Продаж впав — що робити і чому це сталося?

Падіння продажів може статися і у великій компанії, і у невеликому вузькопрофільному інтернет-магазині. Це звичайне явище у бізнесі. Боятися цього — все одно, що займатися боксом і побоюватися отримати удар. Головне питання не в тому, чи станеться це зі мною, а в тому, що робити, коли настане спад продажів. Розглянемо причини та рішення, які застосовуються для інтернет-торгівлі.

Чому впали продажі?

Зменшення товарообігу - причини:

• товар не влаштовує чи не цікавить клієнта;
• підвищена вартість;
• помилки менеджерів із продажу;
• проблеми на сайті.

Кожна причина потребує докладного розбору.

Товар

Якщо продажі в магазинах падають, насамперед перевірте товари. З'ясуйте, чим спричинений різкий спад. Ось кілька причин:

• товар сезонний, і він не потрібен покупцю;
• клієнта не влаштовує якість чи упаковка - можливо, він знайшов краще у конкурента;
• пройшов тренд: таке часто буває з одягом та взуттям незвичайного стилю, застарілим електронікою або іграшками на кшталт спіннерів;
• відсутня баланс між товарами для заробітку та обігу.

У магазині має бути асортимент для обороту. Це необхідні покупцям товари, куди завжди зберігається попит. Вони допомагають компанії залишатися на плаву, коли настає криза, і клієнти перестають купувати продукцію для заробітку, на яку робиться ставка. Якщо продаж впав, перевірте, чи є цей баланс серед ваших товарів.

В інтернет-магазинах покупців залучають насамперед низький цінник і великий вибір товарів. Тому маленький асортимент – це ще одна популярна причина падіння попиту.

Ціни

Продажі можуть стати через високу вартість.Ми вже наголошували, що часто покупці купують товари в інтернеті через ціну. Тому важливо періодично вивчати ринок та дивитися, чи не пропонує конкурент вигіднішу вартість на аналогічний продукт. Якщо клієнту незрозуміло, чому ціна на ваш товар вища, це спровокує зниження рівня продажу.

Менеджери

Якщо в циклі продажів присутні менеджери, вони можуть викликати спад. Це відбувається, якщо продажники:

• не знають повний асортимент та характеристики товарів, банально не можуть відповісти на запитання клієнта та запропонувати вирішення його проблеми;
• говорять тільки про переваги продукту та компанії, але не про вигоду для самого покупця;
• не пропонують у потрібний момент і не промовляють конкретного УТП (або не знають про нього, або його просто немає);
• ускладнюють і юлят — уникають питань про вартість, використовують незрозумілі терміни.

Зменшення продажів може бути викликане не лише тим, що говорить менеджер, а й як він це робить. Покупець часто буває не правий, але сперечатися з ним чи показувати своє невдоволення – це шлях у нікуди. Щоб цього уникнути, складіть регламент відділу продажу. Чітка інструкція підкаже, як діяти та що говорити на кожному етапі вирви продажів. Після цього можна включити критерії перевірки, атестації та тестування співробітників, щоб їхнє спілкування з клієнтами повністю відповідало вимогам компанії.

Сайт

В інтернет-магазинах найнижчий рівень продажів найчастіше пов'язаний із роботою сайту.

• довго відкриваються сторінки;
• незрозумілий інтерфейс - неясно, де шукати потрібний товар і як оформляти замовлення;
• невдалий зовнішній вигляд - неприємні кольорові оку або об'єктивно застарілий дизайн;
• помилки в роботі - частина сторінок та посилань не працює, не вдається знайти товар або додати його до кошика, неможливо ввести промокод для знижки.

Якщо для оформлення замовлення через сайт клієнту потрібен обліковий ступінь, потрібно щось змінювати. Шлях до покупки має бути максимально простим і коротким.

Але запустити новий сайт не так просто. Потрібно багато часу та грошей, інакше сайт так і залишиться непривабливим для покупців та функціоналу не вистачатиме. Хорошим рішенням використовуватиме готові рішення. Це повноцінні сайти, розроблені фахівцями. Від вас потрібно лише завантажити каталог та контент, а візуал та функціонал вже є. І налаштування просте, і коштує відчутно менше. Плюс є рішення під різні сфери бізнесу, наприклад, будівництво, шиномонтаж чи медицина. Знайдеться щось слушне.

Що робити, якщо впали продажі?

Важлива порада – не панікуйте та не приймайте рішень на емоціях. Якщо у вас стали продажі, потрібно виявити конкретні причини та визначити план дій. Не змінюйте відразу все – товари, ціни, сайт, дизайн, менеджерів. В окремих випадках такі імпульсивні рішення можуть зіграти, але це виняток із правил. У ключові моменти потрібно діяти планомірно та з холодною головою.

Отже, ви з'ясували, чому в компанії падають продажі - що робити? Розглянемо рішення.

Товар

Якщо причини зниження товарообігу пов'язані з асортиментом, робіть ставку на товарах, що стабільно продаються, — тих, які завжди користуються попитом. Проведіть аналіз, визначте, що купують регулярно і зосередьтеся на цьому. Якщо такої продукції немає, то подумайте, чи можна розширити асортимент. Додайте щось унікальне та оригінальне, чого немає у конкурентів.Але робіть це акуратно – нові товари мають відповідати позиціонуванню магазину. Інакше ви не знайдете нових клієнтів та втратите старих.

Для інтернет-магазинів важливо постійно покращувати пошук та рекомендації товарів. Групуйте «родинні» продукти та пропонуйте їх відвідувачам сайту. Супутнім товаром для телефону буде чохол чи захисне скло, а для жіночого шампуню – бальзам для волосся або гребінець.

Продажі в інтернеті можуть впасти через відсутність докладного та зрозумілого опису продукту, адже покупець не може потримати його в руках або покликати продавця. Якщо йдеться про одяг та взуття, має бути докладна таблиця розмірів, яка допоможе клієнту бути впевненим у тому, що товар не доведеться повертати.

Якщо причини падіння продажів пов'язані з якістю товару, необхідно переглянути його виробництво. Чи можна покращити сировину, знизити ймовірність шлюбу, зробити зручнішу та привабливішу упаковку? Але не змінюйте дизайн товарів кардинально. Криза - не найкращий час для експериментів з ребрендингом.

Ціна

Регулярно аналізуйте інтернет-магазини конкурентів, щоб вартість товарів була порівнянна з іншими майданчиками. З великими мережами конкурувати складно, і невеликі інтернет-магазини не можуть дозволити собі сильно знижувати ціни.

Якщо ви не можете знизити вартість, є 2 шляхи:

1. Доступно поясніть покупцям, чому ціна вища.
2. Зробіть свій товар унікальним, щоб він відрізнявся від конкурентів.

Інший спосіб зробити ціни привабливішими — запровадити програми лояльності, акцій, накопичувальної системи бонусів. Але якщо ви працюєте у сфері b2b та хочете зробити знижку, робіть її для всіх клієнтів. Інакше інші покупці дізнаються про це і підуть від вас.

Пару слів про партнерів

Скорочення продажів - це чудова можливість проаналізувати роботу з партнерами. Можливо, на ринку з'явилися нові постачальники, які пропонують товар хорошої якості за низькою ціною. Корисно співпрацювати із кількома партнерами. Якщо в одного постачальника виникнуть труднощі або почне падати товарообіг, ви зможете звернутися до інших і з їх допомогою розширити асортимент.

Менеджери

Непрофесіоналізм та відсутність знань співробітників – інші поширені причини зниження обсягу продажу. Лікується це просто!

1. Проаналізуйте роботу менеджерів. Виявіть, хто помиляється через незнання, а хто зі співробітників просто лінується.
2. Знайдіть спосіб мотивувати таких менеджерів та організуйте навчання для всіх. Переконайтеся, що співробітники знають весь асортимент та характеристики продукції. Менеджери повинні говорити не лише про товар та компанію, а й про вигоду для покупця. Адже клієнт купує не дриль, а дірку у стіні!
3. Дозвольте їм працювати, не відволікаючись інших справ. Якщо «продажник» виконує роботу адміністратора, бухгалтера чи постачальника, він зможе ефективно виконувати прямі обов'язки. Це спричинить зниження обсягу продажів. Організуйте роботу так, щоб кожен займався своєю справою.

Не завивайте відстежувати роботу менеджерів. Про те, що допоможе, розповімо нижче.

Сайт

Якщо різко впав продаж інтернет-магазину, необхідно протестувати сайт.

1. Переконайтеся, що сайт має сучасний і приємний для очей дизайн, який не відволікає від головного на сторінці.
2. Перевірте навігацію та керування. У веб-дизайні є негласне правило трьох кліків. Відповідно до нього користувач повинен знайти потрібну інформацію на сайті за 3 кліки. Прагніть цього стандарту.
3. Перевірте, чи всі сторінки та посилання працюють.Дізнайтеся про час завантаження кожної веб-сторінки. Використовуйте сервіси для перевірки Google Webmaster та Analytics та Yahoo analytics.
4. Подивіться, як відображаються сторінки на різних платформах — у десктопних та мобільних версіях різних браузерів, Android та iOS.
5. Ведіть журнал змін. Якщо у роботі сайту буде знайдено помилку, ви швидко зрозумієте, на якому етапі стався збій.

Деколи своїх знань і послуг для перевірки буває достатньо. Іноді потрібно залучити програмістів. Після кожної, навіть невеликої зміни, перевіряйте сайт на помилки. Був випадок, коли після ребрендингу інтернет-магазину у нього «відвалився» кошик.

Неробочі елементи та помилки відлякують не лише покупців, а й пошукові системи. Google та Яндекс бачать збої та примусово знижують позиції сайту у видачі – ваш магазин може впасти глибоко «в підвал». У результаті всі зусилля щодо просування через SEO будуть нанівець.

Лайфхак: приміряйте він роль таємного покупця і пройдіть весь шлях клієнта. Особисто перевірте, як проходить продаж від пошуку товару на сайті до оплати та доставки. Послухайте, як продають менеджери, та подивіться, в якому стані приходить готовий продукт. Це дозволить побачити реальну картину та виявити причини спаду продажів.

Що допоможе вирішити проблему та передбачити падіння обсягів продажів у майбутньому?

CRM-система є ефективним інструментом для аналізу вашого бізнесу. За її допомогою можна побачити причини падіння попиту.

• веде статистику про те, хто, в якій ситуації та який товар купує, — це допомагає перебудувати стратегію продажу на продукти з найбільшим попитом;
• відстежує всі угоди та показує, на якому етапі знаходиться кожен продаж;
• фіксує всі розмови менеджерів – можна перевірити, чи ефективно вони продають;
• показує ефективність рекламних кампаній та акцій;
• синхронізується із сайтом — кожна заявка, продаж чи інша активність в інтернет-магазині фіксується в системі.

Іноді розробники CRM-систем пропонують безкоштовний пробний період, щоб оцінити функціонал інструменту. Наприклад, в Аспро.Cloud дається цілих 14 днів безкоштовно. Протягом цього часу доступні усі необхідні інструменти. Впровадьте її у ваш магазин, відстежуйте динаміку та коригуйте стратегію. І коли продажі підуть на спад, ви будете готові.

Висновки

• Продаж може впасти з різних причин. Якщо ви помітили падіння, проведіть аналіз товарів, цін, роботи менеджерів та сайту.
• Не панікуйте, знайдіть причину та дійте за наміченим планом.
• Перевірте на особистому досвіді, як проходить продаж товару, чи коректно працює магазин і чи правильно дають інформацію менеджери.
• Використовуйте систему CRM, щоб контролювати весь процес і помітити падіння до того, як це призведе до серйозної кризи.

Все, що не вбиває, робить нас сильнішим. Гарних вам продажів!

Причини падіння продажів: які бувають і що з цим робити

Зменшити тривожність і допомогти знайти неполадки в компанії, які можна відремонтувати — сподіваємося, наша стаття допоможе це зробити. Розбираємось, через що замовлень стає менше, як запобігти спаду або зупинити його, якщо він уже відбувся.

У цій статті:

Контур.Компас допомагає отримувати добірні контакти для холодного продажу. Використовуйте для цього понад 70 критеріїв пошуку. Чим точніше база, тим вища конверсія в оплату.

Як визначити падіння продажів

Коливання продажів та періодичні спади – це нормально.Занепокоєння варто, коли продажі падають два і більше місяців поспіль або коли спад більше звичайного.

Спад може бути пов'язаний з проблемами в компанії: або щось не так з продуктом, або є проблеми в клієнтському сервісі. У такому разі спад можна спрогнозувати за такими ознаками:

• Покупці часто відмовляються від покупки, зриваються на етапі презентації та угоди.
• Падає кількість позитивних відгуків про товар.
• Зростає кількість негативних відгуків чи звернень, покупці незадоволені товаром чи послугою.
• Зменшилася кількість клієнтів у роботі у менеджера.

Як розрахувати відсоток падіння продажів - формула

Оцінити ступінь падіння продажів можна за формулою:

Де V1 - поточний обсяг продажів, V2 - колишній обсяг продажів.

приклад

Компанія з продажу навантажувачів зазвичай продає близько 50 машин на місяць. Останнім часом менеджери стали відзначати, що у них поменшало клієнтів, а покупці частіше зриваються з угоди після презентації. Статистика показала, що поточний рівень продажів – 30 навантажувачів на місяць. Порахуємо, наскільки впали продажі, у відсотках:

((50 — 30) / 30) × 100% = 66,6%

Це велика частка, яка показує, що на продаж сильно впливає зовнішній чи внутрішній фактор. Бізнесу варто подивитися, що відбувається на ринку і чи все працює як слід у самій компанії.

Основні причини спаду продажів

Знайти причину спаду перший крок до того, щоб цей спад зупинити. Розберемося, що може впливати на продаж і що робити, щоб зупинити падіння.

Зовнішні

Ці причини пов'язані з економічною ситуацією чи поведінкою покупця. На них складно впливати, але їх можна враховувати у стратегії ведення бізнесу та маркетингу.

Особливості конкурентного середовища. Конкурентне середовище - це умови, в яких існує бізнес та закони, за якими він змагається з іншим бізнесом за покупця. Іноді під конкурентним середовищем мають на увазі сукупність прямих та непрямих конкурентів компанії.

Якщо ринку з'явився великий гравець, хтось намагається монополізувати товар чи послугу чи влаштовує демпінг, відбувається спад продажів по всьому ринку. Боротися із цим практично неможливо. Найкраще, що можна зробити, — стежити за ситуацією, аналізувати та намагатися передбачити швидкі зміни. Використовуйте PEST-аналіз, щоб грамотно оцінити можливості компанії на ринку та зміни.

Контур.Компас шукає компанії за більш ніж 70 параметрами і відразу виводить у сніпет організації її ІПН, адресу та форму реєстрації. З ним ви сформуєте базу конкурентів за кілька хвилин.

Сезонність. Це коливання продажів залежно від пори року чи свят. Так, у грудні та січні відбувається спад практично у будь-якого бізнесу. У В2С відбувається спад, тому що люди намагаються не робити великих покупок і зберігають гроші на свята, а в B2B-сегменті відбувається спад, тому що фірми закривають звітний період. У несезонні продажі можуть падати до 50%, особливо якщо бізнес сильно залежить від сезонності.

Сезонний спад спостерігається завжди в той самий час і залишається на приблизно однаковому рівні. Компенсувати його можна акціями чи диверсифікацією бізнесу. Наприклад, прокат велосипедів узимку може працювати як прокат сноубордів. Деякі бізнеси максимально стимулюють попит у високий сезон, а решту часу живуть на заробіток із нього. Якщо продажі впали не «за графіком» або відсоток падіння вищий за звичайний, значить, причина не в сезонності.

Догляд покупця до конкурентів. Покупець йде до конкурента, коли бізнес погано розуміє його потреби або коли з'являється вигідніша пропозиція. Подивіться, що роблять ваші успішніші суперники. Можливо, вони змінили позиціонування, запустили акцію чи краще закривають потреби покупців. З'ясувавши, що саме вони пропонують, ви зможете скоригувати свої дії та повернути покупців.

Якщо хочете освоїти конкурентний аналіз, вам допоможе наша стаття: Як провести аналіз конкурентів у B2B: методи, етапи, приклади

Економічна криза. Як повідомив Росконгрес з посиланням на матеріали РБК і SAP, у 2020 році виторг російських компаній впав у середньому на 13%. Несподіваний локдаун залишив людей без роботи, а бізнеси змусив перебудовувати всі процеси, люди почали заощаджувати та вкладати гроші у великі покупки чи у найнеобхідніше. Через рік з ринку пішли закордонні компанії, які потребували постачальників, перевезень, фахівців. Все це впливає на доход населення, прибуток бізнесу і як наслідок - на продаж. Тому важливо стежити за подіями в країні та світі та намагатися заздалегідь продумувати стратегію на випадок кризи.

Зокрема продумуйте відповіді на заперечення клієнтів. Як із цим працювати, ми розповідали у статті: Як продавцям працювати з запереченнями клієнтів у Росії

Закредитованість населення. Згідно з дослідженням, проведеним Загальноросійським народним фронтом, за 2023 рік закредитованість населення зросла майже на 10% і досягла 41%. А голова ФНП Костянтин Чекмишев під час форуму «Банкрутство – нова реальність» зазначив, що дебіторська заборгованість бізнесу зросла на 14%.При цьому найчастіше росіяни беруть кредити на покупку житла чи машини, які потребують великих щомісячних виплат. Висока закредитованість бізнесу веде до банкрутства, а закредитованість населення знижує його купівельну спроможність. Отже, і компанії, і люди стають неплатоспроможними і рідше купують.

Про те, як серед контрагентів виявляти близькі до банкрутства компанії, ми розповідали у статті: Як перевірити компанію на банкрутство

Внутрішні

Іноді причини падіння продажів потрібно шукати всередині самої компанії. Зазвичай вони пов'язані з неправильно збудованими процесами, і бізнес може сам на них впливати.

Помилки у стратегії ведення бізнесу. Якщо стратегія не враховує важливих аспектів, не змінюється рік у рік або неправильно розставляє акценти, у бізнесі будуть накопичуватися помилки, які в результаті призведуть до погіршення сервісу та невдоволення клієнтів. Перегляньте стратегію, перевірте поставлені цілі по техніці SMART. Приділіть більше уваги аналітиці. Наприклад, порівняйте конверсію на різних етапах вирви продажів, проаналізуйте рівень продажів у різний час, перевірте, які проблеми є у відділах, поговоріть зі співробітниками. Перевірте виконання поставлених завдань.

Відсутність інтересу до продукту. Буває так, що бізнес збудував маркетингову стратегію, налагодив роботу виробництва, на ринку у нього немає сильних конкурентів. Але продажів все одно немає. Часто це відбувається, якщо компанія неправильно визначає свою цільову аудиторію чи її потреби, неспроможна знайти до неї підхід. Краще дізнатися про свого клієнта допоможуть опитування, аналітика типу вебвізора Яндекс.Метрики або CustDev-підхід.Останній вимагає більше часу та сил, але допомагає глибше зрозуміти проблеми покупця та часто допомагає вийти з глухого кута.

Докладніше про те, як застосовувати підхід Customer Development, читайте у статті Глибинне інтерв'ю в CustDev: що це, як провести, методи, види, приклад

Копіювання досвіду конкурентів. Слідкувати за конкурентами важливо, це допомагає знаходити нові рішення чи поглянути на ситуацію під іншим кутом. Але кожен бізнес і кожен продукт є унікальним, і цю унікальність не можна втрачати. Вона може виявлятися у подачі продукту, в іншому підході до маркетингу чи виробничого процесу. Якщо продажі стали падати, перевірте, чим ви відрізняєтеся від конкурента, і спробуйте підсвітити ці місця.

Неіснуюча цінність товару. Буває, що власник чи маркетолог вигадують цінність продукту, але цільової аудиторії вона важлива. Наприклад, у тексті вакансії часто пишуть як переваги офіційне працевлаштування та індексацію зарплат, тоді як це не перевага, а гарантоване законом право. Щоб уникнути таких промахів, вивчайте цільову аудиторію. Проводьте глибинні інтерв'ю, які допоможуть виявити справжні потреби покупців.

Індексація та офіційне працевлаштування мають показати компанію як кращого роботодавця, але вони гарантовані законом і не виділяють компанії серед конкурентів

Низька унікальність бренду. Часто виникає як наслідок копіювання конкурентів або сліпого слідування трендів. У споживача на цей момент виникає відчуття «вони однакові». Зверніть увагу на товар конкурентів, подивіться, чи ви відрізняєтеся від них.Навіть якщо ваші продукти відносно однакові, знайдіть рису, яка відрізняє вас, і підкреслюйте її в позиціонуванні.

Різні бренди парфумів із схожим дизайном

Поганий сервіс. Про якість сервісу можна судити за кількістю та змістом негативних звернень від клієнтів. Всупереч першому враженню, погані відгуки - подарунок для бізнесу: вам безкоштовно вказують на недоліки, які треба виправити, і прибутку стане більше. Працювати з поганими відгуками потрібно так само активно, як із відпрацюванням заперечень на стадії продажу: відповідати на кожну і розбиратися по-чесному, уникати шаблонних відповідей на кшталт «дякуємо за зворотний зв'язок». У якісного відпрацювання негативу є і додатковий ефект: людяні відповіді у справі викличуть теплі почуття до бренду у тих, хто з ним ще не знайомий. Люди побачать, що вам не начхати на клієнта після покупки.

Ціна товару не відповідає ринковій вартості. Перевірте, що за якою ціною пропонують ваші конкуренти. Якщо ваша ціна вища за ринкову, покупець не захоче переплачувати. Щоб повернути клієнтів, потрібно буде знизити ціни або провести роботу з аудиторією та показати, що отримує людина за вищу ціну. Якщо ж ціна занадто низька, покупець буде чекати каверзи і побоюватися, що продукт неякісний, запідозрить, що має справу з шахраями.

Неузгодженість колег у команді. Неузгодженість виникає, як у фірмі не збудовані робочі процеси чи коли немає чіткого позиціонування. Якщо не збудовано роботу менеджерів, вони можуть втрачати клієнтів, передаючи їх один одному.Якщо ж фірма не має сформульованої цінності продукту, позиціонування та виразної методології, менеджери по-різному бачитимуть і презентуватимуть продукт, а покупці по-різному його сприйматимуть. У результаті фірмі буде складно доносити ключові цінності.

Про те, як виробити позиціонування бренду в B2B, ви можете дізнатися тут: Позиціювання бренду: розбір стратегій та етапів

Незрозуміла клієнту пропозиція. Клієнт може зрозуміти, у чому перевага продукту, якщо продукт складний чи специфічний. Так часто буває у сфері краси, медицини чи комплексних послуг. Щоб цього уникнути, постарайтеся виділити лише найважливіше, використовуйте приклади або спробуйте зробити послугу простішою, а додаткові опції пропонувати на етапі допродажу. Подивіться, як користувач взаємодіє з сайтом, додайте на сайт відповіді на запитання, що часто задаються. Звертайте увагу на питання, які клієнти задають у коментарях у соцмережах або службі підтримки. Це покаже, чи люди розуміють продукт, як ним користуватися і що саме для них складно.

Декілька видів педикюру в прайсі можуть ввести в оману того, хто прийшов на процедуру вперше

Помилки менеджерів. Найбільше помилок припускаються некваліфіковані або недосвідчені менеджери. Ключова помилка таких продавців — невміння почути та зрозуміти потребу клієнта чи сформувати її. Через це менеджери наголошують не на тому, що важливо для аудиторії, і втрачають клієнтів.

Про інші помилки холодних продажів читайте у статті Контур.Компаса: 8 помилок холодних дзвінків

Старий ряд товарів або послуг. Якщо товар чи його подача морально застаріли, компанія втрачатиме клієнтів.Подивіться, що має попит на ринку, ніж ці продукти відрізняються від вашого, спробуйте ввести новий товар або послугу або змінити брендування.

Застарілий дизайн сайту може відштовхувати клієнтів

Відсутність запасів на складах. Ця проблема виникає у тих, хто продає фізичні товари, і почала особливо заважати з розвитком маркетплейсів. Покупець звик вибирати та замовляти в інтернеті. Якщо він бачить товар, але його немає на складі постачальника, швидше за все, клієнт піде до конкурента.

Нестача кадрів. Якщо у вас не вистачає людей, бізнес просто не впорається з обсягом завдань. Страждає або маркетинг і продаж, або клієнтський сервіс і якість продукту. Все це призводить до втрати покупців. А ще так можна перевантажити і працівників, що діють, і тоді вони підуть в інше місце. Подивіться, де найбільше завдань, і спробуйте найняти співробітника чи перерозподілити навантаження.

Причини падіння продажів через клієнтів

Прагнення безпеки. Кожен стикався з ненадійним підрядником чи партнером, з неякісними товарами чи послугами та просто з шахрайством. Людина завжди хоче знати, що не дарма витратила гроші, хоче гарантій. Через це підвищується недовіра до продавців. Якщо менеджер не вміє відпрацьовувати заперечення чи продажі вибудовані непрозоро, клієнти рідше купуватимуть продукт.

Увага клієнтів на негативні фактори компанії. Ця особливість сприйняття пов'язані з попереднім пунктом. Люди частіше зауважують слабкі місця продукту, ніж його сильні сторони. Найчастіше підсвічуйте плюси продукту та використовуйте негативний зворотний зв'язок, щоб попрацювати над недосконалостями.

Підберіть клієнтів із ознаками потреби у вашому товарі.Збільшуйте конверсію в оплату та зменшіть кількість дзвінків.

Способи боротьби з продажами, що падають

Якщо ви знайшли причину спаду, ви можете на неї впливати. Існує кілька способів запобігти падінню.

Розробка продажів індивідуально під клієнта. Розробити окрему стратегію під кожен тип клієнтів. Вивчіть цільову аудиторію, сегментуйте її та побудуйте індивідуальну стратегію під кожен тип.

Відмова від невигідних купівельних сегментів. Подивіться, що приносить найбільше прибутку, і наголосіть на цьому товарі або послузі. Часто бізнес намагається зробити широку лінійку продуктів, але не всі однаково вигідні. Якщо продаж падає, варто відмовитися від найменш рентабельних продуктів, щоб вкласти більше ресурсів у те, що приносить гроші.

Про виділення найбільш рентабельних товарних та купівельних груп прочитайте докладніше у нашій статті: Як аналіз поточної клієнтської бази допоможе збільшити продаж

Відмова від зниження цін. Зниження цін здається найбільш очевидним варіантом, щоб залучити та мотивувати клієнта. Але якщо ціна вже на рівні ринкової, найімовірніше, причина спаду в іншому. Зменшивши ціну, компанія тільки сильніше втратить у виручці. Спочатку перевірте, чи правильно ви працюєте з цільовою аудиторією, перевірте конкурентів і стан ринку, стан товару та маркетинг. Тільки потім вдайтеся до зниження цін.

Якщо не знаєте, як розрахувати розмір знижки, вам може допомогти наша стаття: Еластичність попиту та пропозиції

Диверсифікація бізнесу. Диверсифікація бізнесу допоможе боротися із сезонністю та підстрахувати себе у разі кризи та різкого спаду продажів в одній із галузей. Новий бізнес може бути повною протилежністю до попереднього або доповнювати його.Так, авіакомпанія "Аерофлот" відкрила компанію "Перемога" та диверсифікувала бізнес. Аерофлот пропонує перельоти комфорт-класу за середніми та високими цінами, тоді як Перемога живе за моделлю лоукостера. А мережа кав'ярень Sturbucks у 2003 році відкрила мережу кав'ярень Seattle's Best Coffee. На відміну від компанії-батька, «дочка» Sturbucks позиціонує себе як проста дешева кава для робітників.

Планування проектів. Плануйте завдання на рік уперед як у виробництві, так і у фінансах та маркетингу. Це допоможе наперед розподілити навантаження на бізнес, підготувати продукт до свят, спланувати акції. Таким чином, ви не пропустите можливість зробити тематичну пропозицію, заздалегідь прогрієте аудиторію і будете готові до сезонного спаду.

Пошук нової бази клієнтів. Якщо менеджер рік у рік працює по одній базі, база просто вихолощується. Ті, хто міг щось купити, вже купили, решту вже не куплять. Те саме виходить, якщо бізнес веде рекламу на ту саму аудиторію. Постійно шукайте нових клієнтів, нові контакти.

Компас допомагає спростити пошук клієнтів у B2B. З його допомогою можна знайти організації не просто по одному виду КВЕД, а поєднати кілька критеріїв пошуку в одному запиті:

• ознаки реальної діяльності - ліцензії, вакансії тощо. п.;
• тип контактних даних: телефон, електронна пошта, сайт;
• сплачені податки;
• маркери фінансового стану юрособ: виручка, прибуток, баланс;
• інші критерії.

Наприклад, ось так виглядає пошук у Контур.

А список знайдених компаній можна вивантажити в Excel або форматі для популярних CRM.

Допоможіть вашим менеджерам — підвищуйте їхню мотивацію за рахунок якісної бази для холодних дзвінків

Актуалізація речень.Використовуйте сезонність або інфоприводи, щоб актуалізувати продукт. Так, кафе та ресторани додають у меню гарячі чи холодні напої залежно від сезону, магазини одягу змінюють асортимент.

літня пропозиція на сільгосптехніку на сайті продавця спеціальної техніки

Додавання акційАкції та спеціальні пропозиції мотивують клієнтів до покупки. Мотивувати можна тимчасовою знижкою, пропозицією двох товарів за ціною одного або додаткової послуги.

Зберіть базу для холодного продажу в Компасі - до 50 організацій безкоштовно в перший місяць і до 20 в наступні.