередників безпосередньо зі споживачем.

Вендор не обов'язково виробник чогось фізичного на кшталт косметики чи речей. Це можуть бути послуги, сервіси та обслуговування. Наприклад, програмне забезпечення, програми, CRM-системи і так далі. Докладніше про вендори в IT-сфері розповімо далі.

Вендор у різних сферах бізнесу

Вендор постачає свої товари чи послуги у всіх сферах торгівлі та бізнесу, у кожній є свої особливості.

B2C: продукти для приватних клієнтів

Вендор виробляє товар кінцевого споживача. Причому працювати може через свої канали, так і через дистриб'юторів.

Наприклад, Zara або Mango продають свої речі через власний інтернет-магазин, а також через дистриб'юторів у всьому світі і навіть по франшизі.

B2B: продукти для корпоративних клієнтів

Це ділові відносини між компаніями, коли Вендор продає власний продукт або обслуговує іншу компанію. Приклади:

• У банківській сфері вендор виготовляє для банку пластикові картки, інший вендор може постачати та обслуговувати банкомати, третій – займатися технологією еквайрингу.
• Вендор поставляє техніку однієї компанії, вона її купує і потім здає іншій компанії в лізинг.
• Вендор розробник надає готове IT-рішення, ПЗ, CRM-систему. Найвідоміші приклади – Microsoft чи Лабораторія Касперського.

Ще один приклад на ринку B2B: вендінг - система продажів через торгові автомати. Фотокабіни, масажні крісла, автомати з кавою та снеками – все це вендінгові апарати.

У цій сфері термін «вендор» – ширше поняття. Вендорами називають не лише тих, хто постачає обладнання та розробляє ПЗ. Компанія, яка купує вендінгові системи, здає в оренду та обслуговує, теж буде вендором.

B2G: продукти для держави

Вендор може надавати послуги державним структурам (business to government). Якщо IT-компанія зробить сайт або програму для уряду якогось міста, то вона буде B2G вендором.

Вендор та вартість продукту

Оскільки вендор займає верхню строчку в ієрархії продажів, ця фірма і встановлює ціну товару. Розглянемо особливості ціноутворення.

Рекомендована роздрібна ціна (РРЦ)

Ціна, за якою вендор рекомендує продавати товар покупцю. На РРЦ орієнтуються наступні учасники ланцюжка, він вказується на сайті вендора.

Мінімальна роздрібна ціна (МРЦ)

Мінімальна вартість товарів вендора вказується в офіційній угоді між учасниками ринку. Нижче за цю вартість ніхто не має права продавати товар.

Дилерська ціна

Спеціальна ціна для дилерів, яку надає дистриб'ютор чи вендор. Вартість публікується на сайті дистриб'ютора та залежить від розміру оптової закупівлі та репутації дилера на ринку.

Партнерська ціна

Індивідуальна пропозиція від вендорів для надійних дистриб'юторів, що себе зарекомендували.

Сюди належить партнерський бонус за те, що компанія рекомендує своїм клієнтам товари вендора і включає їх у свою комерційну пропозицію.

Наприклад, компанія X створює проект, вендор пропонує знижку на свою продукцію за те, що компанія X включає в цей проект обладнання вендора.

Плюси роботи з вендором

Робота у партнерстві з компанією-вендором має низку переваг для учасників ринку.

Контроль якості

Вендор випускає товар під власним брендом, отже, йому важлива його репутація. Така компанія контролює якість, а якщо надійде бракована продукція, то вендор має замінити, полагодити або повернути гроші.

Обслуговування та сервіс

Вендор часто беруть на себе обслуговування обладнання і надають підтримку своїм дистриб'юторам, дилерам. Зазвичай вони проводять навчання за своїм продуктом і прагнуть підвищення рівня поінформованості про нього.

Просування бренду

Вендори працюють над впізнаваністю бренду. Продукти вендорів відомі на ринку і не потребують додаткової реклами від партнерів.

Вигідне співробітництво

Вендор виступає першим у подальшій торговій схемі, тому може пропонувати максимально вигідні ціни та знижки.

Передові розробки

В IT-індустрії багато вендоров – це власники унікальних знань та технологій. Співпрацювати з такими компаніями означає сприяти розвитку індустрії в цілому.

Вендор в IT

У IT ці компанії також займають провідну роль, але тут діяльність вендора має свої особливості.

Вендор розробляють ПЗ і поставляють своє обладнання. Наприклад, Microsoft обслуговує своїм обладнанням та софтом багато компаній.

Є вендори, які розробляють CRM-системи, програми для автоматизації та спрощення бізнес-процесів. Про них розповімо нижче.

У цій сфері також є незалежні вендори – компанії, що надають вузькоспрямований, нішевий продукт. Наприклад, програму для обліку надходження товарів та продажів на Wildberries або ПЗ для роботи ріелторів.

Ланцюжки продажів від вендора можуть бути такими:

Вендор розробляє програмне забезпечення та продає ліцензії на його використання. Він займається маркетингом, рекламою продукту, використанням, надає технічну та консультаційну підтримку.

При встановленні будь-якої програми практично завжди компанії необхідна допомога у впровадженні та адаптації продукту під її запити та особливості роботи. Дистриб'ютор тільки продає та не здійснює подальшої підтримки. Тому вендор намагається сам допомагати клієнту та має відділ впровадження.

Інший варіант: часто вендор співпрацює з інтеграторами – організаціями, які дома адаптують продукт вендора під компанію.

Приклади вендорів та адаптації їх продуктів у різних компаніях

Робота вендора із споживачами

Наприклад, російська IT-компанія "Бізнес рішення" розробила корпоративний месенджер Compass. Як вендор вона займається просуванням, рекламою продукту та продає його своєму споживачеві.Месенджер створений для комфортного спілкування команди без факторів, що відволікають, і не вимагає особливої ​​системи впровадження. Його можна встановити за один день, а користування ним інтуїтивно зрозуміло та просто. Compass не співпрацює з інтеграторами, але має службу підтримки.

Робота вендора та інтегратора

З інтеграторами працюють компанії, які розробляють та продають ліцензії на використання CRM-системи. Вендори надають софт, а інтегратори адаптують його під потреби організації.

CRM-система – складніший продукт, у якому кожна організація зможе легко розібратися самостійно, це може піти багато часу. Інтегратори допомагають із впровадженням. Вони створюють умови для зручної роботи з продуктом: додають або прибирають функціонал, навчають співробітників та надають подальшу підтримку.

Система «Бітрікс 24» – приклад співпраці вендора та інтеграторів. На своєму сайті вендор рекомендує певних партнерів-інтеграторів у всьому світі.

Підсумки

Вендор – це компанія, яка продає та рекламує продукцію під власним брендом. Вона може бути виробником, але має торгової маркою. Вендор поставляє товари іншим учасникам ланцюжка продажу: дистриб'юторам, дилерам, а ті – споживачам.

Таким чином, вендор стоїть на першому місці, тому він може встановлювати мінімальну вартість та рекомендувати роздрібну ціну.

Вендор є у всіх сферах бізнесу, і робота з ними має безліч плюсів.

В IT-сфері вендор – компанія-розробник, яка також просуває та продає своє рішення бізнесу. Тут у схему продажів може бути включений інтегратор – компанія, яка займається використанням та адаптацією продукту індивідуально під кожного клієнта.

Хто такий вендор і навіщо він потрібен у ланцюжку поставок

Розповідаємо хто такий (або що таке) вендор. Навіщо він потрібний, як працює, яким буває і наскільки важливу роль відіграє у бізнесі.

Розбір поняття

Вендор - це частина ланцюжка поставок, що складається з виробника товару, вендора, дистриб'ютора, дилера і, власне, споживача. Слово «вендор» можна перекласти російською мовою як «продавець». Це цілком підходяща аналогія, тому що під вендором розуміється або компанія, або підприємець-одинак, який займається продажем товарів споживачеві чи іншому бізнесу.

Товари, які продаються вендором, зазвичай потрапляють до рук замовників під особистим брендом продавця. Виробником він є далеко не завжди і найчастіше у ланці постачання може виступати виключно в ролі перекупника. При цьому вендор не заборонено займатися виробництвом, хоча найчастіше його основні завдання полягають в іншому.

Принципи роботи вендора

Ключове завдання вендора – створити позитивний образ товару. Тобто домогтися такої репутації, яка дозволить у великих кількостях продавати товар, що просувається.

Сприятливе ставлення до продукції продавця допомагає збільшувати попит на цю продукцію та в короткий термін її реалізувати. Тобто вендор може розлучатися з великими партіями товару, відправляючи їх до дистриб'юторів, які вже займуться їх постачанням дилерам. Це гарантує всьому ланцюжку поставок стабільний прибуток, приплив клієнтів та відсутність витрат.

Важливо, що під товаром може матися на увазі не лише якийсь фізичний об'єкт. Це цілком можливо послуга, причому досить масштабна і специфічна.Наприклад, встановлення ПЗ на комп'ютери організації, налаштування CRM-систем або масове розгортання CMS на безлічі серверів. І це лише те, що стосується ІТ-сфери.

Типи вендорів

Вендори надають послуги у різних сферах діяльності. Вони займаються впровадженням технологій у IT-сфері, постачають продукцію організаціям-реселерам тощо. Якщо брати саме цю характеристику, то перераховувати типи можна досить довго, тому що є буквально скрізь: у маркетингу, банківській справі та багатьох інших видах діяльності.

Подібні компанії та підприємці працюють відразу в кількох напрямках, включаючи безпосередню взаємодію з клієнтами, державою чи іншим бізнесом.

B2C

Business to Consumer (або «бізнес споживачам») – це модель, де вендор продає товар чи надає послуги споживачеві. Він може надавати охочим як повністю виготовлений товар, так і якусь його складову, щоб клієнт міг самостійно доопрацювати проданий продукт.

Причому в такій моделі роботи вендор може майже не відрізнятись від стандартного магазину. Він може мати свою точку продажу або навіть цілу мережу. Яскраві приклади: магазин одягу Zara або «Всеінструменти», де продаються не тільки інструменти, а й безліч запчастин для ремонту чи збирання чогось.

Звичайно, продажі можуть вестися як онлайн, так і офлайн. При цьому наявність фізичної точки продажу зовсім не є обов'язковою. Продавати товари та надавати послуги можна через інтернет.

B2G

Business to Government (або «бізнес уряду») – це більш вузькоспеціалізована модель, яка передбачає продаж товарів та надання послуг безпосередньо державним структурам.

Зазвичай у цьому напрямі розглядаються два варіанти взаємодії бізнесу та споживача:

1. Якась приватна компанія (наприклад IT) займається аудитом систем безпеки та впроваджує технології забезпечення безпеки великих комп'ютерних мереж. Ця компанія може отримувати контракти від держави, а держава, у свою чергу, отримає послуги з боку приватної організації-вендора.
2. Приватна фірма займається виробництвом технологій чи устаткування, необхідного під час бойових дій. Це дуже поширений варіант, тобто. коли уряд країни звертається до приватної фірми за зброєю чи іншими товарами суміжного характеру.

B2B

Business to Business (або «бізнес бізнесу») – ще одна цілком собі мирна модель взаємодії між вендором та тим, хто використовує послуги вендора.

Зазвичай, під B2B мається на увазі партнерська взаємодія між двома корпораціями. Наприклад, є компанія Samsung, яка займається продажем товарів і послуг одразу в кількох напрямках, але однією з найважливіших складових бізнесу цього бренду є розробка та продаж комплектуючих іншим виробникам. До неї звертаються багато фірм, включаючи Apple. Виробництвом дисплеїв для iPhone вже давно займається саме Samsung.

І таких прикладів у бізнес-середовищі багато. Вендори допомагають іншим вендорам, допомагають виробникам, дистриб'юторам тощо. Це, мабуть, найбільш поширений варіант роботи, якщо говорити про промислові масштаби та угоди на великі суми.

Стратегія вендорів

Коли підприємець відкриває бізнес і планує вести діяльність як вендор, його завдання входить як створення зручних умов клієнтам.Він може радикально вплинути на весь ланцюжок постачання та вирішувати проблеми як індивідуальних замовників, так і великих корпорацій.

Вендор повинен чітко розуміти, як він може використовувати свої навички, доступні йому товари, знання та інше. Необхідно вміти правильно впровадитись у ланцюжок поставок, щоб одразу стати незамінною ланкою. Тобто опрацювати свою репутацію та запропонувати іншим учасникам торгівлі унікальні умови, від яких їм не захочеться відмовлятися.

Простіше кажучи, завдання вендора – спростити життя іншим складовим ланцюжка постачання. Тому первинна стратегія розвитку бізнесу має будуватися саме навколо цієї мети.

Вертикальна інтеграція

У перспективі вендор завжди має шукати шляхи укорінитися у своїй сфері діяльності. Хороший підприємець обов'язково знайде спосіб довести свою корисність чи дати справі новий виток розвитку. Потрібно шукати недоліки в ланцюжку поставок, що діє, і вдосконалювати її.

Також багато вендори розглядають сценарії, за яких вони в короткі терміни зі звичайних продавців перетворюються на виробників товару. Фахівці наводять приклад компанії Apple, яка довгий час користувалася послугами інших брендів для виробництва компонентів, але згодом почала самостійно винаходити процесори.

Політика ціноутворення вендорів

Найчастіше, будучи однією з перших складових ланцюжка поставок, вендор встановлює ціну на послуги чи товари. Є кілька рівнів ціноутворення:

• РРЦ. Тобто, рекомендована роздрібна ціна. Це рекомендація від вендора. Він вважає, що необхідно продавати товар за такою вартістю. І вже на цю вартість орієнтуються дилери та різні торгові точки.
• МРЦ. Тобто мінімальна роздрібна ціна. Це ціна, встановлена ​​разом вендором, дилером та іншими ланками ланцюжка поставок. За договором між партнерами не можна встановлювати ціну нижче за обумовлену, щоб ніхто з бізнесменів не використовував демпінг для підвищення попиту та просування власного бренду.
• Дилерська ціна. Це те, яку вартість вендор готовий продати свій товар чи послуги дилеру, тобто компанії, яка згодом займатиметься продажем товару чи послуг клієнтам.

Також існує партнерська ціна для деяких привілейованих ланок ланцюжка постачання. А іноді вендор пропонує своїм партнерам знижки за те, що ті включають у вартість продукції, що замовляється, додаткові витрати з боку вендора або покупця.

Вендор, ланцюжок поставок і ви

Якщо розібратися у тому, як працює менеджмент з боку постачальників, дилерів, вендорів тощо, набагато простіше зрозуміти механіку ціноутворення. Це дозволить зрозуміти, чому якісь товари коштують дорожче та доставляються довше, а деякі речі доступні лише у певних торгових точках.

Головне, що повинен усвідомлювати споживач – це те, що товар рухається ланцюжком поставок зверху вниз. Від виробника до вендора, а звідти нижче до решти. І вендорів, і дилерів, і дистриб'юторів може бути дуже багато. Кожен закладає свою цеглу. І в результаті виходить ціла будівля, що називається бізнесом.

Звідси й зростання ціни. Кожен зробив свій внесок і кожен хоче отримати прибуток. Тому деякі товари коштують колосальні гроші. Це необов'язкове бажання виробника, іноді на ціноутворення справді впливає складність виробництва.

Переваги роботи з вендорами

Можна відзначити як мінімум три значущі переваги:

• Вендор часто самі займаються виробництвом товарів або максимально наближені до тих організацій, які відповідають за виробництво. Це дозволяє скоротити вартість купівлі продукції, тому що не доводиться сплачувати комісію перекупникам.
• Вендори торгують чимось під власним брендом. Це підвищує шанс отримання більш якісного продукту, оскільки продавець цінує репутацію і стане пропонувати клієнтам і партнерам свідомо поганий товар чи послугу.
• Вендор часто бере він вендорську підтримку клієнта. Тому візьметься за ремонт бракованої продукції і всіляко допомагатиме дистриб'юторам і дилерам, тоді як перекупник не витрачатиме на цей час і запропонує звернутися за допомогою в інші компанії.

Але це далеко не всі переваги співпраці з вендорами. Нижче поговоримо про те, чим ще таке партнерство може бути цікавим для вашого бізнесу.

3 причини акцентувати увагу на вендор-менеджменті

Бізнесмени всіх сортів рекомендують приділити більше уваги роботі з вендорами з низки причин:

1. Такий підхід дозволяє уникнути безлічі ризиків. Не буде проблем із постачанням, нижче ймовірність несподівано зіткнутися з підвищенням цін.
2. Тісна взаємодія з вендором збільшує продуктивність бізнесу та швидкість постачання.
3. За рахунок безпосередньої співпраці з вендорами між партнерами складаються більш довірчі та лояльні взаємини. Це сприятливо позначиться розвитку бізнесу всім учасників цих відносин.

Також варто налагодити процес роботи із виробниками. Тобто створити систему, яка дозволить менше ресурсів витрачати на взаємодію з вендорами.Наприклад, створити механізми, які дозволять у стислі терміни отримати всю необхідну інформацію про нових партнерів, включаючи фінансову. Це дозволить одразу приступити до роботи та не витрачати час зокрема. Також фахівці рекомендують отримувати максимум інформації про вендори, щоб ті дотримувалися високих стандартів якості і не зруйнували ваш бренд через помилки у виробництві або недбалість працівників.

На цьому все. Співпрацюйте з вендорами, але будьте у цьому плані вибірковими. А якщо самі стаєте вендором, то цінуєте власну репутацію, щоб завжди бути найсильнішою ланкою в ланцюжку поставок.

Хто такий вендор, чим займається, типи та характеристики вендорів

Отже, ви шукаєте постачальника товарів для інтернет-магазину або продажу на маркетплейсі. Потрібно щось таке, унікальне, чого ні в кого більше немає, та ще й за хорошими оптовими цінами.

Придивіться до вендорів - компаній, які виробляють продукт під власною торговою маркою. А в статті розповімо, що це за компанії, як вони влаштовані та чому з ними вигідно співпрацювати.

Хто такий простими словами

Вендор - це оптовий постачальник будь-якого продукту: товару чи послуги. Ключова його відмінність від інших постачальників, наприклад, дистриб'юторів та оптовиків у тому, що це завжди власник торгової марки та товарного знака. При цьому він не обов'язково виробник: частина таких компаній не роблять продукт самі, а замовляють його на заводі, фабриці або у розробників, якщо мова, наприклад, про програмне забезпечення.

Принцип роботи компаній

Найпростіший приклад: якщо я вигадаю свій бренд чоловічих костюмів, поїду на фабрику до Китаю і замовлю там пошиття партії, я стану вендором.Якщо я побудую завод і вироблятиму на ньому такі самі чоловічі костюми, я теж їм стану. А от якщо куплю оптову партію костюмів чужого бренду для реалізації дилерам, вендором я не буду, хоч і вважатимуся постачальником.

Якщо навіть я замовлю виробництво тих самих костюмів для продажу кінцевому споживачеві через власний інтернет-магазин чи маркетплейс, я все одно буду власником торгової марки. Але зазвичай під вендором у російському варіанті розуміють саме оптового постачальника і частину ланцюжка постачання продукції ринку.

Ще один тип — виробники, які збирають кінцевий продукт із комплектуючих інших виробників та торгових марок та продають його під власним брендом. Так робиться майже вся комп'ютерна техніка.

Типи вендорів

Чіткої класифікації немає, такі компанії є у ​​всіх сегментах ринку, а схему роботи в усіх різні.

B2B-компанії

Компанії, які виробляють продукт не широкого кола кінцевих споживачів-фізичних осіб, а інших компаній. Наприклад, компанія А робить програмне забезпечення для компанії Б, яка виробляє молочну продукцію. А молочна продукція продається кінцевому покупцю. Грубо: вони роблять продукт, який допомагає виробити інший продукт, у разі молоко.

B2C-компанії

Це постачальники, які роблять товари або послуги безпосереднього використання. Приклад я навів вище: якщо шити костюми і продавати їх в інтернет-магазині, це вважатиметься сегментом B2C. А якщо шити і продавати оптом тим, хто продаватиме вже через свої ІМ — то B2B.

B2G-компанії

Компанії, які роблять продукт під своїм брендом та продають його державним структурам. Якщо я зроблю сайт Уряду Москви, буду B2G-вендором.

Характеристики компаній

• Займається виробництвом (самостійно чи за допомогою підрядників) продукції під своїм брендом.
• Зазвичай він просуває продукт над ринком і бере він рекламу, маркетинг і управління репутацією бренда. Але часто це роблять дилери та дистриб'ютори, спільно з вендором або без нього.
• Має весь пакет документів на продукцію та товарний знак.
• Такий постачальник самостійно контролює якість продукту.
• Встановлює рівень цін: оптових, роздрібних тощо. буд. Роздрібні ціни зазвичай встановлюються як рекомендовані, а дилери можуть дотримуватися їх чи ні.

Переваги та недоліки роботи з вендорними компаніями

• У таких компаній зазвичай найнижчі ціни. Не дивно: вони перші в ланцюжку поставок і часто є виробниками. А у виробників закупівельні ціни оптові і без будь-яких накруток.
• Унікальний продукт. Це вам не купувати ширвжиток, який вже торгує кожен другий, у звичайних оптовиків.
• Щодо відома торгова марка. Зазвичай такі постачальники займаються просуванням товару чи послуги, тому продукт відомий споживачам.
• Гарантії безкоштовної заміни, техпідтримка, бонуси за великі обсяги партії та індивідуальні умови співробітництва. Як власник торгової марки, вендор є господарем становища і може запропонувати партнерам особливі умови.
• Супровід партнерів у вигляді навчання дилерів та дистриб'юторів, підтримки працездатності продукту тощо.

Тепер до недоліків:

• Якщо говорити про рітейл і B2B, зазвичай вендри реалізують товар великим і дуже великим оптом. З іншими постачальниками - дистриб'юторами, а тим більше дилерами, ситуація простіше і у них можна купувати дрібним оптом, а іноді й від 1 одиниці товару. Щоправда, дорожче.
• Продовження попереднього пункту: частина таких компаній не працюють із фізичними особами та самозайнятими: лише ІП чи ТОВ, та ще й платниками ПДВ.
• Можуть диктувати умови щодо ціноутворення. Наприклад, встановлювати максимальну роздрібну ціну свій продукт.
• Можуть встановлювати інші умови. Класичний приклад - компанія А виробляє програмне забезпечення для бізнесу, а компанія Б впроваджує (або інтегрує, тому компанію Б часто називають інтегратором) рішення замовникам. Компанія 1 – вендор, він реалізує свої продукти через мережу інтеграторів. Так от: до цих інтеграторів висуваються суворі вимоги щодо рівня обслуговування покупців, підтримки тощо.
• Часто продукцію власників торгових марок не можна продавати без дозволу використання товарного знака.

Постачальники для маркетплейсів: де шукати, як вибрати надійного постачальника, топ-15 найкращих постачальників

Особливості компаній у різних сферах

Вендоров можна зустріти будь-де: в IT, рітейлі, банківській сфері та маркетингу. Наведемо кілька прикладів.

1. У рітейлі. Виробляє товари широкого попиту для реалізації через торгові мережі та будь-які інші офлайн або онлайн-магазини. Може самостійно продавати їм товар або робити це через дистриб'юторів та регіональних дилерів.
2. В IT, digital та маркетингу. Може розробляти програмне забезпечення (CRM, складські програми, CMS та інший софт), надавати послуги.
3. у банківській сфері. Це будь-який підрядник, який продає банку будь-який продукт: від офісного паперу до програмного забезпечення. Та й сам банк може бути вендором, продаючи свої продукти підприємцям, фізичним особам та іншим клієнтам.
4. У виробництві. Нафтова компанія робить бензин, олії та автохімію під власною торговою маркою та реалізує все це через мережі автозаправок та магазини запчастин кінцевим споживачам.
5. У будівництві. Продає будматеріали будівельним компаніям, а з них роблять будинки, дачі та котеджні селища.

Політика ціноутворення

Вартість будь-якого продукту розраховується за простою формулою, придуманою ще старовиною Карлом Марксом:

ціна = собівартість + додана вартість

Так, ви все правильно зрозуміли: купити товар у вендора означає купити його майже за собівартістю. Торгових накруток тут немає з однієї простої причини: продукція ще не пройшла ланцюжок із торгових представників, кожен із яких додав до ціни свою копієчку. Ціна у вендора - це ціна без накруток.

Вона складається із собівартості сировини та виробничих витрат (оренда приміщень, окупність обладнання, заробітна плата співробітникам), до яких виробник додає невелику націнку, щоб отримувати прибуток і не працювати в нуль.

Але є нюанс: все вищенаписане справедливе лише для випадку, коли вендор є виробником. Розклади, в яких компанія просто замовляє товар на заводі або фабриці під власним брендом, не приймаються до уваги. По суті такий вендор — звичайний реселлер. Різниця лише в тому, що він купив товар не просто так, а замовив унікальну партію. Вартість у нього дорожча: якщо ви купите на тій же фабриці товар не через вендора, це буде вигідніше.

Приклади роботи

До цього моменту ми обходилися без імен та назв конкретних брендів, настав час навести приклади, які працюють на ринку.

• HP, DELL та інші виробники оргтехніки. Працюють у В2В, В2С та В2G сегментах.Реалізують продукцію під власним брендом, а під капотом – процесори Intel, відеокарти NVidia та оперативна пам'ять Kingston.
• Бітрікс24. Виробляє програмне забезпечення для підприємств під однойменним брендом. Працює через мережу інтеграторів, які запроваджують ПЗ замовникам.
• Багато брендів одягу: від Zara до Gucci. Виробляють одяг на власних, китайських чи вітчизняних фабриках, потім реалізують: одні через мережі фірмових магазинів, другі через дистриб'юторів та дилерів, треті по франшизі.
• Вендорами можуть бути мережеві рітейлери: «П'ятірочка» продає товари під власною маркою «Червона ціна», «Ашан» - «Щодня» і таке інше.
• "АвтоВаз" робить автомобілі та реалізує їх через регіональні дилерські мережі.

Коротко про головне

• Вендор - постачальник, який виробляє (власними силами чи силами підрядників) та просуває продукцію під власною торговою маркою.
• На відміну від інших постачальників він завжди виступає як власник бренду.
• Вендори присутні у всіх галузях: рітейл, логістика, виробництво ПЗ, будівництво, а також всіх сегментах ринку: B2B, B2C, B2G.
• Переваги роботи – низькі закупівельні ціни, унікальний продукт, робота із відомою торговою маркою. Недоліки – високі вимоги до реселерів, великі обсяги закупівель та робота за правилами власника торгової марки.
• Приклади таких компаній - HP, "АвтоВаз", 1С і навіть "П'ятірочка" з "Ашаном".

• Тепер Ви можете читати останні новини світу інтернет-маркетингу в месенджері Telegram на своєму мобільному телефоні.
• Для цього вам необхідно передплатити наш канал.