Більше, ніж реклама: формування маркетингової стратегії

Зростаючий бізнес — це часто результат продуманого плану, яким слідує компанія. Тому важливо знати про стратегічний маркетинг. Поділимося як теоретичними знаннями, а й наведемо приклади маркетингових стратегій. Цю статтю нам допомогла підготувати засновниця компанії зі стратегічного маркетингу "Петроспектива" Яна Петренко.

Яна вже більше 13 років працює з великими компаніями та допомагає їм просувати свій бізнес. Вона спікер бізнес-спільнот NAMES та «БІЗНЕС ІНСАЙТ», Московського інноваційного кластера та Московського міського відкритого коледжу, а також лідер різних спільнот та проектів у галузі виробництва, інвестицій та EdTech.

Компанія «Петроспектива» займається дослідницьким та стратегічним маркетингом: фахівці проводять аналіз ринку, конкурентів та аудиторії, готують стратегію для просування. "Петроспектива" співпрацює з центром "Сколково", Московським інноваційним кластером, Московським міським відкритим коледжем і великими виробничими компаніями Росії. Також бере участь у державних проектах з імпортозаміщення, в рамках яких допомагає організаціям знайти актуальний та затребуваний продукт та своє місце на російському ринку.

Оскільки Яна постійно працює з різними клієнтами та знає багато цікавих кейсів, у статті буде багато прикладів. Приготуйтеся.

Що таке маркетингова стратегія

Маркетингова стратегія - довгостроковий перспективний підхід до планування з метою досягнення сталого розвитку компанії. Якщо говорити простіше, то це план компанії щодо залучення споживачів та конвертації їх у клієнтів.

Стратегія потрібна і стартапу, і зрілій компанії. Найчастіше організації без стратегії навіть не розуміють, які продукти в їхній лінійці приносять більше грошей, які ефективніші канали просування. Без стратегії маркетингу компанія рухається хаотично, спираючись на інтуїцію та удачу.

Чим відрізняється маркетингова стратегія від маркетингового плану

Маркетинговий план – частина маркетингової стратегії. Це план, який компанія повинна чітко дотримуватися.

Покажемо на прикладі. У людини захворів зуб. Він прочитав в інтернеті, чому може хворіти на зуб, вивчив історії хвороб інших людей і як вони їх лікували. Тепер потрібно ухвалити рішення, чи варто жити з цим болем, чекати, поки пройде саме, чи лікуватися. Він обирає лікування. Вивчення проблеми та рішення, в якому напрямку рухатися, — це і є маркетингова стратегія компанії.

Коли зрозуміло, що робити із «зубним болем», потрібно побудувати маркетинговий план:

• знайти відповідних стоматологів у місті,
• вибрати комфортну ціну за послуги,
• записатися на зручну дату,
• ходити на процедури, доки зуб не буде здоровий.

Щоб вилікувати зуб, ходити до стоматолога доведеться не раз і не двічі. Також і з маркетинговим планом — компанія повинна виконувати всі дії, що в ньому прописані, поки не досягне цільових показників.

Поділіться своїм досвідом роботи в KaitenЯкщо хочете розповісти про свій кейс, управлінський досвід або стати співавтором статті, напишіть нашому редактору [email protected]

Види маркетингових стратегій

Найважливіше у маркетинговій стратегії — визначити її мету: збільшити охоплення аудиторії, захопити нові ринки, заробити більше грошей, залишивши продукт без змін. Це відправна точка. Тому й види маркетингових стратегій класифікують за метою.

1.Глобальна стратегія

Спрямована захоплення нових ринків, зокрема і зарубіжних, підкорення нових сегментів. Часто це призводить до глобального розширення лінійки товарів.

Такою стратегією скористалася компанія BMW, коли почала випускати дитячі коляски. Для них це кардинально новий сегмент та товар.

Також глобальною стратегією останніми роками користується Яндекс. Вони пройшли шлях від пошукової системи до розгалуженої системи сервісів: таксі, їжа, товари.

2. Базові стратегії

Базові маркетингові стратегії бувають різні, але вони базуються на конкурентному перевагі. Тобто виділяється сильна сторона продукту, потім застосовується один із трьох способів розвитку:

• лідерство з витрат. Сенс у тому, щоб жорстко контролювати витрати та постійно знижувати витрати. Це дозволить зменшити вартість товару. При цьому якість повинна залишатися тією ж, що й була до економії. Наприклад, маркетингові витрати можна знизити з допомогою глибокого дослідження цільової аудиторії. Бізнес витрачатиме менше коштів на канали, які не приносять трафік та продажі.

Яскравий приклад – компанія Geely. Вона зробила повністю автоматизований процес збирання автомобіля, де практично не бере участі людина. Навіть запчастини на лінію доставляють роботи. Люди підключаються тільки на останньому етапі складання та контролю якості. Але це ще не все. Автомобілі збираються у темряві. Тобто, компанія майже не платить за освітлення. За рахунок автоматизації та економії Geely постачає автомобілі високої якості, але за доступною ціною.

• диференціація. Наголошується на конкретній перевагі продукту. Мета – відбудова від конкурентів. Важливо, щоб ваша відмінність була цінна для споживачів.

Приклад диференціації - компанія "Самокат". Вони перші зробили доставку за 15 хвилин. Це була їхня основна конкурентна перевага. Незважаючи на спочатку мізерний асортимент, компанії вдалося сподобатися споживачам. Уявіть, вранці у вас немає хліба та яєць. Приємніше викликатиме кур'єра, який примчить, поки ви вмиваєтеся, чим самим спускатися в магазин біля будинку.

• спеціалізація. Компанія вибирає дуже вузький сегмент і стає в ньому найкращим. Часто так роблять преміальні бренди.

Стратегією спеціалізації користуються сучасні готелі санаторії. Вартість проживання у таких місцях починається від 25 тисяч рублів на добу. Санаторії виділяють себе не лише за допомогою ціни, а й рівня лікування відвідувачів: повний спектр аналізів, консультації лікарів, вітамінні крапельниці та багато інших процедур. За тиждень перебування у такому місці людина оновлюється. Це не можна порівняти із класичним відпочинком. Незважаючи на високу ціну, готелі-санаторії мають популярність і конкурують між собою за звання самого оздоровчого місця.

3. Конкурентна стратегія

Мета стратегії - зайняти стійку чи лідируючу позицію в поточних ринкових умовах. Конкурентна стратегія маркетингу відрізняється від базової тим, що весь комплекс заходів спрямований на захоплення ринку. Розглядаються навіть неетичні варіанти просування, такі як чутки про конкурентів та агресивну рекламу.

Авіасейлс раптово став вкладати великі бюджети в рекламу у блогерів і поширювати вірусні ролики в соціальних мережах. Усі їхні сили витрачалися захоплення ринку. Незважаючи на те, що реклами багато, вона була креативною, що вплинуло на перемогу над конкурентами.

👉 Стаття у тему: що таке SWOT-аналіз

4.Стратегія зростання

У неї також є кілька підвидів:

• посилення позиції над ринком. Має на увазі великі маркетингові вкладення і суворий план просування. Наприклад, компанія хоче вийти на новий ринок, де її ніхто не знає. Вона виділяє гігантський маркетинговий бюджет і починає кричати про себе з кожного окропу.

На жаль, такою стратегією часто користуються недобросовісні компанії, щоб швидко привернути до себе увагу та обдурити якнайбільше людей. Наприклад, так робила фінансова піраміда Finiko. Добросовісні компанії також використовують цю стратегію, наприклад Теле2. Вона вкладала дуже багато грошей у рекламу та за рахунок цього встигла захопити увагу багатьох споживачів.

• стратегія розвитку ринку. Це пошук нових сегментів для існуючого продукту. Стратегія перегукується із глобальною, але відрізняється розміром змін. Глобальна спрямовано масштабне зміна продукту, а стратегія розвитку ринку — це поступовий тест гіпотез. Ви пробуєте свій продукт у різних сегментах. Трохи видозмінюєте його, доки знайдете шлях, який приведе вас до успіху.

Netflix тривалий час ставив на американські серіали. Але згодом почав пробувати закуповувати контент в інших країнах. По-перше, це розширило їхню аудиторію. По-друге, додало новизни до контенту. У зв'язку з недавніми страйками особливо допомогли корейські серіали. Актори з Кореї не беруть участі у страйку, тож релізи їхніх проектів не зрушуються.

• стратегія розвитку продукту. Це коли ви пропонуєте своїй аудиторії новий продукт. Такий підхід часто використовують у косметиці. Наприклад, до популярного крему випускають тонік. Його починають купувати, тому що подобається крем із цієї лінійки.
  

Я не рекомендую використати один вид стратегії. Краще використовувати їх у комплексі.

Що таке 4P і чому його називають основою маркетингової стратегії

4P - це 4 показники (елемента), на яких базується маркетингова стратегія компанії. Щоб зрозуміти продукт, потрібно глибоко зануритися в кожну частину 4P, інакше ви ризикуєте не знайти свою аудиторію, ефективний канал просування, правильну ціну на товар.

Product (продукт). Це те, з чого починається будь-яка рекламна кампанія. Продукт повинен відповідати очікуванням споживачів та вирішувати їхні проблеми. Щоб створити хороший продукт, необхідно продумати:

• відмінні властивості. Чому саме цей товар кращий за конкурентів, а аналоги не підходять;
  
• упаковку та символи. Фірмові кольори, логотип, форма упаковки та інші елементи продукту повинні бути такими, що запам'ятовуються для споживачів і передавати конкретні цінності та емоції;
  
• якість та функціональність. Чи допомагають характеристики продукту вирішити проблему клієнта і чи не зламається товар першого ж дня.

Щоб вивчити всі елементи продукту, збирайте зворотний зв'язок від споживачів. Причому краще робити це кожному етапі взаємодії зі споживачем. Це допоможе комплексно вивчити очікування покупців та їхній реальний досвід.

Price (ціна). Ціна має відповідати продукту. Між ціною та якістю є пряме співвідношення. Не варто завищувати ціну, тому що вона вища у конкурентів або, навпаки, занижувати, щоб перемогти інших виробників за допомогою демпінгу. Якщо ціна є значно нижчою, ви не отримаєте довіру споживачів. Якщо ціна вища, не буде лояльності. Тільки цінові стратегії у маркетингу не дають результату.

Promotion (Просування).Це все маркетингові комунікації: реклама, PR, просування у соціальних мережах та ЗМІ. Крапки торкання мають бути там, де є цільова аудиторія. Годуючих мам ви навряд чи зустрінете масово на бізнес-форумах або на сайтах сервісів автомобілів. Тому реклама у таких каналах буде неефективною.

Place (Місце продажу). Місце поширення та зберігання продукту теж впливає на успіх бізнесу. У випадку з інтернет-продажами Place та Promotion можуть перетинатися. Наприклад, ви вели блог у соціальній мережі, а потім почали продавати свою продукцію.

В офлайн-продажах Place та Promotion поділяються чітко: магазин — точка продажу, а аудиторія знаходиться на сайтах за інтересами, офлайн-заходами та іншими майданчиками.

Також є підходи 5P та 7P. Тобто до основної концепції 4P додаються параметри. Наприклад, у концепції 5P крім основних елементів є параметр People (Люди). Тут мова йде про сервіс, який надають співробітники вашої компанії клієнту. До таких співробітників належать менеджери з продажу, консультанти, продавці, спеціалісти технічної підтримки, кур'єри. Від якості роботи цих людей залежить імідж компанії, а від деяких і кількість продажів.

Найчастіше ми використовуємо 5P. Від взаємодії співробітників компанії із споживачами залежить дуже багато, тому краще не ігнорувати цей параметр під час створення маркетингової стратегії.

Етапи підготовки маркетингової стратегії

Підготовка маркетингової стратегії компанії на 1-5 років складається з двох етапів:

Етап 1. Дослідницький етап

Розробка маркетингової стратегії завжди починається з вивчення ринку, конкурентів, цільової аудиторії, проведення SWOT-аналізу.

Підготували для вас дорожню карту досліджень від компанії "Петроспектива".Ви можете її завантажити та використати у своєму проекті.

Компанія BlackBerry колись була популярним виробником смартфонів. Через те, що вона не стежила за трендами, перший iPhone обігнав їх і захопив ринок смартфонів. Про цю історію навіть зняли фільм "Хто вбив BlackBerry".

Також цьому етапі можна обчислити обсяг ринку. Іноді буває так, що підприємець хоче заробляти мільярд на своєму продукті, а ринок готовий запропонувати лише 30 мільйонів. В цьому випадку потрібно провести додаткові дослідження, щоб знайти нову нішу, де обсяг ринку більший.

Наприклад, масажні банки — вузькоспеціалізований продукт, яким рідко користуються, тобто обсяг ринку є дуже маленьким. Але виробники вийшли у beauty-сегмент. Тепер на них величезний попит.

Конкуренти – найкращі друзі підприємців. Вони не лише допомагають визначити ваше місце на ринку, а й діляться досвідом, як досягти успіху. Зараз є багато інструментів, щоб стежити за конкурентами та їхніми слабкими місцями без промислового шпигунства. Наприклад, сервіс Similarweb. Навчайтеся на помилках конкурентів і поступово зміщуйте їх із лідерських позицій.

Етап 2. Стратегічний

У рамках цього етапу спочатку виділяються ключові сегменти споживачів та цінності, які потрібно для них транслювати.

Далі створюється УТП, комплексна маркетингова стратегія, вибираються архетипи для брендингової стратегії, оформляється місія бренду тощо.

Тепер можна написати маркетингову стратегію. Робиться це за 4 кроки.

1. Виділяються канали просування, де можна знайти цільову аудиторію.
2. По кожному каналу просування створюються рекомендації до маркетингового плану.
3. Створюється сам маркетинговий план та медіаплан.
4. Визначаються фінансові показники, яких повинна прагнути компанія: ROMI, конверсія, кількість клієнтів тощо.

Тепер, коли план на руках, залишається йому слідувати та спостерігати за метриками. Якщо вони не ростуть чи ростуть повільніше, ніж планувалося, варто провести ще дослідження та скоригувати план.

Помилки, які допускають при складанні маркетингових стратегій

Створюють стратегію без досліджень

Це основна помилка. Багато хто спирається тільки на свої спостереження та здогади. Але створити робочу стратегію вдасться лише за дослідження ринку. Ви не можете знати, напевно, чим живе ваша цільова аудиторія, які плани у ваших конкурентів і як працюють усі ланки вашого виробництва.

Базуються на власних потребах

Часто ідея бізнесу виникає з потреб самого підприємця. Він створює необхідний йому товар і виводить його ринку. Але якщо товар потрібний вам, це не означає, що він потрібний іншим. Тому стартапи часто розоряються, оскільки не досліджують попиту. Однак це не означає, що ви не можете створювати товари, які вам подобаються. Шукайте компроміс між своїми захопленнями та потребами аудиторії.

Для розуміння наведемо приклад про єнотів та шапки.

Уявіть, що ви є власником ферми єнотів. Єноти взимку мерзнуть, і ви шиєте для них теплі шапочки. У вас з'являється ідея – шити їх на продаж. Однак першу партію ніхто не купує, бізнес гине, а єноти на фермі змушені носити по 2 шапки. Що треба було зробити? Провести дослідження. Стало б зрозуміло, що шапочки для єнотів не популярні, а ось шапки та тапочки для котів та собак – дуже. Залишіть в асортименті кілька моделей головних уборів для єнотів та продавайте їх як ексклюзив за 10 тисяч.Для масового споживача робіть одяг для кішок і собак до 2 тисяч рублів. Тобто ви залишитеся в рамках товару, який вам подобається робити, але при цьому отримаєте дохід.

Вибирають надто широкий сегмент

Часто від бізнесменів можна чути: "Наш товар потрібен усім!" Так не буває. Навіть такий повсякденний товар, як туалетний папір, продається різні сегменти. Людина, яка любить Zewa, не купить папір від «Набережних Човнів». Також обмежувати сегменти важливо, щоб налаштувати ефективну рекламу.

Бізнесу, який все ж таки не хоче сегментувати аудиторію, доведеться вкласти величезні гроші в просування, щоб заполонити своїм брендом всі рекламні майданчики і перемогти конкурентів.

Не відстежують показники під час реалізації стратегії чи перестають її дотримуватися

Часто навіть невеликий успіх на перших етапах маркетингової стратегії затьмарює розум бізнесменів. Вони перестають стежити за показниками, а іноді взагалі дотримуватися створеної стратегії. У якийсь момент показники можуть падати, і ви не зможете з'ясувати, чому так відбувається, оскільки немає статистики.

Починають реалізовувати стратегію і чекають на моментальний результат

Створена стратегія може дати моментальний результат, але це виняток, ніж правило. Найчастіше маркетингова стратегія – це поступовий процес. Іноді потрібно місяцями писати SEO-статті підвищення трафіку. Часто підприємці не хочуть чекати, і якщо через пару тижнів їх продаж не збільшився в 10 разів, вважають, що стратегія не працює і дотримуватися її немає сенсу.

Не готові швидко змінити план

Навіть якщо маркетинговий план на руках, ніхто не може гарантувати, що все піде як задумано.Наприклад, якщо вибрана соцмережа для просування закриється, ви повинні бути готові скоригувати план.

Не готові змінюватись

Зрілим компаніям з багаторічною історією часто здається, що все добре і не потрібно змінюватися. Через цю помилку вони легко пропускають появу нових конкурентів і втрачають позиції. Потрібно постійно стежити за ринком і з появою конкурентів шукати нетипові для вас канали просування, нову аудиторію, доопрацьовувати свої продукти.

Стратегічне маркетингове планування може допомогти компанії відновитися після кризи або запустити новий продукт. Однак часто компанії чекають, що маркетингова стратегія – чарівна пігулка. Це зовсім так. Чарівна пігулка – це дія в рамках стратегії. Тільки докладні дослідження та системний підхід можуть допомогти бізнесу.

Успішні компанії вже використовують Kaiten. Спробуйте розширений функціонал у своєму проекті безкоштовно.

Як скласти маркетингову стратегію

Ефективний маркетинг починається з продуманої, добре підготовленої маркетингової стратегії. Хороша маркетингова стратегія допоможе вам визначити ваше бачення, місію та бізнес-мети, а також намітити кроки, які необхідно зробити для їх досягнення.

Маркетингова стратегія впливає на те, як ви керуєте всім вашим бізнесом, тому вона має бути спланована та розроблена у співпраці з вашою командою. Це широкомасштабний та комплексний інструмент стратегічного планування, який:

• описує ваш бізнес: його продукти та послуги;
• пояснює становище та роль вашої продукції та послуг на ринку;
• описує ваших клієнтів та конкурентів;
• визначає маркетингову тактику, яку ви використовуватимете;
• дозволяє будувати маркетинговий план та вимірювати його ефективність.

Маркетингова стратегія визначає загальний напрямок та цілі вашого маркетингу, і тому відрізняється від маркетингового плану, в якому викладаються конкретні дії, які ви почнете для реалізації вашої маркетингової стратегії. Ваша маркетингова стратегія може бути розроблена на найближчі кілька років, у той час як ваш маркетинговий план зазвичай описує тактики, які мають бути досягнуті цього року.

Створіть успішну маркетингову стратегію

Добре розроблена маркетингова стратегія допоможе вам реалізувати цілі вашого бізнесу та створити міцну репутацію вашої продукції. Крім того вона допоможе вам націлити ваші продукти та послуги на людей, які швидше за все їх куплять. Зазвичай вона включає створення однієї або двох потужних ідей для підвищення обізнаності і продажу вашої продукції.

Розробка маркетингової стратегії, яка включає перелічені нижче компоненти, допоможе вам отримати максимальну вигоду з ваших маркетингових інвестицій, підтримувати маркетингову спрямованість, а також вимірювати і покращувати результати ваших продажів.

Моделі та шаблони для складання ефективної маркетингової стратегії для вашого бізнесу.

Отримайте книгу безкоштовно після реєстрації.

Визначте ваші бізнес-мети

Щоб розробити маркетингову стратегію, визначте спільні цілі вашого бізнесу, щоб ви могли виділити набір маркетингових цілей для їх підтримки. Ваші бізнес-мети можуть включати:

• підвищення поінформованості про ваші продукти та послуги;
• продаж більшої кількості продукції від певного постачальника;
• вихід нового споживчий сегмент.

При постановці цілей дуже важливо бути якомога цілеспрямованішим, щоб можна було ефективно оцінювати результати в порівнянні з тим, що ви поставили перед собою. Простим критерієм для встановлення цілей є метод SMART:

1. Specific (Конкретність) – чітко сформулюйте, чого ви хочете досягти.
2. Measurable (Вимірність) — Встановіть вимірювані показники, щоб ви могли оцінити ваші результати.
3. Achievable (Досяжність) — встановіть цілі, які знаходяться в межах ваших можливостей та бюджету.
4. Relevant (Актуальність) — встановіть цілі, які допоможуть покращити певні аспекти вашого бізнесу.
5. Time-bound (Обмеження за часом) — цілі, які ви можете досягти протягом потрібного часу.

Сформулюйте ваші маркетингові цілі

Визначте набір конкретних маркетингових цілей на основі перерахованих вище бізнес-цілей. Ці цілі будуть мотивувати вас та вашу команду та допоможуть оцінити успіх.

Прикладами цілей маркетингу можуть бути збільшення проникнення ринку (продаж більшої кількості існуючої продукції існуючим покупцям) чи розвиток ринку (продаж наявної продукції нові цільові ринки). Ці маркетингові цілі можуть бути довгостроковими і для їх успішного досягнення може знадобитися кілька років. Однак вони повинні бути чіткими та вимірними та мати тимчасові рамки досягнення.

Переконайтеся, що ваші спільні стратегії також практичні та вимірні. Хороша маркетингова стратегія не повинна змінюватися щороку, а може бути переглянута, коли ваша стратегія або маркетингові цілі будуть досягнуті.Крім того, вам може знадобитися внести зміни до вашої стратегії, якщо ваш зовнішній ринок зміниться у зв'язку з появою нового конкурента чи нової технології, або якщо ваша продукція суттєво зміниться.

Вивчіть свій ринок

Дослідження – важлива частина вашої маркетингової стратегії. Вам необхідно зібрати інформацію про ваш ринок, таку як його розмір, зростання, соціальні тенденції та демографічні дані (статистика населення, така як вік, стать та тип сім'ї). Важливо стежити за своїм ринком, щоб бути в курсі будь-яких змін з часом, щоб ваша стратегія залишалася актуальною та цілеспрямованою.

Складіть профіль своїх потенційних клієнтів

Використовуйте своє маркетингове дослідження, щоб скласти профіль цільових клієнтів та визначити їх потреби. Профіль покаже їх моделі покупок, включаючи те, як вони купують, де вони купують і що вони купують. Регулярно переглядайте тенденції, щоб не прогаяти нові можливості і не втратити актуальність у своєму маркетинговому повідомленні. Поки ви намагаєтеся знайти нових клієнтів, переконайтеся, що ваша маркетингова стратегія також дозволяє вам підтримувати відносини з існуючими.

Складіть профіль своїх конкурентів

Аналогічно, в рамках своєї маркетингової стратегії ви повинні скласти профіль своїх конкурентів, визначивши їхню продукцію, ланцюжки поставок, ціноутворення та тактику маркетингу. Використовуйте це для визначення вашої конкурентної переваги - того, що відрізняє ваш бізнес від конкурентів. Ви також можете визначити сильні та слабкі сторони ваших власних внутрішніх процесів, щоб покращити свої показники порівняно з конкурентами.

Читайте також:

Розробте стратегії для підтримки ваших маркетингових цілей

Складіть список цільових ринків і розробте набір стратегій щодо їх залучення та утримання. Приблизною метою може бути підвищення обізнаності молоді про ваші продукти. Відповідні стратегії можуть полягати у збільшенні вашої присутності в соціальних мережах шляхом публікації регулярних оновлень про ваш продукт:

• у Twitter та Facebook;
• реклама у місцевих журналах, орієнтована на молодь;
• пропозиція знижок для студентів.

Використовуйте концепцію "7P"

Визначте свій тактичний маркетинговий комплекс, використовуючи концепцію 7P. За умови, що вам вдасться вибрати правильну комбінацію маркетингу за продуктом, ціною, просуванням, місцем, людьми, процесом та фізичними доказами, ваша маркетингова стратегія з більшою ймовірністю буде успішною.

"7P" - це набір визнаних маркетингових тактик, які ви можете використовувати в будь-яких комбінаціях для задоволення потреб клієнтів на вашому цільовому ринку. «7P» керовані, але залежать від вашого внутрішнього та зовнішнього маркетингового середовища. Поєднання даних різних маркетингових тактик для задоволення потреб та бажань ваших клієнтів відоме як використання «тактичного маркетингового комплексу».

Product (Продукт)

Під продуктом розуміється те, що ви продаєте, включаючи всі функції, переваги та вигоди, які ваші клієнти можуть скористатися при покупці ваших товарів або послуг. При просуванні свого продукту ви повинні думати про ключові функції та переваги, які хочуть або яких потребують ваші клієнти, включаючи стиль, якість, ремонт та аксесуари.

Price (Ціна)

Це стосується вашої стратегії ціноутворення на продукти та послуги та до того, як вона вплине на ваших клієнтів. Ви повинні визначити, скільки ваших клієнтів готові платити, скільки націнок вам потрібно для покриття накладних витрат, вашу маржу та способи оплати, а також інші витрати. Щоб залучити покупців та зберегти вашу конкурентну перевагу, ви також можете розглянути можливість надання знижок та сезонного ціноутворення.

Promotions (Промо-акції)

Це рекламні заходи, які ви використовуєте для того, щоб ознайомити ваших клієнтів з вашими продуктами та послугами, включаючи рекламу, тактику продажу, промо-акції та прямий маркетинг. Зазвичай це називається маркетинговою тактикою.

Place (Місце)

Місце, де ваші продукти та послуги видно, виробляються, продаються або поширюються. Доступ клієнтів до ваших продуктів є ключовим моментом, і важливо, щоб клієнти могли знайти вас.

Ви можете виділитися серед конкурентів за рахунок дизайну вашого торгового приміщення та використання ефективних методів візуального мерчандайзингу. Якщо ви не займаєтеся роздрібною торгівлею, місце, як і раніше, є важливою частиною вашого маркетингу. Вашим клієнтам може бути потрібна швидка доставка або вони захочуть купувати продукцію місцевого виробництва.

Якщо ви починаєте новий бізнес, пошук потрібного місця для бізнесу буде ключовою маркетинговою тактикою.

People (Люди)

Це співробітники та продавці, які працюють на ваш бізнес, включаючи вас самих.

Коли ви забезпечуєте відмінне обслуговування клієнтів, ви створюєте позитивний клієнтський досвід і цим просуваєте їм свій бренд.У свою чергу, існуючі клієнти можуть розповісти про ваш чудовий сервіс, і ви зможете отримати рекомендації.

Надайте своєму бізнесу конкурентну перевагу, найнявши потрібних людей, навчаючи свій персонал розвитку їхніх навичок та утримуючи добрих співробітників.

Process (Процес)

Йдеться про процеси, пов'язані з доставкою ваших продуктів та послуг клієнту. Йдеться також про те, щоб «з ним було легко вести бізнес». Наявність гарного процесу гарантує, що ви:

• неодноразово надавати своїм клієнтам один і той же стандарт обслуговування
• економте час та гроші за рахунок підвищення ефективності.

Physical evidence (Фізичний доказ)

Під фізичними доказами розуміється все, що бачать ваші клієнти під час взаємодії з вашим бізнесом. Це включає в себе:

• фізичний простір, у якому ви надаєте продукт чи послугу;
• планування чи дизайн інтер'єру;
• вашу упаковку;
• Ваш брендинг.

Фізичні докази також можуть стосуватися ваших співробітників, їх одягу та поведінки. Подумайте, як макет, обладнання та вивіски вашого магазину можуть сприяти розвитку вашого бренду та збільшення продажів.

Перевірте свої ідеї

Приймаючи рішення про свою маркетингову тактику, проведіть онлайн-дослідження, протестуйте деякі ідеї та підходи на своїх клієнтах та співробітниках та відзначте, що працює. Вам потрібно буде вибрати низку тактик, щоб задовольнити потреби ваших клієнтів, вийти на покупців у межах цільового ринку та покращити результати продажів.