15 способів завершення угоди у продажу з прикладами

Ви пройшли разом із клієнтом довгий шлях від налагодження контакту до закриття заперечень. Потенційний покупець дійшов до кінця вирви продажів, але не робить останній крок до покупки. У цей момент менеджери вміло використовують способи закриття угоди у продажу. На цьому етапі завдання - підвести клієнта до ухвалення рішення, до покупки. На етапі завершення угоди у продажах менеджер може показати майстерність, якщо підключить до продажу та переведе разового покупця у постійного клієнта. У статті пропонуємо робочі техніки та правила для використання під час переговорів.

Як визначити, що клієнт готовий до етапу закриття угоди

Чим більше часу було витрачено на попередні стадії вирви продажів, тим менше знадобиться сил на ухвалення клієнтом рішення. Якщо менеджер бадьорим кроком провів покупця від презентації товару до покупки, заперечення та сумніви можуть спіткати фінішну пряму. Якщо кожен етап воронки мав логічне завершення, клієнта фактично потрібно підштовхувати до купівлі, головне, вибрати підходящий момент застосування методів завершення угоди у продажах.

Відповідні моменти:

1. Покупець дійшов до верхнього сходу Бена Ханта. Ця концепція передбачає проходження споживачем п'яти ступенів від формування потреби до вибору постачальника. Не варто поспішати з купівлею того, хто не встиг усвідомити потребу або зібрав недостатньо інформації про товар. Але краще не зволікати, коли клієнт вибирає фірму для покупки.

2. Покупець тягне час. Він пройшов через стадію заперечень, погодився із покупкою, але хоче поговорити із продавцем.Це підходящий момент для застосування технік закриття, оскільки завершити продаж означає оперативніше перейти до наступних клієнтів.

3. Менеджер упевнений, що покупцю потрібен товар, хоча він шукає відмовки. Досвідчені продавці знають товар краще за потенційного споживача і іноді впевнені в задоволенні потреб клієнта ще до продажу.

4. День масового продажу. Компанії влаштовують розпродаж та короткочасні акції, коли всі менеджери налаштовані на швидкий результат. Загальний ажіотаж дозволяє досить швидко переходити від заперечень до підписання контракту або оплати чека.

Розповідаємо, як буває у бізнесі. Ділимося кейсами та практичними порадами для підприємців та керівників.

Але основний чинник – це готовність покупця. Її можна визначити за ознаками:

• наявність необхідної суми чи інвестицій, готовність до кредитування;
• довіра до компанії чи менеджеру, у цьому допомагають системи лояльності;
• сформована потреба;
• терміновість: споживачеві необхідний товар сьогодні, а чи не через півроку;
• є час оформлення договору;
• особа, з якою проводяться переговори, має повноваження для підписання контракту, особливо важливою для сектора b2b.

Як визначити, що перед вами особа, яка ухвалює рішення?

Підбиваємо підсумок: застосовуйте фрази для завершення угоди у продажу якщо настав слушний момент і клієнт повністю готовий до прийняття рішення. Аналізуйте його готовність на кожному етапі переговорів.Якщо ви працюєте над угодою з тривалим циклом прийняття рішень, записуйте результат на кожному етапі, використовуючи систему CRM. Додайте коментарі про заперечення і відповіді. Особливо важливі коментарі до переговорів за кількох менеджерів, які працюють над одним проектом.

Картка угоди у Аспро.Cloud

Основні правила закриття угоди

Розкриємо 4 правила продажника:

1. Завжди спробуйте закрити угоду. Відповідь "ні" - теж результат. Він показує зроблені помилки під час переговорів, дозволяє знайти проломи в маркетингової стратегії.
2. Будьте впевнені у продукті. Якщо менеджер не впевнений як продукт і в тому, що він закриє потреби клієнта, йому буде важко переконати покупця.
3. Назвіть якнайбільше способів завершення продажу. Спробуйте різні варіанти - не підійшов один, спрацює інший. Якщо ви ведете переговори дистанційно, обов'язково фіксуйте використану техніку, щоб не повторюватися. Зручно зберігати інформацію про взаємодії з покупцями у CRM-системі Аспро.Cloud. Тут же ви можете прописати скрипти для укладання угод.
4. У retail-торгівлі підтримуйте зоровий контакт. На попередніх етапах переговорів можна відводити погляд, наприклад, дивитися на товар. Останній етап потребує довірчого візуального контакту.

Познайомившись із правилами, переходимо до робочих алгоритмів.

5 етапів завершення угоди

Незалежно від об'єкта та способу торгівлі цикл продажу складається з 5 кроків:

1. Встановлення контакту, вітання, прихильність покупця до себе, довірчі відносини.
2. Виявлення потреб клієнта. Використання навідних питань та застосування техніки активного слухання.
3. Презентація товару.
4. Зняття заперечень, серед яких найпоширеніше за ціною. Докладніше про роботу з ним розповіли в іншій статті.
5. Етап закриття угоди у продажу.

Менеджеру важливо добре відпрацювати кожен крок, щоб на останньому етапі циклу у клієнта не залишилося невирішених заперечень та сумнівів. Вести угоди найзручніше у спеціалізованих CRM-системах. З ними продажники впевнені, що не пропустили жодного з кроків. Коли було проведено якісну роботу на всіх щаблях, продаж закінчиться успіхом напевно. Але щоб перетворити покупця з разового на постійного та отримати максимальну вигоду, потрібно проявити майстерність на фінішній межі.

Спробуйте Аспро.Cloud безкоштовно протягом 14 днів і почніть укладати більше угод за менший час.

Завершення продажу - це оплата товару, підписання договору на послуги або контракт на довготривале співробітництво. Цікаво, що цей етап не є останнім під час переговорів. Він закриває цикл одиничного правочину, але не ставить крапку у співпраці. Що можна зробити після збільшення лояльності покупця:

• дати йому більше, ніж те, чого ви домовлялися. Це дасть враження турботи та зацікавленості менеджера;
• підписання контракту в неформальній обстановці характерно для великої співпраці;
• доброзичливі фрази після закриття угоди у продажах;
• оформлення гарантійного обслуговування.

Отже, настав час для укладення угоди, ви оцінили ступінь готовності клієнта, впевнено пройшли з ним по п'яти стадіях покупки, але клієнт не поспішає йти на касу або запитувати документи для підписання договору. Що робити? Застосувати одну з технік, описаних нижче.

Основні техніки завершення угоди у продажу

Нема універсальної методики для будь-якої продукції. Менеджеру необхідно враховувати специфіку товару, вартість, кількість що у відповідності осіб, щоб підібрати ефективний прийом. Ми пропонуємо 15 на вибір.

Дедлайн

Продавець використовує короткострокові акції, щоб створити враження затребуваності та дефіциту товару. Це добре працює в моменті, тому що це емоційний прийом. Він підходить для великих контрактів. Приклад фраз для завершення угоди у продажу:

1. Знижка діє в останній день, завтра буде повна ціна.
2. Із завтрашнього дня планується підвищення цін, встигніть купити за старою ціною.
3. Сьогодні при покупці ми пропонуємо безкоштовну доставку.

Гарантія повернення

Якщо на товар за законодавством діє термін повернення, ви можете нагадати про цю можливість клієнту. Це працює переконливо, наприклад, "Візьміть туфлі додому, приміряйте з вбраннями, походьте по кімнаті, а якщо не сподобається, у вас є два тижні, щоб їх повернути". Згодом важко розлучитися із покупкою, часто не хочеться повертатися до магазину для повернення. Ще більше проблем з інтернет-покупками та їх відправкою, тому продукцію часто залишають собі.

Резюме

Продавець підбиває підсумки переговорів, перераховує важливі моменти та угоди. При цьому важливо демонструвати участь, чи можна використовувати прийом об'єднання з клієнтом. Приклад:

«Отже, ми з вами зупинилися на цій моделі пилососа з найвищою потужністю, трьома насадками та додатковим пилозбірником у комплекті. Він має найбільший гарантійний термін. І ми вирішили оформити бонусну картку нашого магазину, щоб одразу було нараховано бонуси на наступну покупку. Вам зручно сплатити готівкою, по карті чи оформити кредит?»

Наступний крок

Менеджер підходить до завершення угоди з клієнтом, промовляючи такі кроки. Він обговорює, що буде після покупки, як би вважаючи це питання вже вирішеним. Приклад:

«Зараз ми підписуємо договір, ви вносите передоплату. Завтра монтажники виїжджають на адресу, за два дні робіт усе буде виконано. До вас направити бригаду вранці чи після полудня?»

Вибір без вибору

Нагадує попередній варіант, при якому клієнт уже погодився на покупку. Менеджер ставить запитання, створюючи ілюзію вибору. Хоча сам він знає, що основний вибір – купити чи не купити, вже зроблено за клієнта. Можна запитати:

1. Вам оформити гарантію на рік чи два?
2. Куди зручніше оформити доставку — у квартиру чи офіс?
3. Який колір несемо на касу – білий чи чорний?

Ця техніка називається альтернативним способом завершення угоди.

Так, так, так

Ця формула закриття угоди передбачає гру людської психології. Коли людина дає кілька позитивних відповідей, їй буде важче відповісти на фінальне запитання "Ні". Приклад під час продажу комп'ютерного крісла:

— Ви багато часу проводите за комп'ютером?

— Сядьте, вам комфортно?

Історія, що продає

Позитивний досвід – чудова опора для ухвалення рішення. Розкажіть історію про покупця, який зробив покупку та залишився задоволений. Цим клієнтом може бути менеджер. В онлайн-продажах цю функцію виконують чесні відгуки користувачів інтернет-магазину.

Позбавлення

Ви продаєте пакет послуг з 5 пропозицій - основного та допоміжних. Або пропонуєте товар із повною комплектацією. Називайте ціну. Покупець вагається, вартість здається завищеною. Ви робите такий хід: пропонуєте знизити ціну, але тоді доведеться прибрати кілька комплектуючих.Коли покупець уже оцінив переваги повної комплектації, йому буде складніше відмовитися від чогось, причому різниця в ціні здасться несуттєвою. Приклад:

«Давайте звернемо увагу на таку саму модель автомобіля, але в базовій комплектації. Приберемо автоматичні склопідйомники, підігрів сидінь та кондиціонер. Тоді авто обійдеться вам на 80 000 дешевше».

Чи готовий автоаматор замерзати взимку без підігріву сидінь і потіти без кондиціонера влітку чи він доплат за це 80 000? З великою ймовірністю він погодиться на розширену комплектацію.

Питання щодо оплати

Ця техніка відмінно підходить для завершення угоди по телефону, коли менеджер знаходиться за комп'ютером та оформляє замовлення, заявку, відразу вносить дані клієнта. Після відпрацювання заперечень менеджер переходить до питань оплати. Почати їх можна фразою «Якщо у вас не залишилося більше питань, дозвольте уточнити…» та продовжити:

• Як вам буде зручно провести оплату відразу або заплатити кур'єру при отриманні товару?
• Які реквізити мені вписувати при формуванні рахунку для оплати?
• … рахунок направити на ваше ім'я?

Зазвичай після цього клієнту важко відмовитись від покупки.

Поступка

Спершу менеджер намагається укласти договір на максимально вигідних для компанії умовах. Але якщо у нього є місце для маневру, він залишає додаткові пропозиції та знижки на кінець переговорів. Можна використовувати такі фрази:

1. Якщо я запитаю директора знижку, ви будете готові укласти договір?
2. Я можу дізнатися про можливість розширеної гарантії, у такому разі вам зручно буде сплатити товар одразу?

Запитань більше немає

Відразу після роботи з запереченнями, застосуйте швидку техніку завершення угоди у продажу, приклад:

— Я відповів на всі ваші запитання?

- Вас влаштовує ціна?

— Тоді пройдіть на касу.

Клієнт дивиться на переговори з боку і розуміє, що реальних заперечень для покупки не залишилося.

Ажіотаж

Якщо на фінальній стадії переговорів ви відчуваєте, що покупець сумнівається, покажіть величину попиту на продукцію. Якщо це послуга, покажіть графік та знайдіть вільне вікно. Адже такий ажіотаж, складно записатися заздалегідь, добре, що одна-дві дати поки що вільні.

У випадку з товарами можна використовувати фразу «Я не впевнений, що ця модель ще є, її швидко розхоплюють. Хочете я зателефоную до складу і уточню про наявність?» або «Акція розрахована на перші 300 покупців, які зателефонували. Давайте я уточню, чи входите ви до числа щасливчиків».

Оформлення договору

Це чудовий варіант для тривалих переговорів за участю кількох осіб. Якщо ви спілкуєтеся зі співробітником, який відповідає за переговори, але не має права підпису, можна використовувати такий тип закриття угоди у продажу:

— Як на вашу думку, пропозиція хороша?

— Так, але треба погодити з начальством.

— Давайте вчинимо так. Я почну поступово готувати договір. Вас це ні до чого не зобов'язує, адже він ще не підписаний. У вас з'явиться можливість відразу обговорити з начальством умови контракту, пройтися по пунктах. І у процесі вирішите.

Це працює відразу на два завдання:

• співробітник, який веде переговори, перестане шукати пропозиції конкурентів та зосередиться на співпраці з вами;
• начальство, маючи перед очима шаблон договору, відчує, що питання практично вирішене, залишилося обговорити найдрібніші деталі.

Пауза

Іноді слід дати зрозуміти клієнту, що на нього не тиснуть. Що він сам ухвалює рішення.Якщо пропозиція справді актуальна і вигідна для неї, він зважить плюси та мінуси і сам звернеться до вас.

Природне завершення контакту у продажу

Насамкінець розповідаємо про найсприятливіший результат переговорів — клієнт сам ініціює покупку. Він запитує «Де підписати», просить надіслати договір, уточнює «Де каса», а ви йдете за його ініціативою, хвалите його за правильний вибір і пропонуєте допродаж.

Як привести покупця до такого фіналу? Успішно відпрацювати всі попередні етапи продажів - привернути до себе клієнта, дізнатися про потреби, презентувати товар, відпрацювати заперечення.

Поширені помилки: як не варто закривати угоду

Дії, які не допомагають укласти договір:

1. Втрата важливої ​​інформації, пропуск етапів продажу, відсутність систематизації. Погано, коли велика угода зривається через забудькуватість менеджера — забув зателефонувати, переплутав назву фірми, не відповів на заперечення, пропустив час, узгоджений для дзвона. Допомогти в роботі з проектами може сучасна CRM-система Аспро.Cloud. У ній є функціонал автодій: платформа нагадає менеджеру зателефонувати клієнту або надішле заздалегідь заготовлений шаблон листа.
2. Надання вибору там, де на нього не чекають. Погодитись простіше, ніж вибирати. Це стосується часу дзвінка, дати укладання договору. Приклад: «Вам зручно зателефонувати у понеділок о 10 годині?» замість «Коли вам зручніше зателефонувати — у понеділок чи у вівторок? Вранці чи ввечері?
3. Перепустка етапів продажу. Нераціонально пропустити презентацію товару чи знайомство із потребами покупця. Йому потрібна довгострокова співпраця та оптові ціни, а ви надсилаєте йому прайс із роздрібними розцінками. Чи не порядок.
4. Відкриті маніпуляції. Більшість питань для закриття угоди добре впізнавані споживачами. Коли вони відчувають маніпуляцію, виникає природна реакція — опір. Більш правильний підхід - думати про вигоду клієнта, бути впевненим у користі продукту та у позитивному результаті справи. Так замість маніпуляції покупець побачить турботу та участь.
5. Твердження замість питань. Коли ви запитуєте, ви отримуєте відповідь — відбувається рух діалогу. Твердження часто не передбачає подальшої репліки, результат — зупинення переговорів. Приклад: замість фрази «Буде непогано, якщо ми зателефонуємо в п'ятницю» запитайте: «Вам буде зручно зателефонувати в п'ятницю?»

У статті ми запропонували великий перелік методів завершення продажів з прикладами. Всі вони працюють, але важливо знайти підходящий підхід, виходячи зі специфіки продукції, розміру контракту. Пам'ятайте, що продавати можна все, головне при цьому не прогаяти покупця на одній із стадії переговорів і поставити потрібне питання на фінішній межі.

Як закрити угоду: 6 етапів успішного продажу у B2B

Як скаже будь-який продавець закрити клієнта в угоду - це головна мета будь-якого продажу.

Це правильно, але лише частково. Бажання закрити угоду за всяку ціну не наближає вас до результату.

У цьому головний парадокс b2b продажів: що більше ви націлені на результат, то він від вас далі. Мета «результат» ніби відсуває вас від продажу.

Процес у b2b важливіший. Дізнайтеся зі статті чому і як потрібно просувати угоду, щоб її закрити.

Ми ділимося авторською методологією складних продажів у b2b. Вона була розроблена на проектах зі створення та розвитку відділів продажу та використовується нами з 2007-го року.

Читайте докладніше про програму корпоративного тренінгу з навчання для відділів продажу та онлайн курси, якщо ви готові вчитися самостійно.

• Як закрити угоду: чому важливі процеси
• Як закрити угоду: 5 рівнів зрілості продажів
• Як закрити угоду: особливості процесів
• Як закрити угоду: етап 1 — незадоволеність та пошук
• Як закрити угоду: етап 2 - аналіз та управління потребами
• Як закрити угоду: етап 3 — оцінка варіантів та розробка рішень
• Як закрити угоду: етап 4 — вибір та продаж рішення
• Як закрити угоду: етап 5 - зобов'язання та перемога
• Як закрити угоду: етап 6 - отримання результатів та розвиток

ЯК ЗАКРИТИ УГОДУ: ЧОМУ ВАЖЛИВІ ПРОЦЕСИ

У разі невдачі в продажах, особливо, якщо менеджер довів клієнта до презентації продукту і зробив це, як йому здається, добре, але клієнт все ж таки зникне без пояснення причин, головне питання, яке задає собі сейлз — «Чому?!»

«Чому» і «Що треба зробити», щоб все ж таки закрити угоду?

Справді, чому клієнт зник після того, як виявив інтерес до продукту?

Ми аналізуємо хід угоди та розбираємо причини, що могло нас гальмувати при роботі з клієнтом. Ми робимо все можливе для виправлення помилок.

Ось неповний список деяких невдач і наші стандартні дії з метою почати продавати краще:

Однак у більшості випадків усі ці методи не дають вибухового зростання продажу та не підвищують конверсію. Чому?

Тому що в більшості провальних угод ми аналізуємо свої дії, які стосуються тактичному вплив на клієнта. Це тактика b2b продажів.

В той час, як 80% успіху в b2b досягається за рахунок правильно розробленої стратегії продажів.

Код b2b продажів складається з 4-х елементів.Кожен із них — як ключ, який кроками відкриває угоду.

(Або закриває її – як вам більше подобається).

Як закрити угоду: код b2b продажів

Другий елемент коду - Strategy (Стратегія). У ній є елемент – процес закупівлі. Незнання елементів процесу закупівлі – ключове, на чому «сипляться» 90% угод.

Ми продаємо. І при цьому ми йдемо етапами свого процесу продажу. Це фіксовані та часто роботизовані етапи т.зв. воронки продажів у нашій crm-системі.

Всі наші дії протягом дня зумовлені завданнями, які ми самі собі й призначили. Вся робота продавця - у виконанні завдань, які насипалися йому зранку в crm-системі.

Вдумайтесь: весь день можете здійснювати активності, які дотримуються вашої логіки. Але які можуть бути в повному розсинхроні з логікою бізнес-життя вашого клієнта!

Ми ведемо клієнта з нашого процесу продажу. Але часто не знаємо нічого, через які етапи закупівлі проходить клієнт.

Ми не знаємо, як наш клієнт купує.

І в цьому один з головних парадоксів b2b продажів: при роботі з клієнтом ми йдемо часто вже передналаштованим і роботизованим етапам т.зв. вирви продажів. Наші дії протягом дня визначені завданнями, які ми самі призначили раніше. Вся робота продавця - у виконанні завдань, які насипалися йому зранку в crm-системі.

Причина поганого результату у продажах у тому, що ми не знаємо, як наш клієнт купує.

Кожне завдання просуває нас лійкою. Ця вирва відображає наш процес продажу. Ключові слова тут – процес продажу. Цей процес відображає наші завдання та наші дії.

Однак ці дії з ймовірністю 99% зовсім не співвідносяться з процесами, які відбуваються в цей же час у бізнесі потенційного клієнта!

Так, глобально наша мета — укласти угоду. Однак у клієнта може бути безліч причин залишити заявку на нашому сайті, отримати від нас інформацію і … не купувати.

Чому ми розцінюємо інтерес до нашого продукту як гарантію укласти угоду?

І що нам потрібно робити для того, щоб зрозуміти причини, що мотивують покупця, і просувати його до закриття угоди?

Перше та головне: знати специфіку процесу прийняття рішень у клієнті. Тобто знати процес покупки. Усі етапи, якими йде покупець до моменту закриття угоди. І після неї, якщо ми говоримо, що стадія реалізації угоди, експлуатації нашого товару нам також важлива.

5 РІВНІЙ ФОРМАЛІЗАЦІЇ ПРОЦЕСУ ПРОДАЖУ

Існує 5 рівнів формалізації процесу продажу. Оцініть на якому рівні ваша компанія:

• Рівень 1 - Відсутня: немає сформованого послідовного процесу;
• Рівень 2 - Формується: є певна узгодженість та розуміння послідовності дій;
• Рівень 3 — Сформовано та описано: визначено етапи, описано їх зміст за ролями менеджерів;
• Рівень 4 - Автоматизовано: етапи вирви налаштовані та автоматизовані, менеджер планує свої дії та відповідає за них за KPI;
• Рівень 5 - Преміальний: процес продажу автоматизований, керований, адаптивний; описані як дії менеджера, а й покупця на етапах процесу купівлі, розроблені рекомендації як діяти кожному з етапів, розроблені інструменти продажів.

Процеси продажів 5-го рівня Преміального — шикуються не за один день.І вони ніколи не залишаються в застої — вони регулярно вимірюються та вдосконалюються, а найкращі практики в області стратегій і тактик чітко викладено на всіх 6-ти етапах не тільки циклу продажів, а й циклу покупки.

Згідно з нашим досвідом проектів розвитку продажів, у компаніях з преміальним рівнем опису процесів коефіцієнт конверсії зростає на 5-15%.

Преміальний рівень вимагає знання процесу продажу як з позиції продавця, але й позиції покупця.

ОСОБЛИВОСТІ ПРОЦЕСУ ПОКУПКИ

Фіксуючи свої дії в СRM-системах, ви часто дієте механічно, адже вас веде налаштований у вирві продажів процес продажу.

Ваші менеджери навряд чи дадуть відповіді на ці запитання:

• На якому етапі прийняття рішення зараз наш клієнт?
• Які дії збирається зробити клієнт зараз?
• Що потрібно зробити, щоб вплинути на рішення клієнта?
• Що потрібно зробити, щоб просунути операцію вперед?

Щоб керувати клієнтом необхідно вивчіть логіку його дій клієнта в процесі покупки. Вивчіть 6 етапів продажу сумісивши логіку продавця та покупця:

Наочне зіставлення дій вашого клієнта на кожному етапі свого процесу купівлі з вашим процесом продажу допомагає продавцям діяти на випередження та просувати угоду вперед.

ЕТАП 1: НЕЗАДОВОЛЕНІСТЬ І ПОШУК

Етап 1 для покупців: НЕЗАДОВОЛЕНІСТЬ

Усі покупки починаються з того, що хтось стикається з проблемою і хоче її вирішити чи шукає можливості для отримання ще більших результатів.

Наприклад, комерційний директор виявляє, що електронні таблиці Excel більше не можуть керувати потоком доступних даних.Він може задуматися про пошук системи для більш ефективного сортування, управління та аналізу даних.

Компанія, яка вже використовує систему управління базою даних, може шукати систему, яка дозволить на основі аналізу оптимізувати бізнес-процеси.

Завжди є щось «наступне», що дає нові можливості посилення результату або вирішує існуючі проблеми.

Етап 1 для продавця: ПОШУК

Оскільки покупці шукають вирішення своїх проблем або нові можливості для отримання найкращих результатів вирішення проблем, продавці мають зв'язатися з ними.

Пошук починається з пошуку відповідних лідів і формування попиту. .

Послідовне заповнення трубопроводу – це перший крок до того, щоб стати найкращим продавцем.

ЕТАП 2: АНАЛІЗ І УПРАВЛІННЯ ПОТРЕБами

Етап 2 для покупців: АНАЛІЗ

Потім покупці починають аналізувати свою ситуацію, причини свого невдоволення. Вони розглянуть різні варіанти рішень, зважуватимуть, радитимуться, шукатимуть інформацію, навчатимуться, перевірятимуть свій вибір, сумніватимуться та оцінюватимуть свої рішення на предмет їх доцільності.

На цьому етапі покупець міг би пройти весь цей процес із продавцем у якості експерта та аналітика, тому що продавець знайшов його, виявив незадоволеність, посилив її та простяг руку допомоги. У будь-якому випадку, покупець намагається з'ясувати, чому у нього виникли проблеми та які варіанти їх вирішення.

Етап 2 для продавців: ВИЯВЛЕННЯ ТА УПРАВЛІННЯ ПОТРЕБами

На цьому етапі продавці повинні виявляти та стимулювати потреби, проводити ретельне дослідження потреб, ставити правильні питання та надихаючи покупців новими ідеями.

Важливо, щоб продавець зміг розповісти переконливу історію, щоб надихнути покупців, розглянути нові продукти чи рішення, з якими вони ще не знайомі. Продавці, які вміють це робити, стимулюють та формують потреби покупця.

ЕТАП 3: ОЦІНКА ВАРІАНТІВ І РОЗРОБКА РІШЕНЬ

Етап 3 для покупців: ОЦІНКА ВАРІАНТІВ

На цьому етапі покупець розуміє, що йому потрібне вирішення його проблем, він починають оцінювати пропозиції від різних постачальників.

Етап 3 для продавців: РОЗРОБКА РІШЕНЬ

На цьому етапі процесу продажу продавець розробляє індивідуальне рішення та готує комерційну пропозицію.

Перш ніж подати рішення, продавець повинен поставити запитання: чи є це рішення найкращим варіантом для покупця? Якщо це так, необхідно підготувати переконливий приклад використання продукту, який продемонструє вигоду від використання та від інвестицій у покупку.

ЕТАП 4: ВИБІР І ПРОДАЖ РІШЕННЯ

Етап 4 для покупців: ВИБІР

На цьому етапі покупець приймає рішення "йти" або "не йти": відбувається оцінка можливих ризиків, які можуть виникнути з тим чи іншим постачальником. Рішення буде прийнято на користь того постачальника, який доведе цінність і знівелює потенційні ризики.

Етапа 4 для продавців: ПРОДАЖ РІШЕННЯ

На цьому етапі продавець презентує рішення та показують, чому покупець має обрати його пропозицію.Тут перемога за тим, хто вміло диференціюється від конкурентів, резонує з покупцем та надає докази того, що його рішення може і працюватиме.

На попередніх 3 етапах продавець закладав основу цінності. На цьому етапі продавець доводить вартість продукту.

На цьому етапі продавець долає заперечення покупця.

ЕТАП 5: ЗОБОВ'ЯЗАННЯ І ПЕРЕМОГА

Етап 5 для покупців: ЗОБОВ'ЯЗАННЯ

На цьому етапі покупці ведуть переговори та укладають договір.

Етап 5 для продавців: ПЕРЕМОГА

Незалежно від того, яких досягнуто домовленостей на попередньому етапі, тут часто все ще потрібні аргументи для обґрунтування ціни, а також умов договору. Також настав час підготуватися до передачі проекту тим, хто відповідає за його реалізацію.

ЕТАП 6: ОТРИМАННЯ РЕЗУЛЬТАТІВ І РОЗВИТОК

Етап 6 для покупців: ВПРОВАДЖЕННЯ

Після отримання перших результатів покупець оцінює результат після покупки та вирішує, розміщувати повторні замовлення або шукати інше рішення.

Клієнти із задоволеною потребою продовжуватимуть розвиватися та розширювати використання рішення. І це перетворить їх на лояльних та постійних клієнтів. Співпрацюючи з продавцями, лояльні клієнти можуть допомогти покращити продукт, щоб забезпечити ще більшу цінність.

Етап 6 для продавців: РОЗВИТОК

Цей етап гарантує, що покупець отримає максимальну користь від покупки. Співпраця з покупцем щодо аналізу незадоволень допомагає поліпшити продукт.

Стратегічний розвиток клієнта на цьому етапі допомагає робити нові продажі та запобігати догляду клієнта до конкурентів.Продавці зобов'язані впроваджувати свої пропозиції до компанії, щоб покращити продукт та шукати способи забезпечувати більшу цінність для клієнта.

Залучення нових клієнтів може коштувати в 5 разів дорожче, ніж утримання клієнтів. Етап 6 - це високорентабельна фаза процесу продажів.

У міру того як продавці підвищують лояльність клієнтів до бренду продавця, вони не тільки роблять повторні продажі, але й отримують рекомендації, за допомогою яких вони можуть почати процес для наступного продажу… і наступного.

Як тільки ви зрозумієте, які дії здійснює ваш покупець на кожному етапі процесу покупки, ви зможете керувати його рішеннями і швидше просувати угоду вперед до перемоги.

Потрібно навчити менеджерів з продажу?

Дізнайтесь про корпоративне навчання відділу продажу. Залишіть контакти: